Cross Selling: Erhöhen Sie die durchschnittliche Anzahl der Artikel im Warenkorb

    Im ersten Teil der Reihe „ Profitable Online Store “ sprachen wir über die wichtigsten Messgrößen und Möglichkeiten zur Gewinnsteigerung. In diesem Artikel werden wir im Detail die Hauptmethode zur Erhöhung der durchschnittlichen Anzahl von Produkten im Warenkorb betrachten - Cross-Selling.

    Cross Selling - wörtlich: Cross Selling. Die Wirksamkeit dieser Methode im Westen ist seit langem bekannt. Also, im Jahr 2006, sagte Amazon, dass 35% aller Verkäufe vernetzt waren.

    Das Wesentliche dieser Methode ist, dass der Benutzer, der ein Produkt kauft, aufgefordert wird, eine Reihe zusätzlicher Produkte zu kaufen, die seinen Interessen entsprechen.

    Verwendung dieses Tools: Was soll angeboten werden, wen soll angeboten werden, unter welchen Umständen und in welcher Form? Die Beantwortung dieser Fragen erfordert ein Verständnis des Cross-Selling-Mechanismus und Kenntnisse über dessen Implementierung. Was müssen Sie also wissen, um eine individuelle Strategie für effektives Cross-Selling zu entwickeln?



    So funktioniert Cross-Selling



    Der entscheidende Faktor für die Wirksamkeit des Cross-Selling ist die Relevanz des Vorschlags. Das Konzept der Relevanz kann wie folgt definiert werden:

    Bieten Sie dem richtigen Benutzer das richtige Produkt zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

    Jeder Besucher des Online-Shops befindet sich in einer der drei Phasen, in denen er sein Problem löst oder ein Bedürfnis befriedigt:

    1. Training (Wege finden, um sein Problem zu lösen oder seine Bedürfnisse zu erfüllen)
    2. Auswahl (Bewertung und Analyse der Problemlösungen)
    3. Kauf (Kauf von Waren).


    Offensichtlich gehören die vielversprechendsten Cross-Selling-Besucher zur dritten Gruppe - zu denen, die bereits entschieden haben, wie sie ihre Probleme lösen sollen, und die einen Kauf tätigen werden. Das Produkt, das sie kaufen, ist ein Hinweis auf ein Problem oder ein Bedürfnis, das ein Besucher hat. Durch die Kenntnis des Problems und der Bedürfnisse des Benutzers können Sie die tatsächlichen Produkte für Cross-Selling-Angebote auswählen.

    Wir unterteilen die am Cross-Selling beteiligten Waren bedingt in komplementär und spontan.

    Ergänzende Waren oder Dienstleistungen

    Ergänzen Sie, wie der Name schon sagt, das ausgewählte Produkt, um die vollständigste "Lösung" für das Benutzerproblem zu finden. Zum Beispiel kauft Natalya eine Spiegelreflexkamera. Die Liste der Empfehlungen für Natalia enthält ein Objektiv, eine Speicherkarte, ein Etui und ein Stativ. Ein Beispiel für eine solche Lösung ist Cross-Selling, das im Geschäft Svyaznoy verkauft wird.



    Spontane Waren

    Hierbei handelt es sich um Waren, die unter dem Einfluss von Emotionen gekauft wurden. Solche Produkte ergänzen den Kauf nicht direkt, sondern hängen indirekt damit zusammen.

    Zum Beispiel plant Ivan, ein Boot zu kaufen. Sie empfehlen, dass er eine Pumpe (ein Ergänzungsprodukt), eine Gartenwalze, einen Grill, eine Schleuder und ein Picknick-Set (Spontanware) für das Boot kauft.



    Bei der Implementierung von Cross-Selling wird den ergänzenden Waren und Dienstleistungen Vorrang eingeräumt, die eine „Entscheidung“ darstellen können. Wenn das Zielprodukt keine Zusätze enthält, wird Spontanware verwendet.



    Layout-Optionen für Cross-Selling-Widgets



    Gemäß den etablierten Traditionen des Online-Merchandising wird das Cross-Selling-Widget auf der Produktseite, im Warenkorb, auf der Bestätigungsseite zum Hinzufügen des Produkts zum Warenkorb und in den E-Mail-Briefen platziert. Die Wahl eines bestimmten Standorts wird durch die Benutzerszenarien eines bestimmten Online-Shops bestimmt.

    Schauen wir uns Beispiele an.

    Cross-Selling auf der Produktkarte und im Warenkorb

    Eldorado bietet zusätzliche Produkte in Form einer Reihe zusätzlicher Produkte auf der Produktkarte an.



    Der zweite Versuch, die Aufmerksamkeit des Benutzers zu erregen, findet im Warenkorb statt.



    Ähnlich gestaltete Karte Sotmarketa. Damit der Inhalt des Blocks nicht unbemerkt bleibt, wird Cross-Selling vor die Falte gelegt.



    Im Warenkorb werden wir sofort von zwei Cross-Selling-Blöcken begrüßt: dem Schieberegler auf der rechten Seite, der das empfohlene Kit für ein bestimmtes Produkt und den allgemeinen Block darstellt.



    Wenn die dem Kunden angebotene „Lösung“ aus mehreren Gruppen von Waren und Dienstleistungen besteht, kann die Kennzeichnung verwendet werden - ein Mehrkomponenten-Widget, in dem der Benutzer unabhängig einen vollständigen Satz auswählen kann.

    Beispiel: Ein Benutzer kauft das erste Fahrrad und muss verwandte Produkte kaufen. Cross Selling fungiert als Berater, der die notwendige „Lösung“ organisiert und empfiehlt.



    Die Kennzeichnung von Waren oder Dienstleistungen erleichtert dem Benutzer die Auswahl, ohne jedoch die Kompatibilität der empfohlenen Waren und der Zielwaren zu garantieren, lohnt es sich nicht, dies zu tun.

    Cross Selling auf der Bestellbestätigungsseite

    Einige Unternehmen verwenden die Bestätigungsseite für Cross-Selling.



    In der Regel wird diese Methode mit anderen Optionen zum Platzieren des Cross-Selling-Widgets dupliziert, da der Benutzer dieses Fenster möglicherweise versehentlich schließen kann.

    OZON verwendet kein Popup-Zwischenfenster. Wenn sich der Status "im Warenkorb" ändert, wird eine Benachrichtigung angezeigt, in der ein geeignetes Produkt empfohlen wird.



    Cross-Selling im E-Mail-Marketing-System

    Cross-Selling im Online-Shop kann außerhalb der Site verschoben werden. Zum Beispiel im E-Mail-Newsletter. Die ideale Option ist Cross-Selling in Service-Briefen zur Auftragsbestätigung, die im One-Click-Bestellformat ausgestellt werden.

    So löst OZON dieses Problem.



    Tipps für Cross-Selling-Strategien



    1. Daten zu Benutzereinstellungen verwenden
      Informationen zu angezeigten Seiten, ausstehenden Produkten usw.
    2. Seien Sie pünktlich
      Road Löffel zum Abendessen und Cross-Produkte, bis sie woanders gekauft werden.
    3. Motivation
      Nutzen Sie Rabatte, besondere Lieferbedingungen, Expertenempfehlungen und andere soziale Belege, um produktübergreifenden Mehrwert zu schaffen.
    4. Messen und analysieren Sie die Ergebnisse und korrigieren Sie
      alle Änderungen in der Cross-Selling-Strategie. Hinterlassen Sie die bestmöglichen Ergebnisse.


    Abschließend möchte ich Anmerkungen zur Implementierung des Cross-Selling-Widgets im Online-Shop machen:

    1. Ein Cross-Selling-Widget sollte bemerkt werden, aber die Aufmerksamkeit nicht vom Zielprodukt ablenken.
    2. Das Widget sollte nicht mit Informationen überladen sein.
    3. Empfehlungen sollten die Erwartungen erfüllen und sie im Idealfall warnen.
    4. Bei einem großen Sortiment produktübergreifender Produkte ist eine Kennzeichnung angebracht.
    5. Verkaufen Sie eine "Lösung", kein Produkt (verwenden Sie Benutzerstereotype)
    6. Verwenden Sie personalisierte Empfehlungen, um einen Kunden über das E-Mail-Marketing-System zurückzugeben.
    7. Verwenden Sie hochmargige Produkte für Cross-Selling.
    8. Verwenden Sie das Rotationsprinzip, damit es nicht mit dem Upselling-Widget verschmilzt.


    Denken Sie daran, dass Cross-Selling eine Fortsetzung von Benutzerszenarien ist, die für jedes Geschäft individuell sind.

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