System Business Basis - Grundlagen der Analytik

Einmal fuhr ein Mann mit seinem Auto auf einer Autobahn ... Überall ist Nebel. Wie man so sagt, fuhr man "auf Intuition" ... Okay, Nebel, also auch ein Auto ohne Scheinwerfer, Tacho, nur Räder, Lenkrad und Karosserie ... Bang! Mauer, Unfall, Reparatur, kaputtes Vermögen, Kosten.

Die Geschichte ist fantastisch, nicht wahr? Warum bewegen sich dann 90% der Unternehmen völlig gleich blind? Nur auf die Intuition zählen und nicht verstehen, was im Unternehmen wirklich passiert?

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Viele Gründer, Unternehmer und Startups haben von der Essenz und den Vorteilen der „Digitalisierung“ eines Unternehmens gehört und wichtige Indikatoren gesehen. Viele haben RoiStat, SmallData, BigData usw. gehört und sind sich dessen bewusst.

Gleichzeitig wird aber entweder alles nicht implementiert oder nicht zu 100% ausgenutzt. Und es kommt oft vor, dass es viele Indikatoren gibt, die jedoch nicht verwendet werden. Darüber hinaus werden die Online-Sendungen von zwei energiegeladenen Jungs, die all diese Bedeutungen „wunderschön“ von der Bühne aus vermitteln, zur Massenursache unbewusster Umsetzung. Oder einfach "es ist in Mode".

Ergebnis: Einige Indikatoren leuchten, sie scheinen verständlich zu sein, aber "wie setzt man sie alle in der Praxis ein?"

Ich teile ein einfaches praktisches Modell mit Beispielen.

Hier sind also 2 typische Probleme auf dem Markt:

1) Es gibt überhaupt keine Geschäftsanalyse
2) BA wird, aber nicht in der Praxis verwendet

Der springende Punkt ist in der einfachen These "Bewusstes Verstehen und Anwenden von Analytik".

Fangbeispiele:

1 Geschichte.Ein Unternehmen, mit dem wir zusammengearbeitet haben, war mit der Herstellung von Jalousien beschäftigt und arbeitete an einer breiten Werbefläche. Einer der Kanäle ist Fernsehwerbung, die zu einer Zeit brillante Ergebnisse lieferte. Mit der Zeit wuchsen Werbelinien und Budgets. Der Gewinn des Unternehmens wuchs. Und "aus Gewohnheit" (Keyword) - Anzeigen wurden weiterhin auf lokalen Kanälen geschaltet.

Wir haben Business Analytics eingerichtet - es stellte sich heraus, dass die TV-Ausgaben im Gegensatz zu früheren Perioden nicht mit dem Gewinnwachstum korrelieren. Das heißt, die Fernsehwerbung "aß" nur 100.000 Rubel pro Monat. Und so ging es 5-6 Monate weiter.

Wenn man nur die gleichen Budgets in einen „Kontext“ mit einem ROI (Return on Investment) von etwa 400% (jeder investierte Rubel brachte 4 Rubel) überträgt, kann man ein erstaunliches Ergebnis

erzielen : 4 x 100.000 Rubel = 400.000 Rubel Umsatz (jeden Monat).

Natürlich gibt es Nuancen mit dem Volumen der Anfragen nach kontextbezogener Werbung und es gibt eine Reihe anderer Kriterien, und das Ergebnis wäre viel besser.

2 Geschichte. Alles ist einfach. Wie wir 4 Monate hintereinander gewachsen sind (aus der Geschichte unseres Unternehmens).

1 Monat , Start, erste Verkäufe - 38.000 Rubel Nettogewinn.

2 Monate - 55.000 Rubel

3 Monate - 119.000 Rubel

4 Monate - 220.000 Rubel

Richtig, 5 Monate - 58.000 Rubel

Das liegt zwar nur an der Faulheit)) Aber dank gut etablierter Geschäftsanalysen konnten wir nur 20% anhand der Zahlen identifizieren Aktionen, die 80% des Ergebnisses ergeben.

Das heißt, mit weniger Arbeitsaufwand erhalten Sie mehr Rendite. Die durchschnittliche Arbeitszeit von 4 Monaten beträgt 16 Stunden pro Woche.

Nun ist das "Fleisch"


Das Ziel von Business Analytics ist es, eine große Datenmenge zu interpretieren, sich nur auf die wichtigsten Leistungsfaktoren zu konzentrieren, das Ergebnis verschiedener Handlungsoptionen zu simulieren und die Ergebnisse der Entscheidungsfindung in gemessenen Indikatoren zu verfolgen.
- Wikipedia

Ansonsten ist dies eine Gelegenheit, die Situation nicht subjektiv auf der Ebene der Intuition, sondern objektiv auf der Ebene der Zahlen zu sehen und zu bewerten.

Die einfachste, grundlegendste Gruppe von Indikatoren für Analysten umfasst 5 Hauptzahlen und deren Produkt, das dem Nettogewinn des Unternehmens entspricht (häufig ist der Hauptindikator das EBITDA (aus dem englischen Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen). Diese Gleichung wird als "Hauptgleichung" bezeichnet Geschäft. "

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Anzahl der Anrufe - Die Gesamtzahl der eingehenden Anrufe, Anwendungen und Firmenbesucher für einen ausgewählten Zeitraum, z. B. für einen Monat. Beispiel: 200 Treffer für Januar.

Umstellung auf Deals- das Verhältnis der Anzahl der Kunden, die im Unternehmen bezahlt haben, zur Anzahl der Anrufe in Prozent, auch für den ausgewählten Zeitraum. Es ist wichtig zu beachten, dass die ersten Zahlungen auch Kunden umfassen, die zuvor außerhalb des ausgewählten Zeitraums Einkäufe im Unternehmen getätigt haben (wenn der Kunde die Transaktion bereits im Januar abgeschlossen und im Februar erneut abgeschlossen hat - dies wird als 1 Zahlung gewertet).

Beispiel: 60 Erstanfänger / 200 Anrufe = 30% (Conversion-Rate).

Die durchschnittliche Rechnung ist das Verhältnis der im Berichtszeitraum erzielten Einnahmen des Unternehmens zur Anzahl aller Transaktionen im selben Zeitraum. Beispiel: 300.000 Rubel / 90 Transaktionen ~ 3.333 Rubel.

Anzahl der Wiederholungskäufe- Koeffizient des Verhältnisses der Käufe (tatsächlichen Zahlungen) zu den ersten Zahlungen innerhalb des ausgewählten Zeitraums. Beispiel: 60 Käufe wurden in diesem Monat zum ersten Mal getätigt, 30 Personen haben in diesem Monat erneut Produkte gekauft. Koeffizient 30/60 + 1 = 1,5.

Rentabilität -% des Gesamtumsatzes des Unternehmens in Höhe des Nettogewinns. Berechnet: (Einnahmen - (feste + variable Ausgaben)) / Einnahmen x 100%

Beispiel: 200 (Anrufe) x 30% (Umwandlung) x 333 Rubel (durchschnittlicher Scheck) x 1,5 (wiederholte Käufe) x 30% (Rentabilität) ) = 89.991 Rubel (Nettogewinn).

Indem Sie auf jede Zahl einzeln einwirken, wächst der Nettogewinn. Zum Beispiel durch Hinzufügen zusätzlicher Positionen zum Warenkorb des Online-Shops mit dem Modul "Sie nehmen auch dieses Modul" - der durchschnittliche Scheck hat sich verdoppelt. Bei gleichem Wert der verbleibenden Indikatoren und einem durchschnittlichen Scheck von 6.666 Rubel belief sich der Gewinn auf etwa 180.000 Rubel.

Infolgedessen ist es viel einfacher, bewusst und gezielt zu handeln.

Dieses Grundmodell ist universell einsetzbar und passt in nahezu jedes Unternehmen. Das Modell wird maximal vereinfacht und in separate Kriterien unterteilt, wobei sich die Größe des Nettogewinns des Unternehmens für jeden Einzelnen ändert.

Jetzt lass uns ehrlich sein


Immerhin sind viele mit diesem Modell vertraut, aber aus irgendeinem Grund wird selbst ein so einfaches System in der Tat nicht implementiert. Weil sich das System "Ja, das weiß ich!" Einschaltet.

3 Geschichte. Vielen vertraut. Im Moment haben Sie als Leser dieses Artikels einen Fan von großartigen Ideen, „Hypothesen“ und Annahmen im Kopf - und jede davon ist „gesund“.

Aber aus dem einen oder anderen Grund werden diese Ideen nicht umgesetzt.

- „Es ist Zeit, eine normale Site zu starten!“
- „Es ist Zeit, CRM zu implementieren.“
- „Wo sind unsere zwei neuen Vertriebsleiter?“

Und Sie haben sie sehr oft abgelehnt. Warum?

Weil ihre geschäftlichen Vorteile "nicht offensichtlich" sind. Es ist schwer, es mit Zahlen zu bewerten.

Nur 2 einfache Fragen


1) Welchen der 5 Hauptindikatoren wird Ihre Hypothese beeinflussen, wenn sie (direkt oder indirekt) ausgeführt wird? Mit zunehmendem Umsatz, mit zunehmendem durchschnittlichen Scheck?

2) Und auf welcher spezifischen Lautstärke ändert sich die Anzeige? Wie viele Treffer wird eine Site mit kontextbezogener Werbung erzielen? Schwere Frage? Beantworten Sie dann zuerst den Auftragnehmer oder lösen Sie ein Rätsel.

So könnte es aussehen:

In WordState, 20.000 Schlüsselanfragen x 5% CTR (durchschnittliche Klickrate aus einer Erfahrung) x 7% Website-Conversion "vom Besucher zum Gebot" x 30% Conversion "vom Gebot zum Gebot" x 10.000 Rubel Durchschnittsrechnung x 30% (Geschäftsrentabilität) = 63.000 Rubel

Dieser Betrag könnte möglicherweise den monatlichen Start dieser Hypothese bringen. Natürlich ist der Start mit viel Zeit und Geld verbunden. Außerdem wird das Budget für Klicks pro Monat vom Gewinnbetrag abgezogen. Jetzt können Sie mit diesem Modell mehrere Modelle miteinander vergleichen. Diese Berechnungen dauern nicht länger als 1 Stunde. Sie können jedoch viel Zeit und Geld sparen.

Jetzt werden es viel weniger "leere" Aktionen sein, denn jetzt hast du einen bestimmten "Filter". Machen Sie mindestens in den letzten 3 Monaten die „Hauptgleichung Ihres Geschäfts“ und Sie werden „klar sehen“.

PS Eine detailliertere Datei für grundlegende Analysen könnte (in unserem Unternehmen) so aussehen:

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PPSDer schwierigste Indikator für die Abrechnung ist aus der Umsetzungserfahrung die Ermittlung der „Anzahl der Treffer“. Wenn das Thema für Sie nützlich ist, werde ich in den folgenden Beiträgen näher darauf eingehen.

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