Wie erkennt man Manipulationen und neutralisiert sie schnell

    Irgendwie kommt es vor, dass Verhandlungsfragen für die habrapublic von großem Interesse sind. Unsere meistbeschäftigten Stellen bezogen sich auf die eine oder andere Art und Weise auf Verhandlungen:


    Vor nicht allzu langer Zeit haben wir im Gespräch mit dem Direktor eines großen IT-Unternehmens dieses Thema besprochen. Und er schlug vor, dass die IT-Branche die Branche ist, in der die Menschen am meisten miteinander kommunizieren. Trotz der scheinbar großen Zeit, die wir alleine mit einem Computer verbringen, verbringen wir auch viel Zeit in der Kommunikation: mit Teamkollegen, Kollegen aus anderen Städten und Ländern, Kunden usw. An einem Tag mit Leuten aus Nowosibirsk, Moskau, St. Petersburg, Santa Clara, Shanghai und Bangalore zu plaudern, ist an der Tagesordnung. Und schriftlich, mündlich, bei Besprechungen und im Chat - wie Sie möchten. Kontinuierliche Verhandlungen. Dies erklärt wahrscheinlich so viele Vorteile in den Beiträgen zu diesem Thema.

    Heute haben wir beschlossen, dieses Thema fortzusetzen und ein Kapitel aus Dmitry Kotkins neuem Buch The Negotiating Book of Quick Recipes zu veröffentlichen.

    Wie erkennt man Manipulationen und neutralisiert sie schnell


    Verhandlungen werden oft mit einer militärischen Schlacht verglichen, und ihre Teilnehmer mit militärischen Führern, deren Sieg weitgehend davon abhängt,
    wie geschickt sie die ihnen zur Verfügung stehenden Mittel einsetzen. Das militärische Arsenal kann sehr breit sein, und neben offensichtlichen Angriffs- und Verteidigungsmitteln kommen auch verschiedene Tricks und Tricks zum Einsatz.

    Oft sieht ein Verhandlungsstreit wie ein Austausch süßer Höflichkeiten, ein freundschaftliches Gespräch oder ein völlig geschäftsmäßiger konstruktiver Dialog aus, aber die Form verbirgt eine heimtückische Strategie, die darauf abzielt, den Feind zu schwächen.

    Eine Art verdeckter Angriffe ist Manipulation. Manipulation schafft eine gekonnte Illusion für den Gegner und
    lenkt den Gesprächspartner auf den neuen Manipulator mit einem neuen informativen und emotionalen Raum.

    Aber zuerst, was meinen wir mit Manipulation?

    Manipulation ist eine versteckte Auswirkung auf Stereotype menschlichen Verhaltens, um das gewünschte Verhalten von ihm zu erhalten, und die Entscheidungsfindung basiert in diesem Fall hauptsächlich auf Emotionen und wird nicht aus logischer Sicht berechnet. Dies ist eine Handlung, die eine Person möglicherweise nicht ausgeführt hätte, wenn sie mehr Zeit zum Nachdenken gehabt hätte!

    Manipulation ist nicht immer schlecht. Eine Gutenachtgeschichte für ein Kind ist auch eine Manipulation: Fast jede Art von Training basiert auf Manipulationen mit dem Bewusstsein des Schülers.

    Jeder von uns hat einige Kenntnisse darüber, was bei der Kommunikation mit einer anderen Person nach einigen unserer Signale (Wörter und Gesten, Emotionen und Stimmschattierungen) passieren wird. Unbewusst warten wir auf die Antworten, die wir brauchen, wir übernehmen sie. Wir alle manipulieren uns gegenseitig. Jeder von uns führt jeden Tag Hunderte und Tausende von Manipulationen durch.

    Und die Manipulation fungiert dann als adaptive Methode für die zwischenmenschliche Kommunikation. Diese Methode wählt die effektivsten Kommunikationsstrategien aus, mit denen Sie einen Gesprächspartner oder eine Gruppe anhand ihres Alters, ihrer kulturellen Merkmale und ihrer Verhaltensmerkmale auswählen können.

    Manipulation wird zu einer verbotenen Waffe, wenn sie auf ein Wertesystem, das Selbstidentifikationssystem einer Person, einwirkt. Jeder von uns war mindestens einmal in eine Manipulation verwickelt, zum Beispiel: "Wenn Sie ein echter Mann, eine Frau, ein fürsorglicher Anführer usw. sind, sollten Sie ... einer Frau ein Auto kaufen, Borschtsch kochen, Gehälter erhöhen". Und es fällt einem Menschen schwer, eine negative Entscheidung zu treffen, da er befürchtet, dass er anders wahrgenommen wird als er sich selbst identifiziert, wie er wahrgenommen werden möchte ...

    Wenn er über Manipulationen spricht, erinnert er sich normalerweise an das klassische magische Dreieck der Beziehungen (es wird manchmal auch Dreieck genannt) Macht) - Karpmans Dreieck: "Aggressor - Opfer - Retter".

    Der Manipulator, der Sie provoziert, spielt eine dieser magischen Rollen und „zieht“ die notwendigen Emotionen von Ihnen:
    - Entweder stimmen Sie zu, den Preis um 20% zu senken, oder wir überlassen es den Wettbewerbern (der Gegner spielt die Rolle des "Aggressor" und versucht,
    ein Gefühl der Angst zu erzeugen).

    Übrigens, um eine Bedrohung von einer Warnung zu unterscheiden, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass eine Warnung eine Entscheidung enthält, die eine Person treffen wird, Faktoren, die diese Entscheidung beeinflussen, Ereignisse, die nach dieser Entscheidung in seinem Leben eintreten werden.

    Die Bedrohung ist emotionaler und unspezifischer. Sie werden nur dann auf mögliche Verluste in der Zukunft hingewiesen, wenn Sie mit Ihrem Gegner nicht einverstanden sind und Ihre Angst die Details selbst vervollständigt.

    Während der Krise erklärt der empörte Direktor des Lebensmittelladens seinem Lieferanten scharf:
    - Schande über dich! Über welche Art von Forderungen können wir sprechen, wenn ich meinen Mitarbeitern nichts bezahlen muss und sie alle kleine Kinder haben und viele Frauen sie alleine aufziehen! Für Schulden kommen im nächsten Monat.

    Eine sentimentale Geschichte, deren manipulativer Ton eine Vielzahl von Details enthält, die nichts mit dem Verhandlungsgegenstand zu tun haben. Der Filialleiter entschied sich für die Rolle des „Opfers“, um den Lieferanten für eine Weile von seinen Schulden zu befreien und ein Gefühl der Schuld gegenüber virtuellen Kleinkindern zu erzeugen.
    - Lassen Sie uns jetzt den Preis Ihrer Dienstleistungen senken, damit wir Sie als langfristigen Partner betrachten können, und zeigen Sie, dass Sie auch daran interessiert sind.

    Dabei fungiert der Manipulator gleichzeitig als „Retter“, was auf den künftigen leichten Eingang von Befehlen und auf die Rolle des „Angreifers“ hinweist und seine Bereitschaft zeigt, seine positive Vorstellung vom Gegner zu ändern, wenn er keinen Rabatt gewährt.

    Die Rettungsstrategie wird häufig in Ausschreibungen verwendet. Ein klassisches Beispiel: Ein großes Bauunternehmen kündigt eine Ausschreibung für den Kauf von Armaturen an, das Ergebnis der Ausschreibung soll ein Auftrag über mehrere hundert Millionen Rubel sein. Lieferanten werden in das Rennen um das "goldene Kalb" hineingezogen, am Ende "gewinnt" der Bieter die Pflanze, die ihre Produkte fast zum Selbstkostenpreis anbietet, aber auf einen Gewinn aus dem Umsatz hofft.

    Es wird eine Vereinbarung unterzeichnet, in der festgelegt ist, dass die Bedingungen für jede monatliche Lieferung in einem separaten Antrag angegeben werden. Der erste Versand erfolgt, das Werk wartet auf den zweiten, bis es vom Kunden eine Meldung erhält, dass keine weiteren Käufe mehr stattfinden, da „die gekauften Beschläge nach den Ergebnissen der Überprüfung nicht den Anforderungen des Kunden entsprechen“. Der Kundennutzen liegt auf der Hand - auf relativ ehrliche Weise konnte beim ersten Einkauf viel Geld gespart werden.

    Es ist erwähnenswert, dass der Autor bemerkenswerten Einfallsreichtum einsetzen muss, um effektive Manipulationen zu durchdenken und umzusetzen. Die Erstellung und Verwendung von Manipulationsszenarien in Verhandlungen kann manchmal echte Kreativität sein. Und der Autor ist sowohl ein Dramatiker als auch ein Regisseur und meistens der Hauptdarsteller in ihnen.

    Um zu verstehen, wie dies funktioniert, schauen wir uns einige reale Szenen mit manipulativen Szenarien an:

    Szene Eins. Zwischen dem Hersteller und dem Einkaufsleiter der Handelskette laufen Preisverhandlungen.

    Einkaufsmanager (als würde er "geheime" Informationen weitergeben):
    - Wir eröffnen in naher Zukunft zehn neue Geschäfte und planen, bis Ende des Jahres in jedem Stadtteil der Region Einzelhandelsgeschäfte zu eröffnen. Es ist klar, dass wir bei einem solchen Umsatzvolumen jetzt den maximalen Rabatt von Ihnen und 2% des Marketingfonds für die Warenwerbung benötigen. Wir haben diese Bedingungen für alle Lieferanten geäußert. Da wir aber eine lange und gute Beziehung
    zu Ihnen haben , haben wir uns entschlossen, zuerst mit Ihnen zu sprechen.

    Hersteller:
    - Ich freue mich sehr, dass Sie in Zukunft einen deutlichen Ausbau des Netzwerks planen. Aber für dieses Quartal, wenn ich Sie richtig verstehe, bleibt das Einkaufsvolumen gleich?

    Käufer (mit einem verdrossenen Blick):
    - Ja, aber jetzt sollten neue Bedingungen für Preise und Marketing unterzeichnet werden. Ich werde Ihnen ein Geheimnis verraten, einige Ihrer Konkurrenten haben bereits ihre Bereitschaft bestätigt.

    Dies ist ein klassischer Trick des Käufers, der gleichzeitig mit einer Möhre und einem Peitschen auf den Lieferanten einwirkt. Hier ist die richtige Position, gute, „vertrauensvolle“ Beziehungen zum Käufer aufrechtzuerhalten und die Situation objektiv auf der Grundlage von Fakten zu bewerten, ohne den Hinweisen auf konforme Wettbewerber allzu viel Bedeutung beizumessen.

    Szene zwei. Das IT-Unternehmen trifft sich mit der Teilnahme von Kundenvertretern. Victor, Leiter der Designabteilung (Berichterstattung über den Fortschritt):
    - Sehr geehrte Partner, im Moment, in dem die Vorbereitungsphase vollständig abgeschlossen ist, laufen die Tests noch; Wir halten die Fristen ein und können den Antrag bis zum 1. November einreichen. “

    Kirill, stellvertretender Leiter der Designabteilung:
    - Victor, ich möchte wichtige Informationen für Kollegen über das Timing klären. Heute berichteten Programmierer, dass eines der Module Fehlfunktionen aufwies. Es ist wahrscheinlich, dass das Debuggen zusätzliche Zeit benötigt und das Startdatum um eine Woche verzögert.

    Kundenvertreter schauen sich gegenseitig an. Der Regisseur runzelt die Stirn.

    Leiter der Designabteilung (gezwungen zu erklären):
    - Danke, Cyril. Kolleginnen und Kollegen, ich wollte Sie später über dieses Problem informieren.

    Es scheint, dass der junge Vizechef dem Klienten wirklich die genauesten Informationen über die Daten vermitteln wollte. Bei der Analyse der Situation stellte sich jedoch heraus, dass er auf diese Weise seinen Vorgesetzten in den Augen des Managements und des Kunden „umrahmte“.

    Woran erkennt man, dass Ihr Gegner aufrichtig ist und versucht, Sie zu manipulieren?


    Bitte beachten Sie, dass der Manipulator in allen betrachteten Fällen seine Realität im Verhandlungsraum erzeugt. Er verbirgt seine wahren Ziele (in unseren Beispielen - pushen, ersetzen) unter der Demonstration, um einem anderen nützlich zu sein. Schauen Sie genauer hin, welche Werkzeuge benutzt er?

    Zunächst ist es:
    • Destruktives Verhalten (Ignorieren, Unterbrechen, „Narren aufdrehen“, Verspätung usw.).
    • Emotionale Attacken (Verhalten, das einen Gegner niederschlägt und Sie unsicher macht).
    • Datenmanipulation.

    Welche Konterfehler macht ein unvorbereiteter Unterhändler, wenn er an einem Haken hängt?

    • Reagiert emotional: achtet übermäßig auf den Ton, in dem der Gegner kommuniziert, versucht, die Gerechtigkeit wiederherzustellen und die Dinge mit ihm zu regeln.
    • Ermöglicht dem Manipulator, ihn vom Verhandlungsthema wegzuleiten: Er verliert den Zweck. Ermöglicht dem Gegner, Themen zu diskutieren, die außerhalb seiner Interessen liegen.
    • Er fordert den Manipulator auf, sich menschlich zu verhalten und die Vereinbarungen einzuhalten.

    Worauf der Manipulator sicherlich mit wilder Verwirrung reagiert und weiterhin seine Linie verbiegt, während er Sie gleichzeitig als launischen Gesprächspartner bezeichnet oder sich über Ihre "seltsamen" Behauptungen ärgert.

    Dritte Szene. Firma A ist mit der Lieferung des 1C-Accounting-Programms beschäftigt. Das Unternehmen B, ein großer Vertreiber von Lebensmitteln, hat beschlossen, eine Ausschreibung für die Lieferung von Software bekannt zu geben.

    Ein Vertreter der Firma A wurde in das Büro der Firma B eingeladen, um dort eine Orientierungspräsentation durchzuführen und Fragen zu beantworten.

    In der Vorbereitungsphase wurde eine Liste der Sitzungsteilnehmer festgelegt, einschließlich des Generaldirektors, der bei der Auswahl eines Dienstleisters die endgültige Entscheidung trifft. Das Treffen ist für 15:00 Uhr angesetzt.

    Um 15:10 Uhr sind alle außer dem CEO im Raum. Die verbleibenden Teilnehmer der Besprechung werden gebeten, die Präsentation zu starten, da ihnen die Zeit fehlt. General wird in ihren Worten später kommen.

    20 Minuten später, auf der 10. Folie der Präsentation, betritt der Generaldirektor den Raum. Nach der Begrüßung schlägt der Vertreter der Firma A vor, den Direktor in den Geschäftsverlauf einzuführen, nachdem er den fehlenden Teil der Präsentation kurz vorgestellt hat. Er lehnt ab und besteht darauf, dass der Sprecher an der Stelle weitermacht, an der er aufgehört hat.

    ... Fünf Minuten später, als er ein paar Sätze mit dem Direktor austauscht, steht der Hauptbuchhalter auf und geht, die zweitwichtigste Person bei der Besprechung. Der dritte Mitarbeiter telefoniert laut, die beiden anderen schauen aus dem Fenster und flüstern. Der Regisseur öffnet den Laptop und beginnt mit Konzentration, etwas darin zu studieren ...

    Womit haben wir es zu tun: schlechte Bildung, eine Epidemie der Respektlosigkeit, schlechte Organisation, oder gibt es ein manipulatives Szenario mit versteckten Zielen vor uns?

    Um dies zu verstehen und zu lernen, sich in solchen Situationen richtig zu verhalten, müssen Sie die folgenden Grundregeln beachten:

    1. Legen Sie im Voraus die Tagesordnung der Besprechung und die Liste der zu behandelnden Probleme fest.
    In der Vorbereitungsphase ist es notwendig, mit den anderen Parteien
    übereinzustimmen:
    • Besprechungszeit (sowohl Beginn als auch Dauer);
    • eine Liste der Teilnehmer beider Seiten (mit Angabe der Beiträge);
    • Liste und Reihenfolge der diskutierten Themen;
    • Verhandlungsziele.

    Wenn Sie eine klare Tagesordnung für das Meeting haben, haben Sie immer die Möglichkeit, das Gespräch in einen konstruktiven Kurs zurückzuversetzen, falls der Gegner anfängt, vom Thema abzuweichen oder „von der Küste abzukommen“.

    2. Verwenden Sie offene Fragen.
    Der Manipulator verwendet in seiner Rede häufig die Definitionen "schlecht", "teuer", "langsam" und vermeidet gleichzeitig, zu klären, was genau gesagt wird. Ohne anzugeben, worum es in dem Bericht ging: Im Vergleich zu was, in Bezug auf welche Kriterien usw. Offene Fragen (dh Fragen, die nicht einfach mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können und auf die Sie eine ausführliche Antwort geben müssen) zwingen ihn, eine bestimmte Frage zu stellen antworten und den Dialog in eine konstruktive Richtung zurückbringen.

    Offene Fragen beginnen mit den Worten „Was ist verbunden?“, „Wie viel?“, „Wie?“, „Wie bewerten Sie?“ Und so weiter.

    3. Machen Sie keine Ausreden.
    Manipulatoren schaffen oft Situationen, in denen die andere Seite gezwungen ist, sich, ihr Geschäft oder ihr Unternehmen zu verteidigen. Erinnern Sie sich, wie oft es passiert ist, dass wir zu solchen Tricks geführt und vor Eifer gehetzt wurden, um unsere Unschuld zu beweisen!

    Durch die Umsetzung eines solchen Szenarios scheint es auf der einen Seite wirklich etwas zu geben, für das wir uns erröten müssen, und auf der anderen Seite erreicht der Manipulator sein Hauptziel - er ergreift die Initiative während der Verhandlungen und entzieht sie unserem Vorteil in unsere eigene Richtung.

    4 Sie können die Verhandlungen jederzeit beenden, wenn Sie nicht möchten, wie sie verlaufen.
    Sie sind ein gleichberechtigter Teilnehmer des Prozesses, Sie haben das Recht, jederzeit eine Pause einzulegen, um die Situation genauer einzuschätzen. Wenn die andere Seite Sie zu überstürzen beginnt - befinden Sie sich in einer manipulativen Realität.

    5. Mensch bleiben.
    Versuchen Sie, Manipulationen mit dem Verstand und nicht mit Gewalt entgegenzuwirken. Seien Sie nicht empört über die Aktionen des Manipulators, am Ende ist sein Verhalten nur ein Weg, um Profit zu machen. Lassen Sie Ihren Partner die Situation mit Ehre verlassen. Wenn ihm während des Dialogs klar wird, dass die Tricks Sie nicht betreffen, wechselt er zur Win-Win-Verhandlungsstrategie - wenn beide Parteien gewinnen. Sie schließen eine neue Vereinbarung mit Ihrem Partner und setzen daraus einen konstruktiven Dialog fort.

    Es ist erwähnenswert, dass in einigen Fällen, insbesondere bei der Erörterung von Preisen oder Schulden, regelmäßig Manipulationsszenarien angewendet werden.

    Bei der Preisverhandlung handelt es sich um eine Art Ritual. Erstens kommt ein professioneller Käufer, benutzt verschiedene Druckwerkzeuge, kann verschiedene Zahlen manipulieren, um die Preise zu senken. Ein kompetenter Verkäufer nimmt dies ruhig und versteht den Wunsch des Kunden, die günstigsten Konditionen zu erhalten. Darüber hinaus beginnt der Verkaufsleiter höflich und ruhig, offene Fragen zu stellen und vom Partner seine tatsächlichen Bedürfnisse zu erfahren. Anschließend untermauert er anhand von Vergleichen und anderen Argumenten die Attraktivität seines Angebots für den Kunden und die Angemessenheit des Preises.

    Der zweite häufige Fall ist das Inkasso. Hier verwenden die Schuldner (bewusst oder nicht) die Ansätze „Opfer“ und „Seelenloser Verfolger“ als manipulatives Szenario.

    Die Aufgabe des Verhandlungsführers ist es, den Gegner in die Realität zurückzubringen. Bauen Sie als Erwachsener, der für seine Handlungen verantwortlich ist, ohne Vorwürfe und Notizen ein Gespräch mit ihm auf. Es ist wichtig, den Schuldner nicht unter Druck zu setzen, sondern ihm echte Optionen für die Beitreibung von
    Schulden anzubieten . Das Gespräch wird zu einem produktiven Kanal. Dies wird Ihnen helfen, das Geld und den Schuldner dazu zu bringen, die Würde zu wahren.

    6. Es gibt keine hoffnungslosen Situationen, suchen Sie immer nach Lösungen.
    Es kommt vor, dass die Verhandlungen in eine Sackgasse geraten. Dies kann sowohl eine Folge unzureichender Professionalität sein als auch ein durchdachtes taktisches Mittel, mit dem der Manipulator uns in seinen „Reality-Tunnel“ führt.

    Szene vier. Käufer:
    "Ich brauche den besten Preis, und Sie haben hohe Preise." Entweder gib mir einen Rabatt, oder ich gehe. Ich habe schon interessantere Vorschläge.

    Verkäufer:
    "Wir können den Preis nicht senken."

    Käufer:
    "Dann alles Gute."


    Um eine solche Manipulation zu erkennen und aus der Sackgasse herauszukommen, muss berücksichtigt werden, dass:

    a) Ablehnung in Geschäftsverhandlungen oft nicht schlüssig ist. Heute nein zu sagen kann morgen ja werden. Häufig werden Verhandlungen wieder aufgenommen, die in eine Sackgasse geraten sind und einige Zeit später unterbrochen wurden. Und Bedingungen, die keine Alternativen zu haben schienen, werden überarbeitet.

    b) Vielleicht ist die endgültige Position nicht ein Spiegelbild der Unternehmenspolitik, sondern ein bestimmtes Verhalten einer bestimmten Person. Es kommt häufig vor, dass Sie Verhandlungen auf eine höhere Ebene führen oder sich nur mit einem anderen Manager treffen, um den Dialog fortzusetzen und Möglichkeiten für weitere Arbeiten zu eröffnen.

    c) Wenn Sie das Maximum erreichen möchten, sollten Sie wissen, wie Sie Risiken eingehen müssen.Ein Risiko einzugehen bedeutet, etwas zu unternehmen, wodurch Sie sowohl das bekommen, was Sie wollten, als auch Ihre Position verschlechtern können. Beide Ergebnisse sind möglich. Risiken können minimiert werden, aber eine vollständige Ablehnung ist ein garantierter Verlust.

    7. Verwenden Sie bewährte universelle Tricks.
    Was bedeutet universeller Empfang? Wenn Sie das Gefühl haben, manipuliert zu werden, erinnern Sie sich an einen dieser Tricks und wenden Sie ihn als Reaktion auf diese Manipulation an. Ohne zu zögern an der Maschine.

    a) Der universellste Trick ist "Die Angriffslinie verlassen".
    Den Feind zu manipulieren hat das Ziel nicht erreicht - der einfachste Weg ist, für eine Weile aus dem Kontakt mit ihm herauszukommen. Um Zeit zu gewinnen und die Provokation ruhig abzuwehren, wirft jemand einen Stift unter den Tisch und sucht dort lange nach ihm, wobei der Manipulator ein Missverständnis der Reaktion hat. Jemand erinnert sich, dass er dringend ein Glas Wasser braucht - nehmen Sie eine Pille und für einige Zeit dreht sich das Gespräch um dieses Thema, jemand bittet um eine kurze Pause, um einen dringenden Anruf zu tätigen. Wenn sich ein leerer Stuhl vor dem Gegner befindet, gibt es nichts zu manipulieren.

    b) "Demonstration des gegenteiligen Verhaltens."
    Das Gegenteil von was? Was wird von dir erwartet? Wenn Sie verstehen, dass sie versuchen, Sie einzuschüchtern - zeigen Sie Mut. Wenn Sie zu Aggressionen provoziert werden, zeigen Sie Überraschung. Wenn Sie versuchen, Ungeduld zu manifestieren, verwandeln Sie sich in einen sehr langsamen, nachdenklichen Boa Constrictor.

    Verhandlungsworkshop. Der Test der ersten Atombombe durch die Amerikaner in Alamogordo fand am Tag vor der Eröffnung der Potsdamer Konferenz statt, bei der Churchill, Stalin und Truman über die Nachkriegs-Weltstruktur diskutieren sollten.

    "Die Bombe, die wie eine mögliche Waffe wirkte, wirkte wie ein schwaches Schilfrohr, auf das man sich stützen konnte", gab Henry Stimson (US-Verteidigungsminister) zu, "aber die Bombe, die zu einer gewaltigen Realität geworden ist, ist etwas anderes."

    Truman und Churchill brauchten ein paar Tage, um Stalin plötzlich die Nachricht zu überbringen und ihn mit der Existenz einer gewaltigen Waffe einzuschüchtern, ohne den russischen Generalissimus in irgendeiner Weise näher untersuchen zu wollen. "Peacekeepers" wollten erfolgreich eine Szene der Enthüllung von Geheimnissen spielen und eine psychologische und politische Wirkung erzielen ...

    So spricht Churchill in seinen Memoiren darüber: „Nach der Plenarsitzung am 24. Juli, als alle von dem Tisch aufstanden, an dem die Konferenz stattfand, und sich trennten, wandte sich Truman zusammen mit Stalin und seinen beiden Übersetzern an den einzigen im Saal das große Fenster ... Stalin schien ehrfürchtig zu sein. Neue Bombe? Außergewöhnliche Kraft? Was für ein Glück! "Stalin behielt einen fröhlichen und gutmütigen Ausdruck in seinem Gesicht, gratulierte den Amerikanern zu neuen Waffen und das Gespräch zwischen den beiden mächtigen Führern endete schnell."

    Churchill wandte sich bald an den amerikanischen Präsidenten: "Wie hat das funktioniert?" Truman war enttäuscht: "Stalin stellte keine einzige Frage und zeigte kein derartiges Interesse - Truman wiederholte dies später in seinen Memoiren - was man meinen könnte - er verstand nichts." (Tolubko V. F. Nedelin. Der erste Oberbefehlshaber der strategischen. M .: Young Guard, 1979).

    "... Von der Versammlung zurückgekehrt", schrieb Marschall Schukow in seinen Memoiren, "I.V. Stalin in meiner Gegenwart sagte V.M. Molotow über das Gespräch mit G. Truman. V.M. Molotow sagte sofort: "Sie füllen ihren Preis." I.V. Stalin lachte: „Lass sie was machen. Es wird heute notwendig sein, mit Kurchatov über die Beschleunigung unserer Arbeit zu sprechen. “ Mir wurde klar, dass es um die Schaffung einer Atombombe ging “(G. Zhukov. Memoiren und Reflexionen. 10. Aufl. T. 3. M .: News, 1990.).


    c) "Was passiert?"
    Der Satz "Meine Herren, was passiert jetzt?" wirkt sich auf magische Weise auf den Manipulator aus, da er gezwungen werden soll, seine Beweggründe für das Verhalten zu erklären, dh zu erzählen, was er wirklich ist Ich möchte mich wirklich gerne vor meinem Opfer verstecken.

    In jedem Fall können Sie mit dieser Ausgabe die Initiative in den Verhandlungen ergreifen und Zeit gewinnen, um Ihre Verhaltensstrategie anzupassen.

    d) "Ins Absurde bringen"
    Schließlich möchte ich einfach, dass immer alles so ist, wie ich es will. B. Shaw.

    Absurdität ist etwas Unlogisches, Falsches, das dem gesunden Menschenverstand widerspricht. Eine absurde Aussage ist sinnvoll und aufgrund ihrer Widersprüchlichkeit falsch. Zum Beispiel ist die Aussage "Wenn es regnet, dann ist der Wald jenseits des Berges" bedeutungslos, und die Aussage "Wassermelone wurde in drei ungleiche Hälften geteilt" ist nicht bedeutungslos, sondern absurd. Das logische Gesetz des Widerspruchs weist auf die Unzulässigkeit der gleichzeitigen Bestätigung und Verweigerung hin. Indem wir die Worte des Gegners an eine absurde Aussage binden, entwerten wir diese Worte in seinen eigenen Augen.

    Vergessen Sie vor allem nicht, bei dieser Technik die Verhandlungen wieder in eine konstruktive Richtung zu lenken. Sie können jede These, jede Aussage, jede Schlussfolgerung auf das Absurde reduzieren.

    Ein Beispiel. Bei Verhandlungen über die Kosten für Schulungsleistungen drückt der Kunde vorsichtig:
    - Sie wissen, wir prüfen verschiedene Vorschläge, nicht nur Ihre. Wir sind nur dann zur Zusammenarbeit bereit, wenn die Kosten um 20 Prozent des von Ihnen angegebenen Betrags gesenkt werden.
    "Okay", antworte ich, "und warum nur zwanzig?" Lass uns fünfzig werden? Oder ist es nur hundert besser? Diese Schulung kann Sie kostenlos kosten, ich lade Sie zu einem meiner Studenten ein, sie müssen Erfahrung in der Durchführung von Schulungen sammeln, sie sind bereit, die Arbeit ohne Gebühr zu erledigen. Und alle sind glücklich: Ich bilde meine Mitarbeiter aus, Sie erhalten eine kostenlose Schulung, ein junger Business-Coach sammelt wertvolle Erfahrungen.
    "Nun", fängt der Kunde an zu zögern, "wir brauchen immer noch ein Qualitätsprodukt, es ist unwahrscheinlich, dass ein Trainer ohne Erfahrung in der Lage ist, es bereitzustellen ...
    " "Ah, Sie brauchen Qualität, dann lassen Sie uns konstruktiv sprechen ..."


    Die meisten Leute finden es schwierig, diese Technik in echten Verhandlungen anzuwenden, es wird Angst ausgelöst, "plötzlich werden sie mich für einen Idioten halten".

    Der Versuch, das erfundene Image aufrechtzuerhalten, schwächt leider den Verhandlungsführer.

    e) "Ich verstehe, was du tust" ...
    Manipulation ist ein versteckter Einfluss, um selbstsüchtige Ziele zu erreichen. Sobald die Manipulation für das Opfer sichtbar wird, verliert sie sofort ihre Bedeutung. Es wird nutzlos. Die Manipulation der Manipulation zwingt eine Person, die manipulative Interaktion abzulehnen und sie aus dem vorbereiteten Szenario herauszustoßen. Obwohl er ein erfahrener Unterhändler ist, wird er, wenn er den Gesprächspartner manipuliert, einfach abrupt zu einem anderen Thema wechseln und bemerkt nicht, dass Sie seine „unehrlichen“ Methoden entdeckt haben.

    Ein Beispiel.In den Verhandlungen sehen Sie, wie Gegner den alten, wie die Welt, „guten und bösen Polizisten“ spielen. "Angry" geht zu einer offenen Auseinandersetzung, übt ständigen Druck auf dich aus, provoziert in jeder Hinsicht. "Gut" im Gegenteil, als wollte man verstehen, wie es auf Ihrer Position stehen würde. Und dann wird unter jedem Vorwand das „Schlechte“ aus dem Verhandlungsprozess entfernt, und das „Gute“ schließt die Verhandlungen unter Ausnutzung des entstandenen Vertrauens und der Sympathie auf konstruktive Weise zu den von ihm gewünschten Bedingungen ab.

    Sie können wie zufällig fragen, mit wem es besser ist, sich zu unterhalten: mit dem, der Sie angreift, oder mit denen, die Sie beschützen? Das Spiel vor Ihnen wird minimiert.



    Wo Sie mehr erfahren können: 5. März - Dmitry Kotkins Meisterklasse "Methoden der positiven Gegenwirkung gegen negativen Einfluss"


    Freunde, wie wir vom 2. bis 5. März geschrieben haben, findet unsere Online-Konferenz zu PRO + Skills statt . Am 5. März findet eine Meisterklasse von Dmitry Kotkin statt, die sich ausschließlich mit Verhandlungsthemen befasst:

    Methoden der positiven Gegenwirkung gegen negativen Einfluss
    • 5 Wege um Partnerschaften aufzubauen
    • Die Prinzipien des psychologischen Aikido als Ausweg aus dem Druck
    • 6 magische Sätze, die Aggressionen auslöschen
    • 5 Arten von Komplimenten
    • Energiemethoden des Gegners in Verhandlungen verhandeln


    Wenn Sie sich mit dem Thema Verhandlungen beschäftigen und sich in der Praxis mit Verhandlungsinstrumenten auseinandersetzen möchten, freuen wir uns über Ihren Besuch.

    Die Teilnahme an der Konferenz ist kostenpflichtig - 980 Rubel. in 4 tagen. Mit diesem Geld können Sie in St. Petersburg ein Taxi zum Flughafen nehmen (in Moskau ist das nicht genug :)). Und Sie können 4 Abende damit verbringen, Ihre Schlüsselqualifikationen zu entwickeln.

    "Verhandlungsbuch mit schnellen Rezepten als Geschenk an die an der Konferenz teilnehmenden Habrachaner



    Traditionell möchten wir den Habrachern, die sich für unsere Konferenz entscheiden, ein Geschenk machen. Diesmal ist ein Geschenk ein neues Buch von Dmitry Kotkin „Verhandlungsbuch der schnellen Rezepte“:
    1. Praktische Empfehlungen für alle Gelegenheiten
    2. "Tin" oder was sind schwierige Verhandlungen
    3. Wie man beim Bieten "pusht"
    4. Nachgeben, nicht in Verhandlungen nachgeben? Das ist die Frage!
    5. Wie man mit schwierigen Menschen kommuniziert
    6. Wie erkennt man Manipulationen und neutralisiert sie schnell
    7. Wie kann man sexuellen Manipulationen widerstehen?
    8. Kompliment während der Verhandlungen
    9. Wie man lernt, unberechenbar zu sein
    10. Wann ist es besser, Verhandlungen abzulehnen?
    11. Wie man Handelsverhandlungen in einem fremden Gebiet führt
    12. Gesetze des Fechtens Taktik - Tough Tactics
    13. Wie man Preise verhandelt
    14. Die Kunst des Kaufens. Fahren Sie einkaufen oder kaufen Sie Waren auf den Märkten Südostasiens
    15. Ein Beispiel für echte Verhandlungen mit den Chinesen von Absolventen der School of Negotiators "SHIP"
    16. Wie verhandelt man über Löhne?
    17. Wie man mit Beamten verhandelt
    18. Ein paar einfache Tipps, wie Sie sich in Verhandlungen verhalten, um Ihr Ziel zu erreichen
    19. Analyse realer Verhandlungssituationen

    Dieses Buch ist weder gemeinfrei noch erhältlich. Aber wir werden seine elektronische Version als Geschenk senden. Schreiben Sie dazu als Antwort auf die Zahlungsbestätigung für die Teilnahme an der Konferenz: "Ich komme aus Habr, ich möchte ein Geschenk . "

    Nehmen Sie an der PRO + Skills Online-Konferenz teil und erhalten Sie ein Buch als Geschenk >>

    Jetzt auch beliebt: