Wie Uber die Kundenpsychologie spielt: Entladene Telefone, runde Zahlen und Verlustvermeidung

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    Eines der Merkmale von Uber ist die "dynamische Rate". Abhängig von der aktuellen Nachfrage nach Autos können sich die Preise um ein Vielfaches erhöhen - bis zu 9,9-mal gegenüber dem Standardpreis. Die Benutzer des Dienstes werden jedoch trotzdem nicht gestoppt.

    Keith Chen, Leiter der Wirtschaftsforschung des Unternehmens, gab im Hidden Brain-Podcast ein Interview und erläuterte die psychologischen Tricks, die das Unternehmen verwendet, um mit Uber-Kunden ehrlich Geld zu verdienen.

    Erstens informiert die Anwendung den Benutzer über die Erhöhung des Tarifs und das Ausmaß dieser Erhöhung. Es stellte sich jedoch heraus, dass der Benutzer eher bereit wäre, für die Reise zu zahlen, wenn der Fahrpreis um das 2,1-fache als um das 2,0-fache erhöht würde.

    Wirtschaftswissenschaftler wissen bereits, dass unter Verkäufern, die ihre Lose bei eBay platzieren, diejenigen, die einen runden Preis dafür schreiben, schneller verkaufen - 50 USD statt 49 USD. Es wird davon ausgegangen, dass die runde Zahl auf die Nachlässigkeit oder Eile des Verkäufers hinweist und der Käufer ein solches Angebot unbewusst als rentabler ansieht - da der Verkäufer es eilig hat, sollte der Preis niedriger sein als der Markt.

    Bei Uber wird eine genau 2-fache Tariferhöhung eher als Gier eines Unternehmens empfunden, das Geld brechen will. Und eine 2,1-fache Erhöhung des Tarifs zeigt, dass hinter den Berechnungen ein gewisser komplizierter Algorithmus steckt - was bedeutet, dass der Preis wahrscheinlich fair ist. Zumindest sagt das der Kunde.

    Zweitens stellte das Unternehmen fest, dass der Kunde lieber einen höheren Tarif zahlt, wenn der Akku seines Smartphones fast leer ist (und die Uber-Anwendung nur nach Informationen fragt, ob das Telefon in den Energiesparmodus geschaltet hat). Es ist klar, dass eine Person mit einem entladenen Smartphone nicht ohne Taxi bleiben möchte und die Fahrt auch zu einem höheren Preis bezahlt. Es stimmt, Keith Chen hat sich geschworen, dass diese Informationen keinen Einfluss auf die Tarifgestaltung für den Kunden haben ...

    Bevor Chen zu Uber kam, war er Verhaltensökonom (wie er sich positionierte) und studierte die Psychologie der Primaten - insbesondere der Kapuziner. Es stellte sich heraus, dass niedere Primaten auch Verluste vermeiden müssen [ Verlustaversion]. Psychologisch nehmen Primaten (einschließlich Menschen) Verluste mehr wahr als Erwerbe ( Studien zeigen, dass der Verlust eines bestimmten Wertes doppelt so stark wahrgenommen wird wie der Erwerb des gleichen Wertes).

    Es stellt sich heraus, dass viele Merkmale, die die Entscheidungsfindung einer Person beeinflussen, inhärent sind und nicht das Ergebnis von Bildung sind. Ob Chen die Erfahrung der Arbeit mit Primaten nutzt, um die Preispolitik von Uber zu gestalten, kann man nur erraten.

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