So verkaufen Sie an große Unternehmen: 16 Tipps. Teil 1

Ursprünglicher Autor: Tim Nguyen
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Wenn sie ihre Dienstleistungen oder Softwareprodukte an große Unternehmen verkaufen, müssen sie einen völlig anderen Ansatz entwickeln als bei kleinen und mittleren Unternehmen. Wir von Alconost haben den Rat von Tim Nguyen übersetzt, der seine Karriere im Verkauf verschiedener Produkte an Unternehmen im mittleren, großen und korporativen Sektor, einschließlich Kreditgenossenschaften und Banken in ganz Amerika, aufgebaut hat. Das durchschnittliche Transaktionsvolumen betrug 500.000 USD pro Jahr, wobei das schlechteste Ergebnis 25.000 USD und das beste 7 Millionen USD pro Jahr betrug. Wir glauben, dass der Rat von Nguyen nicht nur für den US-Markt gilt, sondern insbesondere für diesen.




Kleine, mittlere und große Unternehmen: Was ist der Unterschied?


Nach Angaben des US Bureau of Statistics sind derzeit etwa 6,064 Millionen Unternehmen mit Vollzeitbeschäftigten im Land registriert, und nur 0,32% von ihnen sind Großunternehmen oder Konzerne. Unten sind die detaillierten zahlen:
Kleine UnternehmenMittelständische UnternehmenGroße UnternehmenUnternehmen
Total Unternehmen6.000.000 44.000 9.000 11.000
Mitarbeiter insgesamt<250250 - 500500 - 1.000> 1000
Umsatz durchschnittlich pro Jahr1,6 Millionen Dollar41 Millionen Dollar159 Millionen Dollar2,7 Milliarden Dollar

Kommunikation ist alles


Bemühen Sie sich, sie um jeden Preis zu erwerben.
Sprechen wir direkt. Sie verkaufen nie etwas an eine Firma . Sie verkaufen an Menschen , die für ein Unternehmen arbeiten. Es ist Ihre Beziehung zu einem potenziellen Käufer, die letztendlich zu einem positiven oder negativen Ergebnis führt.

Angenommen, Sie verkaufen ein Produkt mit einem bestimmten Wert. Die Leute kaufen bei denen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Es gibt keine Abkürzung zum Erfolg, es dauert nur einige Zeit. Aus diesem Grund beträgt der durchschnittliche Verkaufszyklus 6 bis 24 Monate, und aus diesem Grund gibt es Angebote, die Sie niemals abschließen werden.

Der Verkauf verschiedener Projekte an Unternehmen ist eine sehr lohnende Erfahrung. Mit der Zeit werden Sie wunderbare persönliche Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen, und viele von ihnen können als gute Freunde bezeichnet werden.

Verstehen Sie, wie Entscheidungen getroffen werden


Um die Transaktion erfolgreich abzuschließen, müssen Sie eine Vorstellung davon haben, wie bestimmte Entscheidungen getroffen werden. Wenn Sie das Wesentliche des Prozesses nicht verstehen, kommt der erfolgreiche Verkauf zu spät, und es kann vorkommen, dass er überhaupt nicht zustande kommt.

Jedes Unternehmen ist einzigartig. Beachten Sie jedoch, dass es drei Arten von Entscheidungsträgern gibt, die Sie kennen sollten:
  1. Eine Person, die selbstständig die endgültige Entscheidung trifft. Normalerweise ist es der Generaldirektor oder Präsident, es kann auch der Leiter einer bestimmten Einheit oder die Person sein, die ein spezielles Projekt leitet - alles hängt vom Organisationsmanagement im Unternehmen ab.
  2. Ein Mitarbeiter des Unternehmens, der die Entscheidung selbst trifft, aber seine Wahl muss vom Verwaltungsrat bestätigt werden. In diesem Fall müssen Sie, selbst wenn die Entscheidung bereits getroffen wurde, auf die nächste Hauptversammlung oder sogar auf einen neuen Geschäftszyklus warten (und es kann mehrere geben, abhängig von den aktuellen Prioritäten des Unternehmens). Dies macht sich insbesondere in relativ komplexen Geschäftsbereichen wie Banken und Versicherungen bemerkbar.
  3. Eine Gruppe von Entscheidungsträgern. Selbst wenn eine Person das letzte Wort hat, verlässt sie sich stark auf Entscheidungen, die gemeinsam vom Team getroffen werden, und in einigen Fällen endet alles mit einem Kompromiss, der für die gesamte Gruppe passt.

Wie Sie sehen, hängt oft alles andere vom CEO oder Präsidenten ab. In einem großen Unternehmen können mehrere Mitarbeiter gleichzeitig arbeiten, was sich unmittelbar auf die Annahme der endgültigen Entscheidung und die Unterzeichnung des Vertrags auswirkt. Sie müssen nur die „Schlüsselperson“ oder -gruppe identifizieren.



Infolgedessen stellt sich die logische Frage: „ Wie kann man sofort die Person erreichen, die Entscheidungen trifft?
Und das, meine Freunde, ist nur die„ eine Million Dollar “-Frage, auf die wir versuchen, die Antwort mit den folgenden 16 Tipps zu finden.

1. Beginnen Sie mit Menschen, die Sie kennen.


Beginnen Sie beim Verkauf an Unternehmen mit Personen, die Sie bereits persönlich kennen.

Wenn Sie neu im Unternehmensvertrieb sind und noch nie etwas verkauft haben, ist es Ihr Hauptziel, sich selbst gute Empfehlungen für das Unternehmen zu geben, mit dem Sie ein Geschäft abschließen möchten. Ein Freund von der Universität, der jetzt als Kundenmanager arbeitet und eng mit dem Unternehmen zusammenarbeitet, das wir brauchen, kann Ihnen dabei helfen. Eine andere Option ist ein anderer Verkäufer, der nicht direkt mit Ihnen konkurriert.

Holen Sie das Beste aus Ihren Verbindungen heraus.

Ihr Ziel ist es, die richtigen Leute zu treffen, Ihre Geschäftsideen mit ihnen zu teilen und gute Empfehlungen zu erhalten, die sie anderen Unternehmen geben können. In der Tat müssen Sie erfolgreiche Fachleute in Ihrer Branche treffen - Leute, die an Ihr Produkt glauben und Ihnen helfen, in die Zielunternehmen einzudringen.

Wenn Sie bereits Verkaufserfahrung haben und Kontakte geknüpft haben, mit denen Sie etwas verkauft oder zu verkaufen versucht haben, beginnen Sie natürlich mit ihnen. Nutzen Sie alle Ihre Verbindungen in der richtigen Branche - so viele Menschen wie möglich sollten über Ihr neues Projekt Bescheid wissen.

2. Holen Sie sich Ihren ersten Kunden


Ihr erster Käufer wird höchstwahrscheinlich ein kleines oder mittelständisches Unternehmen sein, aber es ist dieser erste Deal, mit dem Sie in Zukunft Vertreter der Groß- und Unternehmensbranche „erreichen“ können. Sobald Sie Ihren ersten Kunden haben - wir glauben, ein zufriedener Kunde -, haben Sie einen Unterstützer für Ihr Unternehmen, der als eine Art "lebende Empfehlung" für den zweiten und vielleicht hundertsten Kunden dient.

Besonders wichtig ist der erste Verkauf für Startups. Dies zeigt, dass Sie ein echtes Geschäft für echte Käufer aufbauen, die Anschaffungskosten senken und Investoren anziehen.

Die gute Nachricht ist: Ihr erster Kunde versteht wahrscheinlich seine „Einzigartigkeit“. Wer einem völlig neuen Unternehmen vertraut, will mithelfen, dass Sie wachsen.

3. Seien Sie der Link


"Sie werden alles im Leben haben, was Sie wollen, wenn Sie, soweit Sie können, anderen Menschen helfen, das zu bekommen, was sie wollen." - Hilary "Zig" Ziglar (Hilary Hinton "Zig" Ziglar).

In der Geschäftswelt arbeiten Menschen mit anderen Menschen. Ihr Ziel ist es, Ihren Freunden zu helfen, eine ernsthafte, für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufzubauen. Seien Sie nicht faul, Menschen miteinander bekannt zu machen, und helfen Sie ihnen, die gerade hergestellte Beziehung aufzubauen.

Denken Sie daran, wenn Sie jemanden empfehlen, fixieren Sie Ihre Empfehlung mit einem Siegel mit Ihrem eigenen Namen. Stellen Sie sicher, dass die neue Bekanntschaft für beide Teilnehmer interessant und nützlich ist. Bauen Sie keine Brücken, nur um der Quantität willen. Als Vermittler eines schlechten Bekannten zu agieren ist viel schlimmer als nur zu schweigen.

Hören Sie nicht auf, Kunden allein zu helfen. Suchen Sie nach der Gelegenheit, andere Verkäufer, Partner und sogar Konkurrenten untereinander vorzustellen.



4. Löse die Probleme anderer


Es ist nicht notwendig, nur als "verkaufender" Manager zu agieren, um den Menschen zu helfen, das Problem zu verstehen.

Sie verkaufen niemals ein Produkt für sich, sondern verkaufen die Lösung für ein Problem. Dies bedeutet, dass Ihr Produkt nicht das Hauptziel für den Käufer ist. Das Hauptziel sind die Eigenschaften und Werkzeuge, die die Anwendung bietet. Behebt es das eigentliche Problem des Kunden?

Als Beispiel verkaufen Sie nicht das CRM - System, werden Sie eine Lösung zu verkaufen , die ein neues Potential bietet .

Wenn Sie sich auf die Probleme Ihrer Kunden konzentrieren, helfen Sie ihnen, diese zu lösen. Aber dafür müssen Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sein. Ihr Ziel ist es, ein wertvoller Spezialist zu werden, der das Unternehmen ergänzt, und nicht nur ein Verkaufsleiter. Es ist sehr wichtig, genau die Person zu sein, die Kunden sofort anrufen, sobald sie ein Problem in Ihrem Profil entdecken - sie wissen, dass Sie es sind, die es lösen können. Wenn Sie wirklich ein wertvoller Spezialist werden möchten, helfen Sie Ihren Kunden, auch die Probleme zu identifizieren und zu lösen, von denen sie nicht einmal wissen, dass sie existieren.

Sie können nicht einfach so tun, als ob Sie ein qualifizierter Spezialist wären. Sie müssen vollständig in die Welt Ihrer Kunden eintauchen. Branchenzyklen, aktuelle Anforderungen, vorhandene Chancen und sich ständig ändernde Umgebungen verstehen.

Um Lösungen vorzuschlagen, muss man mehr als nur reden. Hören Sie zu und versuchen Sie, den Kunden zu verstehen, um die beste Lösung für das Problem anzubieten. Ihre Fragen sollten mehr als nur Antworten sein.

5. An Veranstaltungen teilnehmen


Wenn Sie in einer bestimmten Branche tätig sind, bietet die Teilnahme an gemeinnützigen Branchenorganisationen (z. B. Verbänden und Gewerkschaften) eine hervorragende Gelegenheit, neue Kenntnisse zu erwerben und andere in diesem Bereich tätige Personen kennenzulernen. Das Wichtigste ist die Konsistenz. Ihr Ziel ist es, aktives Mitglied der Organisation zu werden, dann regelmäßig einen machbaren Beitrag zu ihren Aktivitäten zu leisten und dort am Ende als „Oldtimer“ Fuß zu fassen, ohne den man sich keinen Verein vorstellen kann.

In den USA sind viele registriertverschiedene Organisationen. Einige von ihnen sind in einer bestimmten Region tätig, während sich andere auf Themen von nationaler Ebene konzentrieren. Sie müssen nicht allen Verbänden beitreten. Wählen Sie zunächst einige der interessantesten für Sie aus und planen Sie, sie in Zukunft zu besuchen.

Die ersten Treffen, an denen Sie teilnehmen müssen, mögen Ihnen etwas langweilig erscheinen, da viele Menschen für Sie fremd sein werden. Auf die eine oder andere Weise finden Sie immer Orte, die Ihnen helfen, diese unangenehme Situation zu beheben - einen Saal, separate Stände für Community-Mitglieder sowie kleine Partys und Schulungsseminare.

6. Treten Sie dem Hauptsitz des Vereins bei


Nachdem Sie sich in einer Gewerkschaft zurechtgefunden haben und an mehreren Aktivitäten der Organisation teilgenommen haben, machen Sie einen Schritt nach vorne und versuchen Sie, in das Komitee einzusteigen. Wirtschaftsverbände brauchen immer Hilfe, um neue Mitglieder und / oder Sponsoren zu gewinnen, verschiedene Veranstaltungen und andere Themen zu organisieren.

Dies ist auch ein guter Beweis dafür, dass Sie nicht nur einem langen Rubel nachjagen, sondern im Gegenteil die Branche als Ganzes unterstützen und an ihrer Entwicklung interessiert sind.

7. Arbeiten Sie mit Verkäufern zusammen, die nicht Ihre direkten Konkurrenten sind.


Der beste Weg, sich und Ihre Produkte einem Unternehmen als potenziellen Kunden vorzustellen, besteht darin, die Hilfe derjenigen in Anspruch zu nehmen, die bereits in der Lage waren, einen Handel damit abzuschließen! Finden Sie diese Kontakte und teilen Sie Ihr Produkt mit ihnen.

Die Verkäufer, die bereits Zugang zu Ihrem potenziellen Kunden haben, kennen seine aktuellen Probleme und Unternehmensbedürfnisse - dies gilt insbesondere dann, wenn sie zusätzlich als Berater auftreten (siehe Tipp 4). Wenn Ihre Partner ein Problem identifizieren, das Sie lösen können, werden sie Sie empfehlen, und viele von ihnen werden dies kostenlos tun.

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine Anwendung, um Mitarbeiter zu kontrollieren. Schließen Sie sich mit einem Unternehmen zusammen, das Dienstleistungen für die Verwaltung interner Zahlungen (Gehälter, Sozialversicherungsbeiträge usw.) anbietet, und teilen Sie uns mit, warum Ihr Produkt einzigartig ist. Sicherlich wird sich einer der Kunden des Unternehmens über das mangelnde Zeitmanagement beschweren, und dann kann der Partner Ihre Dienstleistungen sofort weiterempfehlen.

Sie können auch noch weiter gehen, indem Sie Anrufe an potenzielle Kunden kombinieren und Marketingkampagnen durchführen.

Als ich für ein Unternehmen arbeitete, das eine Plattform zum Organisieren eines Unternehmensnetzwerks verkaufte, hatte ich die Möglichkeit, meinen Geschäftsvorschlag über eine Affiliate-Datenbank mit E-Mail-Adressen zu versenden. Natürlich haben wir dieses Unternehmen mit der gleichen Münze zurückgezahlt, um unseren Kunden von ihren Dienstleistungen zu erzählen.

8. Schreiben Sie für Ihre Branche und nutzen Sie die Presse


Eng fokussierte Veröffentlichungen zu den Problemen einer bestimmten Branche sind eine der besten Möglichkeiten, um potenzielle Käufer zu erreichen. Angesichts der Tatsache, dass spezialisierte Medien vertrauenswürdig sind, haben Sie gute Chancen, Ihre Markenbekanntheit zu steigern und neue Entwicklungsmöglichkeiten zu erhalten.

Erinnern Sie die Redakteure ständig an Fachressourcen über Ihre Existenz und beantworten Sie Fragen aus Online-Veröffentlichungen, wenn sie eine persönliche Meinung eines Spezialisten oder Hilfe bei der Vorbereitung einer Veröffentlichung benötigen. Wenn Sie keine Zeit dafür haben, aber über ausreichende finanzielle Mittel verfügen, wenden Sie sich an PR-Agenturen, die in der von Ihnen gewünschten Branche arbeiten. Wir werden die

Fortsetzung des Ratschlags von Tim Nguyen in wenigen Tagen veröffentlichen. Denken Sie, dass diese Empfehlungen in Ihrer Arbeit anwendbar sind?


Über den Übersetzer Die

Übersetzung des Artikels erfolgte in Alconost.

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