So steigern Sie den Umsatz im Online-Shop durch die Segmentierung von E-Mail-Listen

Ursprünglicher Autor: Ed Hallen
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BildLaut einer eMarketer- Umfrage geben 39% der Vermarkter, die E-Mail-Listen segmentieren, an, dass dies die Anzahl offener E-Mails erhöhen kann. 28% geben an, dass dadurch die Abmeldequote von Newslettern gesenkt werden kann, und weitere 24% sind sich sicher, dass dies Umsatz und Gewinn steigern wird.

Dies sind ziemlich überzeugende Statistiken, aber die meisten Online-Shops widmen der Blattsegmentierung für E-Mail-Newsletter bislang nicht genügend Aufmerksamkeit. Sie senden weiterhin jeden Tag die gleichen Angebote mit Rabatten und die gleichen Waren.

In diesem Artikel finden Sie Tipps zum Segmentieren von Mailinglisten von Ed Hallen und erfahren, warum die Verwendung der Segmentierung sehr wichtig ist und wie sie Ihrem Unternehmen helfen kann.


Wir leihen Ideen aus dem B2B-Marketing


Im Herbst kaufte ich ein Sofa.

Bevor ich eine Wahl traf, besuchte ich 3 Geschäfte und suchte Hunderte von Möbelseiten. Auf mehreren Websites habe ich mich für einen Newsletter angemeldet, um mehr über Möbel und das Unternehmen zu erfahren. Ich habe diese Newsletter immer noch abonniert und die meisten von ihnen senden mir weiterhin den gleichen Inhalt wie vor einem Jahr - "Super Sale", "20% Rabatt nur heute" ... Nun, Sie verstehen.

Wenn es sich nicht um ein Sofa, sondern um eine Software oder einen Dienst handelte, würden die Mailings anders aufgebaut sein.
Abhängig von meinem Verhalten auf der Website würde ich beim Abonnieren des Newsletters segmentiert. Ich würde einen Einkaufsführer bekommen. Wenn ich weiteres Interesse zeigte, würde mir eine Demo angeboten. Dann würde ich als letzten Schritt Fälle erhalten, die mich von der richtigen Wahl der Dienstleistung überzeugten.

Webinare und nützliche Materialien scheinen auf den ersten Blick ungeeignet für Online-Shops zu sein, aber es geht um Segmentierung und Newsletter.

1. Alle Aufmerksamkeit führen


Verschiedene Unternehmen definieren unterschiedlich, was ein Lead ist. Aber auf jeden Fall ist das Konzept eins. Jede E-Mail-Adresse gilt als potenzieller Käufer.

2. Dirigieren durch die Stufen des Trichters


B2B-Vermarkter betrachten E-Mail-Marketing als eine Möglichkeit, den Käufer durch alle Phasen des Einkaufs zu führen: von der Suche nach einem Produkt über die Kaufentscheidung bis hin zum Kauf selbst.

Sie achten auf Indikatoren des Kaufinteresses (die Suche nach einer Seite mit Preisen zeigt ein größeres Kaufinteresse an als die Anzeige eines Artikels in einem Blog) und verwenden bestimmte Inhalte, um Fragen zu beantworten, die Benutzer bei der Auswahl eines Produkts haben. Vor dem Kauf führen Benutzer eine Studie durch. Sie lesen Informationen über Produkte, lesen Rezensionen und schauen sich das Produkt, wenn möglich, „live“ an. Jede dieser Aktionen bringt eine Person dem Kauf eines Produkts näher.

Online-Shops sollten potenziellen Käufern dabei helfen, jeden Schritt der Kaufentscheidung zu durchlaufen und nur die Newsletter zu versenden, die für ihre Interessen relevant sind.

3. Von allen Seiten betrachten


Wenn ein einzelner Verkauf Zehntausende von Dollar oder mehr Gewinn bringen kann, ist es nicht verwunderlich, dass B2B-Vermarkter der Aufteilung der Mailingliste in kleine Segmente oder sogar einzelne Benutzer viel Aufmerksamkeit schenken.

Dieser Ansatz kann für Online-Shops auch bei einer großen Anzahl von Kunden funktionieren. Potenzielle Käufer können je nach ihrem Verhalten auf der Website in Segmente für Newsletter unterteilt werden.

7 Möglichkeiten, Abonnenten zu segmentieren


Viele Vermarkter und Besitzer von Online-Shops wissen nicht, welche Segmente Sie erstellen können und was sie damit machen sollen.

Die Optionen zum Segmentieren von Mailinglisten hängen von den Zielen ab, die Ihr Online-Shop verfolgt. Es gibt keine für jeden geeignete Option, aber es gibt viele Segmentierungspfade, die zu Ihnen passen und Ihnen den Einstieg in die Segmentierung erleichtern.

Käufer und Nichtkäufer


Das erste zuerst. Es ist notwendig, das Publikum in diejenigen zu unterteilen, die eingekauft haben und diejenigen, die nicht eingekauft haben.

Der Zweck der Kommunikation mit Kunden besteht darin, zum Geschäft zurückzukehren und auf den nächsten Einkauf zu drängen. Der Zweck der Kommunikation mit denjenigen, die noch nichts gekauft haben, besteht darin, ihre Interessen herauszufinden und sie durch den Verkaufstrichter zu führen: vom ersten Besuch vor Ort bis zur Kaufentscheidung.

Kaufhistorie


Was haben Ihre Besucher bekommen? Denken Sie daran, Ihr Ziel für diese Gruppe ist es, auf den nächsten Einkauf zu drängen. Mit Daten zu früheren Einkäufen haben Sie mehrere Optionen für die Segmentierung:
  • Für Waren, die in bestimmten Abständen gekauft werden (Kosmetika, Druckerpatronen, Parfums, Lebensmittel), können Sie zunächst Briefe mit der Mahnung versenden, dass der Käufer die Waren erneut bestellen kann. Es ist nur wichtig, den Zeitraum festzulegen, in dem das Produkt endet. Zum Beispiel für Kosmetika - ein paar Monate, für Lebensmittel - eine Woche.
  • Online-Bekleidungsgeschäfte können Käufern dabei helfen, aus den Kleidungsstücken, die sie bereits bei Ihnen gekauft haben, einen vollständigen Look zu erstellen. Wenn Sie ein Geschäft mit mehreren Marken haben, können Sie Kunden nach den Marken segmentieren, die sie am häufigsten kaufen, und Briefe an diese Benutzer mit Bewertungen neuer Produkte dieser Marke oder Informationen zu Rabatten für die Marke senden.
  • Für die Elektronik können Sie die Kaufdaten verwenden, um dem gekauften Gerät zusätzliches Zubehör anzubieten.


Einkaufsinteressen


Welche Produkte haben Ihre Kunden gesehen und welche Produkte sind im letzten Monat in ihrem Warenkorb geblieben? Das Senden nützlicher Informationen zu den Produkten, die Besucher angesehen oder in den Warenkorb gelegt haben, kann bei der Kaufentscheidung hilfreich sein.

Wenn Sie das Beispiel mit einem Sofa fortsetzen, ist es für einen Benutzer, der ein Sofa auswählt, hilfreich, einen Artikel darüber zu erhalten, wie ein Sofa in das allgemeine Interieur eines Raums passt oder wie eine Farbpalette für das Interieur ausgewählt wird.

Geographie


Online-Shops sind sicherlich sehr beliebt, aber einige Produkte werden meistens offline ausgewählt. Zum Beispiel Autos. Mithilfe von Geografiedaten können Sie potenzielle Käufer einladen, zum nächstgelegenen Geschäft zu kommen und zu sehen, was sie kaufen möchten. Durch Hinzufügen von Standortinformationen zum Newsletter können Benutzer den Shop leichter finden, wenn sie in der Nähe sind.

Darüber hinaus kann die ordnungsgemäße Verwendung von Daten zum Wohnort des Käufers dazu beitragen, einen guten Ruf und eine positive Haltung gegenüber dem Unternehmen aufzubauen. Zum Beispiel war der letzte Winter in Neuengland lang und kalt. Und nun stellen Sie sich vor, an einem dieser Winterabende, an denen alles mit Schnee bedeckt war, erhalten Sie einen Brief mit dem Thema: „Ist es mit Schnee bedeckt? Hier ist ein Rabatt von 20% für Sie. " Ungewöhnlich, stimme zu.

Schauen Sie sich zum Beispiel den Brief von Ann Taylor an, indem Sie Daten zum Standort des Benutzers verwenden:
Bild

Wenn Sie jedoch einen solchen Brief erhalten haben, der sich irgendwo in der Sonne befindet, hat der gleiche Effekt nicht funktioniert.

Kundenrezensionen


Ihr Geschäft ist eine Art Online-Community. In jeder Community gibt es Leiter, die Inhalte erstellen, und es gibt diejenigen, die nichts schreiben, aber gleichzeitig die Meinung der Leiter studieren. Produktbewertungen unterscheiden sich nicht davon.

Treffen Sie Ihre Kunden und sehen Sie, wer bereit ist, Ihre Anfragen zu beantworten, wie Sie eine Bewertung zu Ihrem Kauf abgeben können. Wenn Sie nach jedem Einkauf im Online-Shop einen Brief mit der Bitte um eine Bewertung senden, werden Sie Ihre Kunden höchstwahrscheinlich verärgern.

Wenn der Kunde nach der ersten oder zweiten Anfrage keine Bewertung des Produkts abgibt, möchte er daher seine Meinung nicht mitteilen und muss solche Briefe nicht senden.

Nps


NPS (Net Promoter Score) oder Consumer Loyalty Index ist eine Messgröße zur Messung der Kundenbindung an Ihr Unternehmen. Das Messen des NPS-Loyalitätsindex umfasst mehrere Schritte:

  1. Käufer werden gebeten, die Frage „Mit welcher Wahrscheinlichkeit empfehlen Sie Ihren Freunden / Bekannten / Kollegen ein Unternehmen / Produkt / eine Marke?“ Auf einer 10-Punkte-Skala zu beantworten, wobei 0 der Antwort „Ich werde es auf keinen Fall empfehlen“ entspricht, und 10 - „ Ich werde es auf jeden Fall weiterempfehlen. “
  2. Basierend auf den erhaltenen Bewertungen werden alle Käufer in 3 Gruppen eingeteilt: 9-10 Punkte - Unterstützer (Promotoren) des Produkts / der Marke, 7-8 Punkte - neutrale Verbraucher, 0-6 Punkte - Kritiker (Kritiker).
  3. Direkte Berechnung des NPS-Index. NPS = Anteil der Unterstützer - Anteil der Kritiker.


In der Regel verwenden Online-Shops Umfrageformulare, um die Höhe dieser Metrik zu ermitteln. Wenn Sie diese Informationen haben, ist es Zeit, sie für Ihr E-Mail-Marketing zu verwenden.

So können Kunden mit einem niedrigen NPS-Index einen Brief mit der Information erhalten, dass das Unternehmen bereit ist, auf die Meinung des Käufers zu hören und basierend auf dem Feedback etwas im Unternehmen zu ändern. Wenn der Käufer gehört wird, steigt seine Zufriedenheit.

Für Kunden mit einem hohen NPS-Index können Sie zusätzliche Kanäle zum Aufbau von Beziehungen verwenden. Dies ist eine großartige Gruppe, die Sie einladen können, um Inhalte wie die Tiffany-Kampagne "Love Everywhere" zu erstellen, in der Benutzer romantische Orte auf der Karte markieren. Diese Gruppe eignet sich auch hervorragend für Newsletter, in denen Sie um Feedback zu einem Produkt oder einer Dienstleistung gebeten werden.

Mobile Käufer und Käufer


Segmentieren Sie Kunden nach dem Ort, an dem sie lieber einkaufen: im Geschäft oder auf mobilen Geräten. Kunden, die Mobiltelefone für die Arbeit mit Ihrem Online-Shop verwenden, möchten möglicherweise eine mobile Anwendung starten, während Kunden, die zu Ihrem Shop kommen, Informationen zu Offline-Werbeaktionen benötigen.

Wiederholen


Jetzt können Sie in die Welt der E-Mail-Newsletter-Segmentierung eintauchen. Es ist wichtig, sich immer daran zu erinnern:
  • Jede E-Mail, die Sie auf der Mailingliste haben, ist ein potenzieller Käufer.
  • Das Ziel Ihres E-Mail-Marketings ist es, Menschen aufzuklären und Ihnen dabei zu helfen, den Verkaufstrichter zu durchlaufen: von der Recherche nach Angeboten bis hin zur Kaufentscheidung.
  • Senden Sie Benutzern relevante Inhalte basierend auf dem, was sie aktuell interessiert, und helfen Sie ihnen bei der Auswahl.

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