Viel verkaufen: Grundsätze des Geräteverkaufsteams

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    Zuvor haben wir über die Fähigkeiten gesprochen, die ein Verkäufer beherrschen muss, um seine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen. Wir haben versprochen, darüber zu sprechen, nach welchen Grundsätzen wir die gesamte Vertriebsabteilung leiten.

    Heute werden wir darüber sprechen, welche Grundsätze wir für die Organisation der Verkaufsabteilung ermittelt haben und welche typischen Fehler wir bei der Analyse der Erfahrungen anderer Unternehmen gesehen haben.



    Teamgeist über persönlich

    Alle unsere Regeln für Verkaufsteams basieren auf Teamarbeit. Wir haben fünf solcher Regeln identifiziert und arbeiten jeden Tag daran.

    1. Verkäufer sollten so nah wie möglich beieinander sitzen.

    In vielen Fällen wird versucht, Verkäufer an verschiedenen Enden des Raums zu platzieren, damit sie sich beim Telefonieren nicht gegenseitig stören. Wir halten dies für einen groben Fehler. Verkäufer müssen nebeneinander sitzen, sie müssen für die Erfolge des anderen verantwortlich sein - es muss ein Antrieb in der Arbeit des Verkäufers vorhanden sein, und wenn mindestens ein Verkäufer separat von jedem sitzt, wird er diesen Antrieb nicht erhalten. Vereinbaren Sie in Ihrem Büro einen kleinen Austausch nach den besten Traditionen der Wall Street, damit es laut und lustig wird.

    2. Verkäufer müssen voneinander lernen

    Sobald einer von ihnen kam ein neues Abkommen zu unterzeichnen, oder sobald er in der Lage war , mit einem ausgezeichneten Eisbrecher für einen potenziellen Käufer zu kommen - er muss es sofort mit Kollegen teilen. Im Allgemeinen müssen Verkäufer nicht nur mit dem Kunden, sondern auch ständig miteinander kommunizieren.

    3. Verkaufsketten mit Rollen aufbauen:

    Alle Menschen sind unterschiedlich und jeder bekommt etwas Schlimmeres und etwas wird besser. Es ist sehr falsch zu versuchen, alle nach einem Standard zum Arbeiten zu bringen - es ist viel besser, die Stärken jedes einzelnen Mitarbeiters zu nutzen. Wenn einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter am besten telefonisch verkaufen kann, während der andere gut persönliche Besprechungen abhalten kann, kombinieren Sie dies: Lassen Sie einen Termin vereinbaren und den anderen. Es kann viele solcher Rollen und deren Kombinationen geben. Das Wichtigste ist jedoch, dass in diesem Fall das gesamte Team am effektivsten arbeitet und nicht jeder Verkäufer einzeln.

    4. Die Vergütung sollte in größerem Umfang von der Teamarbeit und nicht von der persönlichen Arbeit abhängen

    Dies ist der schlimmste Fehler, den viele Menschen machen: Normalerweise weist der Leiter der Verkaufsabteilung den Starverkäufern die höchsten Boni zu. Zwischen ihnen und der gesamten Abteilung entsteht ein schrecklicher Wettbewerb - jeder für sich. Niemand hilft irgendjemandem und wird nicht helfen, und das ist grundsätzlich falsch. Mit einem solchen Ansatz ist es unmöglich, all das, worüber wir oben gesprochen haben, vollständig zu realisieren. Eine andere Sache ist, wenn 70-80% der Boni von Teamwork und 20-30% von persönlichen Boni abhängen. In diesem Fall erhält der Starverkäufer immer noch mehr, aber das Team wird verstehen, von wem seine Boni abhängen, da alle Teammitglieder versuchen, zusammen und in Synergie miteinander zu arbeiten.

    5. Überschüssiges entfernen

    Wenn das Team einen Charakter hat, der nicht unter einem Verband wie dem des Teams arbeiten kann, entlassen Sie ihn kühn! Entlassen Sie so schnell wie möglich alle, die sich nicht schnell anpassen können. Ihre Aufgabe ist es, zu verkaufen, keine Schirmherrschaft zu übernehmen.

    Erfolg liegt in der Quantität

    : Im Gegensatz zu vielen Verkäufern, die viel Zeit damit verbringen, jeden Kunden von einer sorgfältig ausgewählten Liste abzuwerben, glauben wir, dass wir Quantität nehmen müssen. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie viel verkaufen: Machen Sie so viele Anrufe wie möglich, machen Sie so viele Termine wie möglich und so weiter.

    Es ist einfach, mit einer Umwandlung von 5% bringen 100 Anrufe 5 Transaktionen, 200 Anrufe 10 Transaktionen. Telefonanrufe im Verkauf sind persönlichen Besprechungen sogar vorzuziehen - sie können viel mehr erledigt werden als Besprechungen an einem Tag abzuhalten.

    Jede Minute der Arbeitszeit des Verkäufers sollte mit der Arbeit beschäftigt sein. Dies ist die Aufgabe eines guten Chefs - der Verkäufer muss immer verkaufen. Suchen Sie nach neuen Märkten, neuen Richtungen, neuen Kundenstämmen, rufen Sie alte Kunden an, aber lassen Sie Ihre Mitarbeiter auf keinen Fall filtern. Unsere Verkäufer, die mit uns arbeiteten, hörten auf zu rauchen - sie hatten einfach keine Zeit dafür.

    Und was die Menge betrifft: Je mehr Verkäufer, desto mehr Verkäufe. Fühlen Sie sich frei, in Vertrieb und Marketing zu investieren.

    Berichterstattung

    Damit die Effizienz der geltenden Regeln für die Organisation einer Verkaufsabteilung keinen Zweifel lässt, muss darauf geachtet werden, ein einfaches Berichtsformular einzuführen. Wir glauben, dass der beste Weg ist, Ihr eigenes CRM-System zu verwenden. Es muss alle Anrufe, Besprechungen, Verhandlungen usw. aufzeichnen. Nur so können Sie die Dynamik sehen und verstehen, wie Ihre Mitarbeiter arbeiten.
    Sie sollten auch alle erfolgreichen oder nicht erfolgreichen Verhandlungen dokumentieren. Wir erfassen und analysieren zukünftig alle Kundenfragen und -antworten mit dem Ziel der Verbesserung.

    Studie

    Und schließlich möchten wir sagen, dass kein einziges Treffen und kein Verkauf unserer Erfahrung nach wie geplant verlaufen ist - das bedeutet, dass Sie sich immer auf alles vorbereiten müssen - Sie müssen immer lernen und das ist sehr wichtig! Aus diesem Grund raten wir Ihnen, sich ständig auf den Verkauf vorzubereiten, Rollenspiele zu arrangieren und sich gegenseitig zu trainieren.

    Wir würden sehr gerne von Ihnen in den Kommentaren hören, wie die Vertriebsabteilungen in Ihren Unternehmen organisiert sind. Es würde uns sehr helfen, etwas Neues zu lernen. Wir hoffen, dass unsere Erfahrung auch für Sie von Nutzen ist.

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