Preiskampf oder wie ich die Erfahrungen westlicher Kollegen in die Praxis umsetze

    Die Frage der preislichen Wettbewerbsfähigkeit in meiner Nische (Online-Shop, Haushaltswaren, in der ich seit Dezember 2013 arbeite) war und ist sehr aktuell. Deshalb begann ich, die Leistungen anerkannter Fachleute in dieser Angelegenheit zu studieren. Und dann stieß ich wie auf Bestellung auf einen Artikel auf blog.crazyegg.com, der sehr thematisch war. Also bringe ich es zu Ihrem Gericht (natürlich auf Russisch) und mit meinen Kommentaren / Ergänzungen / Gedanken.

    Wenn frühere Onlineshops es sich leisten konnten, einmal pro Woche Bewertungen von Mitbewerbern abzugeben, dann müssen Sie mit dem Aufkommen von Giganten wie Amazon.com, die dynamische Preistechnologien einsetzen (der Preis kann sich je nach Nachfrage mehrmals täglich ändern), Schritt halten sie auf dem Markt zu bleiben. Aber ist es die Eile wert? Dies ist die Frage, die ich im Online-Shop gestellt und wiederholt gestellt habe.

    Zunächst ein wenig über Amazon-Strategien. Anschließend werden wir untersuchen, wie diese Strategien zur Steigerung der Conversion eingesetzt werden können.

    Was ist ein dynamischer Preis?

    Der Name spricht für sich. Die dynamischen Preise ändern sich, da die Hauptkonkurrenten ihre Preise aktualisieren, um die niedrigsten Preise beizubehalten. Jetzt, da regelmäßiges Benchmarking zur Norm im Webgeschäft geworden ist, ist eine solche Strategie nicht nur ein kniffliger Trick eines erfahrenen Unternehmers, sondern der einzige Weg, um in einem hart umkämpften Markt zu bestehen.

    Von mir:Ja, Überwachung ist unser alles. Ansonsten kann man sehr ernsthaft fliegen. Als ich zum Beispiel eine Kampagne in der Direktion Werbung für Sitzsäcke startete, die wirklich viele Übergänge aufwies, verstand ich nicht, warum meine Verkäufe nicht stiegen. Und der Sarg öffnete sich gerade. Es stellte sich heraus, dass mein Preis höher war als der der Konkurrenten aus den TOP-10 der Ausgabe, die auch keine Werbung gaben. Dann wurde mir klar, wie es war. Die Leute haben auf meine Anzeige geklickt, sich den Preis angesehen und ... sind zur Ausstellung zurückgekehrt, um sicherzustellen, dass der Preis normal ist. Aber es stellte sich heraus, dass ich mehr verkaufte. Fazit: Ich habe einen potenziellen Kunden auf die Idee gebracht, etwas zu kaufen, aber der Preis war nicht der richtige. Und gab den Kunden an einen Konkurrenten. Es ist traurig. Und wenn ich die Preise überwacht hätte, wäre das nicht passiert.

    Wie oft ändert sich der dynamische Preis?

    Laut den 2013 mit Ugam-Technologie erhaltenen Daten von Internet-Händlern haben sich die Preise für Elektronik, Spielzeug und Computerhardware bei Amazon an den Tagen vor den Neujahrsferien vom 24. November bis zum 14. Dezember 9715 Mal geändert, d. H. weit häufiger als die Hauptkonkurrenten Best Buy Co. Inc., Target Corp., Wal-Mart Stores Inc. und Spielzeug 'R' Us Inc.

    Laut Jenn Markey, Vice President Marketing bei 360pi, kann Amazon die Preise im Durchschnitt bis zu zehnmal am Tag ändern. Die häufigsten Änderungen betreffen Produkte wie Elektrogeräte und Kleidung. Aktive Verkäufer ändern ihre Preise in der Regel täglich um 15-20% ihres Sortiments. 20% aller Preise in Online-Shops können sich mindestens einmal am Tag ändern, und die Preise für die beliebtesten Produkte können sich bis zu mehrmals pro Minute ändern (laut Michael Paulson, Vice President von Decide.com, einem kürzlich erworbenen Online-Preisverfolgungsunternehmen) eBay Inc).

    Von mir: Hier begann ich darüber nachzudenken, dass ich mich sehr geirrt habe, als ich die Kampagne mit Sitzsäcken angeführt habe.

    Ist alles verloren und werden Sie nie mit den Führern mithalten?

    Wenn es für Sie entscheidend ist, mit dem Amazonas Schritt zu halten, ist es fast unmöglich, mit ihnen Schritt zu halten. Wenn Sie bereit sind, eine bescheidenere Rolle auf dem Internetmarkt in Kauf zu nehmen, Ihre Persönlichkeit zu bewahren und sich nicht auf einen Preiskampf einzulassen, haben Sie mehrere Möglichkeiten.

    Von mir: Als ich das las, war ich froh, dass ich noch flundern konnte.

    Seien Sie besonders vorsichtig bei der Auswahl von Produkten, für die Sie einen Rabatt gewähren möchten.

    Sie sollten nicht alle Waren auf einmal wegwerfen und sie einem dynamischen Abschlag unterziehen, in der Hoffnung, dass zumindest etwas verkauft werden kann. Sie können sich auf Saisonware oder Lagerware beschränken und andere Waren nicht anfassen. Je höher die Nachfrage nach dem Produkt ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es gekauft wird, und desto geringer ist die Notwendigkeit, den Preis dafür zu senken. Auch wenn in dieser Situation Ihr Gewinn leicht sinkt, können Sie dies durch den Verkauf von Accessoires leicht wettmachen, indem Sie den Kunden davon überzeugen, dass sie seinem Image einen besonderen Charme verleihen.

    Von mir:Ja, das ist richtig, wenn Sie die Ressourcen haben, um zu manövrieren. Zum Beispiel können Sie mit einem breiten Sortiment und verschiedenen Lieferanten den Preis für ein Produkt oder eine Warengruppe senken und andere Preise auf dem gleichen Niveau halten (oder sogar erhöhen!). Gleichzeitig dürfte die Anzahl der Einkäufe stabil hoch gewesen sein. Das hatte ich leider nicht. Aber im Beispiel mit Sitzsäcken könnte ich den Preis zumindest ein wenig senken. Zumindest für die Zeit, in der ich meine Shows gezeigt habe.

    Haben Sie keine Angst, Ihren Stammkunden einen Rabatt zu gewähren

    Online-Handel ist vor allem die Kunst des Verhandelns. Käufer wissen das sehr gut und sind bereit zu zahlen, wenn Sie ihnen einen hinreichend überzeugenden Grund nennen. Wenn es im Rahmen Ihres Service ein System von Rabattkarten gibt, warum sollten Sie diese dann nicht Ihren Stammkunden zur Verfügung stellen, um sicherzustellen, dass sie zu Ihnen zurückkehren?

    Von mir: aber ich habe das bedingungslos zur Kenntnis genommen. Und er machte sogar einen Newsletter, in dem er beschrieb, dass er bereit sei, Stammkunden mit "Goodies" zu erfreuen. Es hat funktioniert Es gab 10% mehr Einkäufe. Alles Geniale ist einfach!

    Bieten Sie exklusiven Merchandise für Markenfans

    Mit der zunehmenden Beliebtheit von Rabattkarten steigt der Trend, Leistungspakete oder Gadgets in Verbindung mit dem wichtigsten marktfähigen Produkt anzubieten. Wenn Fans einer bestimmten Marke beispielsweise eine neue Version der Spielekonsole haben möchten, müssen sie ein Paket dazu kaufen, um sie zu erhalten. Die Hauptversuchung dabei ist natürlich, dass sie die ersten sein wollen, die exklusive Waren zur Hand haben. Dies ist es, was Einzelhändler vor allem in den Ferienzeiten nutzen, um Spielekonsolen und andere Produkte zu verkaufen und um gutes Geld mit dem Verkauf von Paketen zu verdienen.

    Von mir: An Feiertagen haben Warenbündel sehr gut funktioniert. Zum Beispiel ein Baum, und dazu mit einem Rabatt eine Girlande, Kugeln, Lametta. Leider oder zum Glück hatte ich kein exklusives (und woher in Hausrat?).

    Der Preis ist nicht der einzige Faktor

    Natürlich zieht der niedrige Preis die Aufmerksamkeit auf sich, aber es gibt viele Käufer, die bereit sind, für die Wahl zu zahlen, und dieser Faktor ist für sie viel wichtiger. Dies zeigt die Erfahrung von eBags, die 2001 ein Set mit drei Koffern des Carnival Hardside Spinner zum Verkauf anboten. Bis das Unternehmen einen aktiven Marketing-Angriff startete und die dynamische Preismethode anwendete, waren 180 USD die maximalen Kosten des Sets. In dem Wissen, dass Käufer auf der Suche nach Waren mit großer Wahrscheinlichkeit beliebte Dienste wie Google, TheFind und andere Suchmaschinen nutzen, die auf einem Bild basieren, haben sie den Preis des Sets gesenkt, aber drei neue Varianten des Sets in verschiedenen Farben hinzugefügt. Dieser Schritt hat sich sofort ausgezahlt, der Umsatz dieses speziellen Sets hat sich vervierfacht und es ist (und bleibt!) In den Top 5 der meistverkauften Produkte des Online-Shops angekommen.

    Von mir: ja, ein vernünftiger Gedanke.

    In welcher Beziehung steht dies zur Conversion-Optimierung?

    Die Preisgestaltung ist eines der wichtigsten Elemente der Conversion-Optimierung. Stellen Sie den Preis zu niedrig ein - und der Wert Ihres Produkts wird in den Augen der Kunden erheblich sinken. Stellen Sie den Preis zu hoch ein - und Sie verlieren Käufer, die den tatsächlichen Preis des Produkts gut kennen.

    Aber nicht immer ist der Preis genau das, worüber Sie sich Sorgen machen müssen. Wie Sie aus den obigen Informationen ersehen können, ist ein wichtiger Teil Ihrer Strategie genau, wie Sie den Preis Ihrer Produkte präsentieren. In diesem Zusammenhang ist es besonders wichtig, über den Höhepunkt nachzudenken, dh den Moment, in dem der Käufer sicher ist, dass er Ihr Produkt zu diesem Preis benötigt. Die CRO-Strategie schlägt vor, Folgendes zu berücksichtigen:

    Je mehr Bilder, desto höher die Umwandlung.

    Der Schlüssel zum Erfolg ist die Einführung eines Belohnungssystems. So etwas wie: Kaufen Sie zehn unserer Produkte und erhalten Sie ein Geschenk.
    Konzentrieren Sie sich auf den Verkauf teurerer Produkte: Bevor der Käufer den letzten Schritt erreicht und eine Bestellung aufgibt, zeigen Sie ihm, dass IT häufig mit diesem Produkt gekauft wird.

    Und schließlich ist es

    natürlich zu einfach, Wettbewerb nur auf der Grundlage des Preises zu organisieren. Ihre Konkurrenten haben wahrscheinlich eine Menge anderer Tricks, um Kunden anzulocken. Deshalb ist die Anwendung der dynamischen Preismethode nicht die einzige Strategie, die Sie retten wird.

    Suchen Sie nach Möglichkeiten, neue Werte zu schaffen oder Ihre Strategie zu vereinfachen. Bieten Ihre Wettbewerber ihren Kunden eine „passende Lösung für ein Problem“, bieten Sie Ihren Kunden eine „einfache Lösung“ an oder umgekehrt.

    Jeder Käufer hat Bedürfnisse und wartet auf den Moment, um sie zu befriedigen. Wenn Sie versuchen, genau zu verstehen, was Ihr Kunde möchte, wenn er die Schwelle Ihres Geschäfts überschreitet (dh eine Website öffnet), zeigen Sie Ihren Wunsch, mit ihm auf der gleichen Wellenlänge zu sein und nicht nur seine Bedürfnisse zu befriedigen, sondern auch zu überzeugen Der Kunde in seiner Exklusivität lässt ihn das wahre Vergnügen des Einkaufsprozesses spüren.

    Von mir:Ich entschied, dass meine Website interessanter werden würde, wenn ich sie mit normalen thematischen Inhalten (also nicht nur mit Produktkarten) ergänzen würde. Außerdem sind meine Zuhörer hauptsächlich Frauen, die gerne schöne Bilder lesen und anschauen. Ich fing an, Artikel zu schreiben, die auf meine Bedürfnisse zugeschnitten waren und mit einzigartigen Fotos für Runet (von westlichen Standorten mit geeignetem Alt) ausgestattet waren, und fügte ihnen Produktkarten hinzu. Die Praxis hat gezeigt, dass dies funktioniert. Der Inhalt war nicht so teuer, sorgte aber für einen stetigen Besucherstrom, der bereitwillig auf Waren umstieg und Einkäufe tätigte. Für mich sah es so aus: ein Artikel über Geschenke für den 8. März, der eine Beschreibung einiger Ideen und als Hinweis Produktkarten enthält. Das heißt, ich schien nicht auferlegt, sondern unauffällig angeboten zu werden. Zur gleichen Zeit führte der Newsletter. Ich lege Artikel hinein, die saisonal relevant waren (1. September, Lehrertag usw.) und verschiedene Produkte. Ich habe den Preis geändert und die Konkurrenz überwacht. Und es war ziemlich effektiv (im Durchschnitt stieg der Gewinn um 10%). Schade, dass wir nicht so viele Feiertage haben, für die solche Mailings gemacht werden können.

    Was halten Sie von der Anwendung der Dynamic-Price-Methode im Web-Business? Sind es wirklich die Zahlen? Oder gibt es etwas Wichtigeres? Bitte teilen Sie uns Ihre Gedanken in den Kommentaren mit (so hat der Autor seinen Artikel vervollständigt, als hätte er meine Gedanken gelesen).

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