Vladislav Kochetkov, Präsident der FINAM Holding: „Wir unterrichten besser als aggressiv zu verkaufen“



    Wie Wikipedia uns höflich mitteilt : JSC FINAM Investment Holding ist der größte Einzelhandelsmakler in Russland sowie eine Investmentgruppe, die auf die Erbringung von Handelsdienstleistungen, Investmentbanking-Dienstleistungen, das Treuhandmanagement von Barmitteln und Wertpapieren sowie die Investition in den Devisenmarkt spezialisiert ist.

    Wenn wir in Habrahabr eine Frage zum Thema Finanzen in der digitalen Welt haben, versuchen wir meistens, sie an Personen zu richten, die unbestreitbare Erfahrungen und Fachkenntnisse auf diesem Gebiet haben. Und Vladislav Kochetkov, Präsident des oben genannten Finanzinstituts, ist nur eine dieser Personen - dies ist kein Geheimnis.

    Aus diesem Grund haben wir uns entschlossen, Vladislav selbst zu fragen, wie das Unternehmen, in dem er nicht die letzte Position einnimmt, in der modernen dynamischen Welt, in der der Umsatz im vergangenen Jahr 102 Milliarden US-Dollar betrug, ausgerichtet und tätig

    ist Sie arbeiten seit 2005 im Unternehmen. Waren Sie an der Gründung dieser Organisation beteiligt?

    Nein. FINAM - viel älter, wurde 1994 von Victor Remsha gegründet. Er hat gerade seinen Abschluss an der Staatlichen Technischen Universität in Moskau gemacht. In den letzten 11 Jahren habe ich bei FINAM gearbeitet, aber FINAM hat sich in den frühen 2000er Jahren zu einem Marktführer entwickelt. Dies wurde vor mir getan.

    Es ist klar, dass Finanztätigkeit ein besonderer Markt und ein Anwendungsbereich der eigenen Fähigkeiten ist. Was ist die wichtigste Lehre aus der Geschichte des Unternehmens bis zu seinem gegenwärtigen Entwicklungsstand?

    Das Hauptprinzip, dem FINAM von Anfang an folgt, ist wahrscheinlich die Erzeugung von Innovationen. Um an Ort und Stelle zu bleiben, müssen Sie sich sehr schnell bewegen. Und um führend zu sein, müssen Sie über die Köpfe der Wettbewerber springen und neue Produkte entwickeln. FINAM hat in seiner Geschichte viele Dinge geschaffen, die es auf dem Markt bisher nicht gab. Und damit nimmt das Unternehmen eine führende Position ein.

    Das einfachste Beispiel ist die Website finam.ru . Es wurde 1999 erstellt. Die Site wurde nicht als Visitenkarte von Brokern erstellt, sondern als Informationsseite, auf der alle Marktteilnehmer ihre Kommentare hinterlassen konnten. Das heißt, wir lassen sogar Konkurrenten dorthin gehen. Infolgedessen haben wir eine große Menge an Analysen gesammelt, konnten fast den gesamten Markt abdecken und unser Publikum um ein Vielfaches erweitern.

    Finam.ru ist führend in seinem Segment. Für FINAM als Broker, Bank oder Verwaltungsgesellschaft ist der Standort der Hauptgenerator des Kundenstamms. In der Regel besucht der Kunde die Website zuerst, um Informationen zu erhalten (Währungskurse, Börsenkurse, Kommentare), und lebt lange davon. Laut unserer Statistik vergehen 8 Monate vom Zeitpunkt des Zugriffs auf die Ressource bis zur Kontoeröffnung. Das heißt, er ist interessiert, informiert und wird nach und nach Kunde.

    Wir haben nicht einmal ein aktives Verkaufssystem, in dem viele unserer Marktkollegen leben. Vielmehr haben wir passiven Vertrieb mit schrittweiser Einbindung. Wir geben die Gelegenheit, interessiert zu werden, und dann kommt eine Person zu uns. Darüber hinaus sind alle Versuche gescheitert, analog zu Wettbewerbern aktive Vertriebsabteilungen aufzubauen. Wir können besser unterrichten als aggressiv verkaufen.

    Training ist die zweite Innovation von FINAM. Jetzt hat jedes Maklerunternehmen in Russland ein Schulungszentrum. Das erste Schulungszentrum erschien bei FINAM. Es zeigte sich als Reaktion auf Kundenwünsche. Vor langer Zeit hatten die meisten Makler in Moskau Büros in Myasnitskaya, im Gebäude der Generalpost, wo sich die russische Börse befand. Es gab eine große Halle. Händler saßen in diesem Raum. Wenn sie handelten, näherten sich Kunden oft und beobachteten einfach, was der Händler hinter seinem Monitor tat: Sie fragten, warum dieser Knopf war, warum der andere Knopf ...

    Erstens gab es einen Computer, auf dem der Kunde sitzen konnte. Ein Berater kam auf ihn zu und erklärte ihm die Arbeitsweise. Dann erschienen zwei Computer. Derzeit durchlaufen ungefähr 150.000 Menschen pro Jahr unser Schulungszentrum, und dieser Indikator wächst. Das heißt, wir unterrichten mehr als jede andere Finanzuniversität. Im Anschluss erschienen Ausbildungszentren mit einer Verzögerung von 2 bis 5 Jahren bei anderen Unternehmen.

    Wir waren die ersten in Russland, die den Social-Trading- Service comon.ru eingeführt haben . Jeder Benutzer mit einem Brokerage-Konto kann die Website aufrufen, die Transaktionen und Strategien anderer Händler anzeigen und eine Verbindung zu ihnen herstellen, sodass die Transaktionen automatisch wiederholt werden. Diese Innovation ist nicht einmal russisch, sondern global. Unser direkter Konkurrent ist die amerikanische Seite covestor.com- erschien um die gleiche Zeit.

    Darüber hinaus entstanden Ideen unabhängig voneinander. Jetzt ist Social Trading im Brokerage-Geschäft bereits etabliert.

    Wir waren die ersten in Russland, die den Service eines persönlichen Finanzberaters eingeführt haben. Wenn eine Person früher entweder dem Management Geld geben oder alles selbst tun musste, kann ein persönlicher Assistent Ihnen nur sagen, beraten.
    Wir waren die ersten, die eine Remote-Kontoeröffnung vor den Mitbewerbern um fast 8 Monate starteten. Jetzt eröffnen wir rund 35% der Konten aus der Ferne. Wir waren die ersten, die einen Online-Lagerladen auf den Markt brachten und so weiter.

    Können Sie den Hauptfehler und die schwierigste Aufgabe nennen?

    Um führend zu sein, muss man nicht auf dem Markt sein, sondern einen Markt schaffen. Ansonsten sind Sie bestenfalls ein starker Mittelbauer und im schlimmsten Fall ein Außenseiter.

    Der Hauptfehler ist für alle gleich: erfolglose Projekte fortzusetzen. Wenn Sie etwas getan haben, viel Energie investiert haben, aber das Projekt nicht ausgelöst hat und Sie weiterhin mehr Energie und Ressourcen in das Projekt investieren, zersetzt und demotiviert dies das Geschäft. Es verschlingt nicht nur Gewinne. Menschen, die ihre Kollegen jahrelang über ein nutzloses, nutzloses Projekt sitzen sehen, dessen Abschluss ihnen leid tut, sind ebenfalls demotiviert. Daher ist es hier notwendig, ohne zu zögern zu schneiden, ohne darauf zu warten, dass es ein Geschwür auf dem Körper des Unternehmens wird. Gesunde Grausamkeit ist sehr hilfreich.



    Welchen Rat können Sie Anfängern geben, die denselben Weg gehen? Wenn jemand zum Beispiel eine Karriere im Finanzbereich anstrebt?

    Wenn du willst, musst du gehen und es tun. Finanzen ist ein Bereich, in dem Sie schnell eine beeindruckende Karriere machen können. Ich habe einen Kollegen, der per Kurier zu der Firma kam und jetzt Leiter einer großen Abteilung ist. Er entschied sich bewusst für den Finanzsektor, obwohl er keine abgeschlossene Ausbildung hatte und in seinem zweiten Jahr war.

    Aber als Student bekam er einen Job in einem Finanzunternehmen, sprach mit Leuten und verstand die Mechanismen ihrer Arbeit. Dies ist eine hervorragende Basis für weiteres Wachstum.

    Daher brauchen Sie keine Angst zu haben, zu sitzen, nachzudenken und zu warten: "Ich beende die Universität und gehe zur Arbeit." Auch wenn Sie ein Neuling sind, versuchen Sie, einen Job zu finden. Es ist besser, gleich mit dem praktischen Wissen zu beginnen und es zu erlernen, als später herauszufinden, dass Sie ein Theoretiker sind, der im Geschäftsleben unnötig ist. Denn die meisten Menschen, die nach dem Studium zu uns kommen, müssen sich weiterbilden: Der Mitarbeiter muss mindestens sechs Monate Zeit haben, um zu verstehen, wie sich das reale Geschäft von der Theorie unterscheidet, die ihm in der Wertpapierabteilung mitgeteilt wurde.

    Sie investieren auch direkt in Online-Projekte. Welche Kriterien können als Hauptkriterien für Startups angesehen werden, die eine Investition von FINAM erhalten möchten?

    Wir konzentrieren uns jetzt auf zwei Bereiche. Es gibt einen FinSight Ventures-FondsWer investiert in Fintech-Projekte. Wir interessieren uns für die sogenannten "Bankkiller", Peer-to-Peer-Kredite, Beschleunigung und Vereinfachung von Transaktionen. Beispielsweise ist Platiza.ru von russischen Unternehmen in unserem Portfolio eine Mikrofinanzorganisation, die Kredite über das Internet bereitstellt. Von westlichen Unternehmen - Lending Club, ist dies Peer-to-Peer-Darlehen. Earnest - Student Loan Financing. Generell interessiert uns alles, was den Finanzsektor billiger, bequemer, schneller macht.

    Die zweite Richtung ist der FINAM Global Fund, in dem sich unsere alten, gut funktionierenden Anlagen derzeit in den Unternehmen Mamba, Badoo, E-Generator befinden. Das heißt, wir interessieren uns hier sowohl für große Traffic-Generatoren als auch für Projekte mit Publikumsinhalten, mit denen wir zur Monetarisierung des Traffics beitragen können. Wir interessieren uns auch für Werbung im Internet.

    Daher lauten die Kriterien wie folgt: Einstieg in die Branchensegmentierung, das Team und das Publikum des Projekts.

    Ich verstehe richtig, dass Sie heute ein internationales Unternehmen heißen können und nicht nur ein russisches?

    Ja, FINAM ist ein globales Unternehmen. Unsere Einheiten arbeiten nicht nur in Russland (wo wir 86 Städte haben), sondern auch in Europa, Indien, China, den USA und Mexiko. In diesen Ländern sind wir physisch präsent. Im Allgemeinen bedienen wir Kunden aus mehr als 40 Ländern. Daher ist FINAM sowohl ein globales Finanzunternehmen als auch ein Risikokapitalfonds. Unser Portfolio umfasst Unternehmen aus Indien, Vietnam, China, Russland, der Ukraine, den USA, Frankreich und anderen Ländern.

    Was ist das nächste FINAM-Produkt, auf das Sie große Hoffnungen setzen?

    Es klingt ein bisschen kitschig ... aber wir haben die Idee, einen Marktplatz auf finam.ru zu eröffnen. Er wird nicht nur Finanzdienstleistungen verkaufen, sondern auch ein breiteres Sortiment - Reisen und vieles mehr. Dies sind zusätzliche Möglichkeiten für unsere Kunden und zusätzliche Möglichkeiten zur Monetarisierung des Publikums. Das Publikum von finam.ru ist zehnmal so groß wie der FINAM-Kundenstamm, und wir möchten ihnen mehr als nur Informationen geben.

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