146% bei Kickstarter: War es nur so?

    Hallo habr

    Tatsächlich habe ich den Titel ein wenig verschönert: Black Swift erzielte in dieser Minute 161% bei Kickstarter - und er hat noch fünf Tage vor sich, sodass das Interesse zunehmen wird. Wir haben das Projekt bewusst für einen kurzen Zeitraum von drei Wochen ins Leben gerufen und betrachten nun mit einem leichten Zittern Projekte mit einer Laufzeit von bis zu 60 Tagen, die sich erst am Ende zu 100% herausschleichen.

    Und während die Erinnerungen frisch in meiner Erinnerung sind, möchte ich darüber sprechen, was wir getan und was nicht, ob es einfach oder billig war, und so weiter. Ich hoffe, dies hilft anderen russischen Startups, die über Crowdfunding nachdenken.

    Ich werde jedoch ein anderes Bild einfügen, um Aufmerksamkeit zu erregen:



    Dies sind die ersten 100 Black Swift-Bausätze im endgültigen (dritten) Design, die vorgestern in Russland eingetroffen sind. Da das neue Jahr vom 4. bis 19. Februar in China ist, werden wir hier die nächste experimentelle Charge sammeln. Wenn ihr alles gut geht, werden wir im März mit der Produktion der ersten Großserie beginnen.

    Allerdings habe ich Kickstarter versprochen.

    Zunächst natürlich die traditionelle Frage: Warum in Neuseeland Dollar? Die Antwort ist banal: Mit Kickstarter können Sie Geld nur auf eine begrenzte Liste von Ländern abheben, Russland gehört nicht dazu. Traditionell arbeiten russische Projekte mit Vermittlern in den Vereinigten Staaten, aber zu unserem Team gehörte eine in Neuseeland lebende Person - daher war kein Vermittler erforderlich. Einerseits kennen wir NZDs als Währung nicht sehr gut, andererseits gibt es keine Provisionsverluste für den Intermediär und keine Befürchtungen hinsichtlich möglicher Probleme.

    Weiter werde ich vielleicht mit Thesen gehen.

    Rechne nicht mit Erfolg. Je mehr Sie sich an die Vorstellung gewöhnen, dass Sie jetzt Millionen verdienen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie diese verdienen. Menschen, die in Sie investieren, möchten, dass Sie vertrauenswürdig sind - und der beste Weg, dies zu zeigen, besteht darin, an dem von Ihnen durchgeführten Produkt zu arbeiten. Selbst wenn Kickstarter nicht startet und kein Geld vorhanden ist, müssen Sie dennoch etwas tun . Haben Sie einen Plan "B" (wir hatten ihn übrigens) und arbeiten Sie daran - dann werden die Leute sehen, dass Sie wirklich etwas tun und nicht sitzen, schlafen, auf das Geld warten, wie ein koreanischer Geschäftsführer sagte .

    Im Allgemeinen ist die ideale Option, wenn Sie einen kohärenten langfristigen Plan haben, was Sie mit Ihrem Projekt tun möchten. Nicht unbedingt in Excel auf der Timeline gezeichnet, sondern ein allgemeines Verständnis dafür, wo Sie hinkommen möchten, welche Schritte Sie dort ausführen müssen und was Sie genau tun müssen. Es sei denn, Sie möchten wirklich etwas tun und nicht nur mit Crowdfunding Geld verdienen und alles auf die lange Bank stellen.

    Gehen Sie nicht für Geld zum Kickstarter. Es scheint, aber wozu sonst? Für Ruhm. Für Partner. Für die Presse. Für Kontakte. Nein, Geld ist sehr gut, wir haben nicht vor, es abzulehnen. Aber wenn Sie nur Geld von Kickstarter wollen, dann verstehen Sie nicht, was Sie davon bekommen können. Ein erfolgreicher Start bei Kickstarter, bei dem Sie erklärt haben, wer Sie sind und warum Sie ihn brauchen, macht Sie berühmt - und jetzt können Sie zu potenziellen Partnern mit der Zuversicht kommen, dass Sie erklären können, wer Sie sind, und einige werden Sie anrufen und Ihnen schreiben. Zum Beispiel gesehenschreibt mit einem Vorschlag, um bei der Produktion zu helfen. Kein automatisches Mailing - wir sind auf die Seite gegangen, haben die nötigen Namen gefunden, sie mit E-Mails verbunden, geschrieben. Wir brauchen nicht, aber nett. Es gibt größere und schönere Appelle, über die ich noch nicht sprechen werde - wenn die Zusammenarbeit klappt, werden wir es sagen.

    Übrigens gibt es oben kein Wort „Investoren“. Die Idee, eine Idee oder ein Halbzeug an Investoren zu verkaufen, ist meiner Meinung nach trotz der zahlreichen produktiven Inkubatoren und Beschleuniger alles andere als die beste. Sie brauchen einen Investor, wenn Sie ein kleines Unternehmen mit dem Wunsch haben, es zu einem großen zu entwickeln - aber im Moment haben Sie niemanden. Und ja, ein Investor ist nicht derjenige, der Ihnen Geld gibt (wenn Sie anders denken, dann verwechseln Sie es mit der Bank), sondern derjenige, der Ihnen hilft, dieses Geschäft auszubauen und wieder aufzubauen. Übrigens: Wenn Sie zu einem mehr oder weniger nachhaltigen Unternehmen gelangen, werden Sie feststellen, dass Sie einfach keine Hilfe mehr benötigen. Siehe oben für einen langfristigen Plan.

    Die Hauptsache ist das Produkt. Die These scheint offensichtlich zu sein, aber aus irgendeinem Grund erreichen viele Start-ups sie nicht. Sie konzentrieren sich zu sehr auf schöne Präsentationen und erarbeiten die Technik der 30-Sekunden-Sektionen und anderer Frachtkulte. Das Produkt ist immer primär. Selbst wenn Sie ein Marketingbudget von mehreren Millionen Dollar haben. Ja, manchmal kann man sich ein Bild in den Köpfen potenzieller Käufer machen, die nur schwach mit dem eigentlichen Produkt verbunden sind (wie es die lieben Kameraden von Kickstarter taten, die nach allen Protestbewegungen auf der ganzen Welt versuchten, das Projekt eines "geschützten Tor-Routers" durchzusetzen, der sich schnell durchsetzte, sobald sich herausstellte, dass sie gewöhnliche chinesische Hardware verkauften, grenzt dies jedoch in der Regel bereits an Betrug und geht manchmal in ihn über. In allen anderen Fällen ist es notwendig, aus dem Produkt heraus zu tanzen, und eine schlechte Präsentation mit einem guten Produkt ergibt einen besseren Auspuff als umgekehrt.

    Ich spreche nicht von der Tatsache, dass wenn Sie normale Prototypen haben, es am besten ist, ein paar zu haben, dann ist das Vertrauen in Sie viel höher als wenn Sie eine großartige Idee zeigen, die bisher im Modell von Chip-and-dip verkörpert wurde.

    Ihr Produkt ist ein Image in den Köpfen der KundenOder, vereinfacht ausgedrückt, Sie müssen in der Lage sein, über das Produkt zu sprechen, damit der Käufer versteht, was es ist und vor allem, warum es möglicherweise benötigt wird. Ab dem Moment, als der Käufer das erste Bild sah, nahm in seinem Kopf ein Bild Gestalt an - und Ihre Geschichte sollte diesen Prozess in die richtige Richtung lenken. Verlassen Sie sich niemals auf „Ja, aus den Spezifikationen geht alles klar hervor“ - mit diesem Satz haben Sie den Käufer lediglich dazu gebracht, eine Wettbewerbs- und Funktionsanalyse selbst durchzuführen, und da er dies normalerweise nicht tun möchte, ist das Ergebnis möglicherweise nicht zufriedenstellend für Sie.

    Für viele kleine Technologieteams (aus denen tatsächlich Crowdfunding-Projekte erwachsen) ist es üblich, sich mit den technischen Details und Funktionen Ihres Lieblingsprodukts zu befassen. Wir müssen uns hiervon mit aller Kraft abgrenzen - und die Produktpositionierung so vornehmen, als ob Sie es immer noch wirklich verkaufen möchten, aber es ist nicht mehr Ihr Favorit (in der Tat ist dies die Ansicht des Käufers, der den Wunsch zum Kauf dieses Produkts haben sollte). Test an Familie und Freunden, an Freunden und Habré - das ideale Ergebnis ist eine Geschichte, die die Leute bis zum Ende anhören, auch wenn sie mit Ihren Thesen und Ideen nicht einverstanden sind. Sie stimmen zwar nicht überein, sind aber bereits interessiert - dies ist eine Größenordnung besser, als wenn sie nur uninteressant wären.

    Wenn Sie sich umdrehen und im Gegenzug entweder Gleichgültigkeit oder die Frage "Warum brauchen Sie das?" Erhalten, stimmt etwas mit der Kommunikation oder dem Produkt nicht. Die Tatsache, dass Sie Kickstarter betreten, wird dies nicht beheben, sondern hervorheben.

    PR- und Marketingkommunikation tanzen aus dem Produkt . Hier trenne ich Marketing und Marketingkommunikation - die erste umfasst viele Aufgaben, einschließlich einer Reihe von Anforderungen und Wünschen für das Produkt, und die letzte ist der Unterabschnitt Marketing, der sich mit allen Fragen der Kommunikation mit potenziellen Käufern über ein bereits fertiges Produkt befasst.

    Sie haben mehrere Kommunikationskanäle, die Sie verwenden müssen.

    1. Kickstarter selbst.Zumindest theoretisch ist hier alles ziemlich klar - Sie benötigen einen guten Text über das Produkt (wenn Sie jetzt nach etwas Modischem in Bezug auf Zielseiten, Trichter und Konvertierung greifen, werfen Sie diesen Müll in Altpapier, lesen Sie Ogilvys besseres „About Advertising“). Nicht "verkaufen", nicht kurz, sondern ganz normal. Wenn sich eine Person für Ihr Produkt interessiert, liest sie diesen Text, um mehr darüber zu erfahren. Der Text sollte also enthalten, was eine Person wissen möchte. Werbebotschaften und Aufrufe entweder ganz wegwerfen oder im ersten Absatz stehen lassen.

    Video wird benötigt. Professionelles Video - abhängig vom Produkt. Wenn Sie - wie wir - etwas für Heimwerker und Elektronikingenieure tun und gleichzeitig noch ein kleines Startup sind, dann brauchen Sie einfach kein professionell gedrehtes Video, denn Ihr Publikum wartet auf Besonderheiten, sieht sich das Bild nicht an, sondern Wenn Sie zu weit gehen, stellt sich schlimmstenfalls die Frage, ob Sie ein so kleines Startup sind und ob Sie wirklich Geld brauchen, können Sie sich Werbung leisten. Wenn Sie ein spezielles Massenprodukt herstellen, ist dies buchstäblich Unterhaltungselektronik - ja, dann benötigen Sie ein schönes Video, da Ihr Betrachter zuerst das Bild betrachtet. Spezifikationen betreffen ihn in viel geringerem Maße.

    Fotos werden benötigt und gute Fotos zu machen ist einfach und kostengünstig, zumindest für kleine Objekte. Ich brauche nur eine normale gleichmäßige Beleuchtung, also gebe ich zwei Lebenspunkte: eine Lightbox aus dem Ikeev - Wäschekorb, auf der eine Lightbox aus weißen Kunststoff - Wandpaneelen aufleuchtet, auf deren Kasten eine 600 × 600 mm - Decken - LED - Lampe platziert ist ( Link ; Fotos für unsere Seiten wurden in diesem Wunder der Technik gemacht). Nun, oder für 2-3 Tausend, um einen chinesischen Leuchtkasten zu kaufen und mit Lampen zu beleuchten. Bis Sie große Haushaltsgeräte oder nackte Models in vollem Wachstum fotografieren, benötigen Sie keine professionelle Fotoausrüstung und keinen Studioverleih.

    Vergessen Sie nicht über ein solches Kommunikationswerkzeug wie Kommentare und FAQ. Letzteres sollte entweder sofort oder drei bis vier Tage nach Beginn der Kampagne ausgefüllt werden, wenn Sie während dieser Zeit Kommentare mit Fragen erhalten. Ein FAQ verursacht die Illusion eines Dialogs.

    Und schließlich - ein markantes Bild als Titel. Wenn Sie die Kickstarter-Schnauze diagonal betrachten, fällt nur etwas auf. Besuche aus dem Katalog von Projekten können Ihnen eine sehr gute Geldsteigerung bringen.

    2. Zeitungen und Zeitschriften. Die Beziehungen zur Presse hängen in hohem Maße davon ab, welche Art von Produkt Sie haben - wahrscheinlich stärker als jeder andere Kommunikationskanal. Die Presse sollte für Sie interessant sein. Als russisches Projekt werden Sie eindeutig an der russischen Presse interessiert sein - zum Beispiel haben zu Beginn sehr auffällige Ausgaben von fast informativen Themen über uns geschrieben ( eins , zwei , drei ) und nicht weniger auffällige und bereits universelle Themen - gleich nachdem wir 100% ( einmal ) gesammelt hatten . Außerdem wurden wir im Fernsehen gezeigt und im Radio angerufen . All dies ist völlig kostenlos und dies ist noch nicht das Ende: So wurde zum Beispiel gerade ein Interview in russischer Sprache veröffentlicht, aber dem Englischen sehr ähnlich, für eine große und seriöse Site, die sich dazu entschlossen hat, eine Kolumne über Crowdfunding zu erstellen und nach neuen Technologieprojekten zu suchen, während sie irgendwo in der Warteschlange steht. Ja, es ist sehr gut, sehr direkte - auf der Ebene der Freundschaft - Kontakte mit Redakteuren zu haben, aber Kontakte sind nur eine Möglichkeit, Nachrichten über Sie schneller und direkter zu bringen. Einige Veröffentlichungen werden schreiben und ohne Sie persönlich zu kennen (obwohl alle Journalisten dies bestreiten, lesen viele von ihnen immer noch Pressemitteilungen, die einfach in die Post fallen), andere werden nicht über Sie schreiben, bis sie sicherstellen, dass Sie interessant sind, Trotz aller Bekanntschaft (siehe oben über diejenigen, die erst nach 100% Rekrutierung geschrieben haben).

    Dann beginnt das Interesse an dem Produkt - es bestimmt die Aufmerksamkeit der westlichen Presse, für die Ihre fünfte Kolumne keine Nachricht ist. Sobald Sie öffentlich ankündigen, dass Sie vorhaben, zu Kickstarter zu gehen, erhalten Sie kostenlose Berater, von denen die meisten nach der gleichen Methodik arbeiten. Sie werden Ihnen beispielsweise sofort mitteilen, dass die Presse in 3 Monaten oder später mit Ihrem Produkt vertraut sein sollte mehr. Fahren Sie zum Hals. Fahren Sie im Allgemeinen jedem Berater in den Nacken, der anstelle von „das machen wir normalerweise so“ oder „ich denke, dass es hier anders ausgeht“ ein Gespräch mit „Sie liegen völlig falsch, ich erkläre, wie es geht.“ Beginnt. Je sicherer der „Experten“ -Ton ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich irrt - denn ein guter Experte zweifelt sich zuerst an.

    Übrigens waren buchstäblich ein paar Leute unter den Beratern, die uns geschrieben haben, buchstäblich ein paar Leute, und sie waren am wenigsten kategorisch und aufdringlich.

    Also das Produkt. Schau es dir an und verstehe ein paar Dinge: 1) Nachrichten oder Artikel; 2) Artikel oder Prüfung; 3) Profil Site / Abschnitt oder Interesse an der Übergabe. Dadurch wächst die Interaktion mit der Presse.

    Zum Beispiel ist Black Swift offensichtlich eine Neuigkeit (es gibt nichts, worüber man schreiben könnte), es gibt nichts Besonderes zu testen, wir sind nur auf Websites spezialisiert, die auf solche Elektronik spezialisiert sind, und im Übrigen handelt es sich um eine Art nächsten Mikrocomputer. In unserem Fall wäre es töricht, in 3 Monaten über sich selbst zu sprechen - der Autor benötigt 10-15 Minuten, um das Material für die Nachrichten auszuwerten, nicht mehr, wenn Sie ihn in 3 Monaten damit füttern - dann werden Sie es abhängig von der Intensität in Anspruch nehmen oder vergessen oder auf die schwarze Liste setzen, weil sie müde sind. Maximum - Sie können es in zwei Durchgängen versuchen, indem Sie verschiedene Newsfeeds auswählen und einen nicht zu großen Abstand zwischen den Anrufen einhalten.

    Das genaue Gegenteil - zum Beispiel Computerspiele. Die Chancen, dass Sie eine wahnsinnig gute Idee haben, die im Allgemeinen nur die Screenshots anspricht, sind aber nicht sehr groß. Dementsprechend benötigen Sie eine Beta-Version, und ein Journalist benötigt einen freien Abend, um sich darauf einzulassen. Wenn dieser Journalist nicht Ihr alter Freund aus der dritten Klasse der Highschool ist, kann er diesen Abend lange genug suchen.

    Es gibt auch einen beliebten Tipp, sich im Voraus mit Reportern anzufreunden, bis hin zum Abonnieren ihres Twitter und dem gewaltsamen Retweeten. Es hilft. Aber nur, wenn Sie einen Journalisten wählen, der sich grundsätzlich für Ihr Thema interessiert - weil Sie auf diese Weise das Interesse nicht erhöhen, erhalten Sie einfach einen kürzeren Weg, der es Ihnen ermöglicht, Ihre Nachrichten garantiert an ihn zu übermitteln. Glauben Sie mir, als eine Person mit einem Dutzend Jahren Erfahrung in der IT-Presse - selbst Ihre Kenntnis der Nummer meines Mobiltelefons hat keinerlei Einfluss darauf, ob ich überhaupt an Ihrem Thema interessiert bin.

    Und ja, biete keine Geschenke an, bevor du nicht bemerkt wirst. Nachher - du kannst. - das Gefühl schaffen, dass Sie eine Erwähnung für sich selbst kaufen möchten, und das ist billig. In der Regel ist es möglich, diejenigen billig zu kaufen, für die es keinen Sinn macht, überhaupt zu kaufen.

    Was jedoch getan werden muss, ist, ein schönes Bild und Schlagzeilen für die Medien zu erstellen. Fühlen Sie sich frei, um Schlagworte. Zum Beispiel sind wir in westlichen, relativ universellen Publikationen nicht aufgefallen (obwohl hochspezialisierte Publikationen stark waren) - und jetzt denke ich, wenn wir sofort eine sinnlose Erweiterungskarte für Black Swift machen würden, zum Beispiel "der kleinste Router der Welt" oder " 100% kompatibel mit Arduino “, würden sich unsere Chancen, auf das Cover zu kommen, dramatisch erhöhen. Die Publikation, die im Vorbeigehen über Ihr Thema schreibt, ist nicht interessant, um herauszufinden, was Sie dort getan haben - daher wäre es schön, sie davor zu retten, indem Sie ihnen in Begriffen sagen, die sie verstehen. Auch wenn tatsächlich niemand diesen kleinsten Router braucht, denn er löst keine neuen Probleme im Vergleich zu einem Zentimeter.

    3. Blogs und Foren. Verwenden Sie unbedingt. Ihre eigenen Blogs, insbesondere wenn Sie ein anständiges Publikum haben, können nicht nur einen bestimmten Prozentsatz an Bäckern bringen, sondern auch unerwartete Unterstützung und Bekannte - Unterstützung von Leuten aus dem ersten Kreis, die grundsätzlich für Ihr Thema relevant waren, aber nicht bezahlt haben die Tatsache, dass Sie es tun, besondere Aufmerksamkeit, bis Sie anfingen, eine Menge interessanter Geräusche über sie zu erstellen. Dating ist die zweite Runde, und es kann etwas völlig Unerwartetes geben, zum Beispiel jemanden von den MIPS-Architekturentwicklern. Mit entsprechenden Konsequenzen .

    Drittanbieter-Blogger -  Engagierenwenn du kannst. Denken Sie daran, dass das Bezahlen von Geld hier nur für Top-Blogger und ihre Berichterstattung über Projekte für einen sehr großen Markt Sinn macht - und es wird teuer, und wenn Sie so viel haben, ist es nicht klar, dass Sie Kickstarter vergessen haben. Darüber hinaus ist natürlich auch die Anwesenheit zu beachten - es macht normalerweise keinen Sinn, Zeit für Personen zu verwenden, die alle zwei Monate einen Beitrag schreiben und einen halben Likes darunter sammeln. Fallen Sie nicht auf die „Anzahl der Publikationen“ herein, die in den PR-Abteilungen von KPI geliebt werden.

    Foren - Fordern Sie diejenigen zurück, die in irgendeiner Weise mit Ihrem Thema zu tun haben. Die anliegenden Foren können interessante Ergebnisse liefern - von dort werden Ideen kommen, die Sie zeigen und über Ihr Produkt erzählen können, um Ihre Zielgruppe zu erweitern. Um jedoch Zeit zu haben, etwas im Rahmen von Kickstarter zu implementieren, ist es besser, im Voraus daran zu arbeiten - es sei denn natürlich, es gibt dort etwas zu zeigen). Schauen Sie sich die Regeln an, nicht jeder darf offen werben. Schauen Sie sich die Teilnahme an - wenn Sie sehen, dass ein vor drei Tagen veröffentlichter Post (noch nicht Ihrer) mit einer ganz normalen Überschrift zehn oder drei Aufrufe gesammelt hat, ist es irgendwie sinnlos, Zeit in diesem Forum zu verschwenden. Es ist möglich, aber es wird sich nicht auszahlen.

    In einigen Foren werden Sie beginnen, ohne Ihre Teilnahme zu diskutieren. Wenn Sie etwas zu sagen haben und die Muttersprache dieses Forums sprechen, kommen Sie und sprechen Sie.

    4. Ihre Site . Es sollte ein Stummel sein und es sollte kein Stummel sein - aus der Sicht Ihrer Zielgruppe sollte es wie eine normale Site aussehen, auf der die Eigentümer den Besuchern mitteilen, was die Besucher sehen möchten. Es gibt kein universelles „Format, an das jeder bei Kickstarter gewöhnt ist“ - es gibt ein Format, das Ihre Zielgruppe verstehen wird (zumal wir, zum Beispiel, ein Drittel der Bäcker, zum ersten Mal bei Kickstarter investieren).

    Und ja, einige Medien möchten einen Link speziell zur Site und nicht zu Kickstarter setzen. Ein großes Banner darauf kann Ihnen daher einhundert oder zwei Beiträge bringen.

    5. PR-Agenturen. Sie erhalten viele Angebote in verschiedenen Formaten - von der umfassenden Bewerbung von Crowdfunding-Projekten für dreistellige Beträge bis hin zur Veröffentlichung auf der Website Best-Crowdfunding-Websites.com (ich mache keine Witze, ich habe mehrere Briefe von ihnen) für 49 US-Dollar. Ich werde mich kurz fassen: Jedermanns Hals. Erstens ist der einzige wirkliche Service, den sie erbringen, das Versenden einer Pressemitteilung auf einer großen Basis mit einem sehr kleinen Auspuff (das kann irgendwie dreißig kosten, aber nicht dreihundert). Zweitens, wenn eine PR-Agentur anfängt, sich für welche Art von Crowdfunding-Experten einzusetzen, sind sie alarmierend, denn die Arbeit mit PR im Crowdfunding unterscheidet sich nicht von der Arbeit mit PR.

    Eine funktionierende PR-Agentur ist in der Regel ein stabiles Büro, das lange vor dem Wort „Crowdfunding“ aufgetaucht ist und direkte Kontakte zu Journalisten hat, die verstehen, dass sie von hier aus überhaupt keinen Müll mehr bekommen. Sie können mit diesen Agenturen zusammenarbeiten, aber sie ziehen es in der Regel vor, dies im Rahmen eines Vertrags und mit seriösen Kunden zu tun. Wenn Sie also Geld dafür haben - was haben Sie wiederum bei Kickstarter vergessen?

    Ressourcen. Eigentlich ist die Hauptfrage, wie viel es gekostet hat und welches Team wir einstellen mussten. Wenn wir über die eigentliche Vorbereitung von Kickstarter und die Website des Unternehmens sprechen, dann wurde dies fast vollständig von einer Person und ohne externe Kosten durchgeführt. Das heißt, wenn die Herstellung von Mustern des Typs, der in den Anwendungsbeispielen und in den Aktualisierungen dargestellt ist, auf die übliche Arbeit am Projekt zurückgeführt wird, geht das Budget für das Erreichen von Kickstarter gegen Null.

    Sprach aus. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.

    PS Ah ja, war es einfach. Vielleicht ja Wenn Sie ein Verständnis dafür haben, wo und warum Sie sich bewegen und nicht in verschiedene Richtungen auf diesem Weg schwanken, dann ist das nicht wirklich kompliziert.

    Jetzt auch beliebt: