Unser Ziel beim Start eines Hardware-Startups ist die Suche nach einem Geschäftsmodell und die Entwicklung von MVP im Bereich „Internet der Dinge“.

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    Disclaimer:
    Internet der Dinge - cool, lustig und auf dem Höhepunkt einer Welle globaler Trends. Was ist MVP und was hat es mit Hardware zu tun, wenn ein Programmierer zum Verkäufer wird?

    - Hallo, ich heiße Alexander und bin ein Startup.
    „Hallo Alexander“, sagte das Publikum unbehaglich.

    Angesichts offensichtlicher Schwierigkeiten schlug der Leiter des Zentrums anonymer Startups vor, von Anfang an zu erzählen. Wahrscheinlich hätte mein erster Tag begonnen, wenn es in der Realität eine solche Institution gegeben hätte. Ich werde dem Rat folgen und wirklich von vorne anfangen.

    Am Anfang war ein Projekt


    Dass ich ein Startup bin, habe ich nicht gleich herausgefunden. Es verging ziemlich viel Zeit, bis der Investor keine Geduld mehr hatte und er uns zum Schwimmen schickte. Damals hatte ich den emotionalen Impuls, aufzustehen und zu sagen: „Ich bin ein Startup. Nun, meine Herren, Investoren ... ". Nein, ich sage sofort, dass ich kein Bastard bin, der nach Geldern für Investoren als Mittel für banale Sterbliche sucht. Vor dieser Reise war ich eigentlich der technische Direktor. Das heißt, ich hatte einen so einfachen und vertrauten Produktentwicklungsprozess. Die Produkte sind anders, lecker und schön. Aber während man etwas wirklich Neues und Interessantes entwickelt, ist es schwer zu beobachten, wie dieses "Etwas" durch den ekelhaften Verkaufsprozess ruiniert wird. Es genügt zu sagen, dass unter dem Einfluss der magischen Überzeugungskraft etwa 15 Produkte für völlig unterschiedliche Märkte entwickelt wurden. die in den Tisch gefaltet wurden. Nein, ich hatte überhaupt nicht die Kraft, es mir anzuschauen, so dass das freie Schwimmen mit dem Abschied einherging, bitter und wunderbar, mit einer Person, die im Verkauf tätig war.

    Also, was haben wir unterm Strich? Moralische Verpflichtungen gegenüber der Person, die dieses Geschäft gesponsert hat - Zeit. 15 Lösungen, die ihren Käufer nicht gefunden haben - zwei. Ein Haufen Enthusiasmus, Hände und Kopf. Startup, was ist da?

    Zunächst analysieren wir, was wir haben und wählen ein Projekt aus. Bald wirkt sich das Märchen aus, aber nicht bald sind es die Kunden. Im Allgemeinen wurden zwei weitere Versuche unternommen, um mit dem Verkauf von Produkten zu beginnen, bevor wir uns für das derzeitige Projekt entschieden haben. Am Ende siegte jedoch die für den Kunden entwickelte Lösung (es gelang ihm sogar, ein Teil zu kaufen). Dies war eine Lösung, die es Ihnen ermöglichte, die Parameter des Autos zu steuern und seinen Standort zu verfolgen. Wir haben beschlossen, es durch eine umfassende Diagnose zu ergänzen, die Liste der Parameter zu erweitern, die das Gerät empfangen kann, und sie in Form eines Komplexes darzustellen, mit dessen Hilfe ein Auto auf der Straße aus der Ferne diagnostiziert werden kann.

    Hilfe:
    MVP (aus dem Englischen. Minimum Viable Product - das Minimum Viable Product) - der einfachste funktionierende Prototyp des Produkts, dessen Bedarf vor der vollständigen Entwicklung getestet wird. Dieser Ansatz schützt den Unternehmer vor dem Mangel an Nachfrage nach dem Endprodukt und dem Verlust von Ressourcen, die für die Entwicklung aufgewendet werden. Mit MVP können Sie mit minimalem Aufwand Informationen sammeln, um das Produkt an die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen oder es ganz aufzugeben.

    Der Begriff MVP wurde 2001 von Frank Robinson, Mitbegründer von SyncDev Consulting, geprägt. Und es verbreitete sich dank Steve Blank und Eric Rice - Ideologen der Kundenentwicklungsmethodik. Tatsächlich ist MVP Teil dieser Technik geworden.

    Ein Tool zur Bewertung von etwas, das noch nicht auf dem Markt ist (und die Entwicklung eines solchen Produkts ist eigentlich das Ziel eines Startups), ist mehr als notwendig und attraktiv. Und in vielen Büchern zum Beispiel von demselben Eric Rees. Aber! Alle dort aufgeführten Beispiele beziehen sich auf den Softwareteil. Wie eine Feigenseite auf WordPress gehen wir mit Schuhen durch Geschäfte, und Herax - wir haben Zappos. Sie schlürften ein Forum, druckten Pizzagutscheine - und gründeten Groupon. Das Endergebnis ist eins - weniger investieren, mit Stiften arbeiten, den Wert überprüfen. Dann optimieren. Wir haben eine Lösung für die Ferndiagnose und -steuerung von Fahrzeugen. Man klebt schwach genug miteinander, oder? Der Philosophie auf der Stirn folgend, war es notwendig, einen Diagnosekomplex mitzunehmen und mit einem Fahrer zu fahren. Gleichzeitig wird das Problem eines sauren Minenfahrers gelöst, der gezwungen ist, sich gut zu verhalten. Denke ich

    Da wir nichts über das MVP-Konzept wussten, aber reichhaltige (15 Projekte, Karl!) Erfahrungen darin haben, wie man NICHT macht, haben wir intuitiv einige Fehler vermieden, die ich später bei anderen Projekten beobachten konnte:

    Wir haben nicht sofort ein iPhone gemacht
    Natürlich können Sie sofort versuchen, eine schlüsselfertige Lösung zu entwickeln. Was wir vorher gemacht haben. In einer Atmosphäre strenger Geheimhaltung haben wir unsere Eisenstücke zersägt, alle Entwicklungsstufen durchlaufen und dieses Produkt dem Vertrieb übergeben. Dafür wurde verdammt viel Geld ausgegeben. Während der Entwicklung konnte mit den Mitteln, die für die Entwicklung von aus dem Markt gerissenen Produkten aufgewendet wurden, eine kleine Taxiflotte eröffnet werden. In der aktuellen Lösung haben wir die unzumutbaren Kosten bereits satt. Deshalb haben wir die Lösung von DevKits verblendet, die mit einem kleinen Teil Magie und einem Haufen Drähte gewürzt sind. Unsere Lösung könnte den mittelgroßen Elch töten, und wenn er in ein Auto eingebaut wird, ist das eigentliche Problem das Fehlen eines Anhängers für seine Platzierung. Aber das Interessante an uns war, dass es wirklich jemand brauchte?

    Das Stück Eisen entsprach in jeder Hinsicht unseren Erwartungen - die chinesische Komponente folgte regelmäßig den Vorschriften des Großen. Wie Sie wissen, arbeitet die gesamte Elektronik mit magischem weißem Rauch. Wenn magischer weißer Rauch die Komponente verlässt, funktioniert sie nicht mehr. Aber es ist unmöglich, den Rauch zurückzudrängen. Nachdem das Schiff einige Wochen lang eine Wolke duftenden Kumars freudig in unsere Richtung entlassen hatte, ging es zu den Toren von Walhalla. Hochwertige Linearstabilisatoren. Wir dachten nicht daran, Kunden Geld abzunehmen, das hat uns gerettet. Das Wichtigste, was wir bekommen haben, ist das Feedback: "Leute, cool, wir brauchen es, es würde immer noch nicht ausbrennen ..."

    Wir haben das Personal nicht aufgeblasen
    Obwohl hier eher der Verdienst begrenzter Entwicklungsgelder. Wenn das Budget es zulässt, würden wir wahrscheinlich, genau wie die anderen, eilige, fröhlich kreischende Spezialisten einstellen. Anders. Und viel. In der Realität kostete uns die erste Version nach den verrauchten chinesischen Blöcken 15.000, um die Dokumentation für die Produktion zu entwickeln, und 20.000, um fünf Prototypen zusammenzubauen.

    Wir haben nicht mit China gearbeitet
    Wenn das Board entworfen wird, ist es unerlässlich, schnell ein paar Teile zu produzieren und es zu testen. Wird es wie erwartet funktionieren? Mit einer Wahrscheinlichkeit von 99% - nein. Es dauert mehrere Iterationen, um das Design der Platine zu ändern. Und dann - oh, ein Wunder! Wir erinnern uns, dass es cool wäre, Geld zu sparen (natürlich ist ein ganzer Stab von Ingenieuren kein billiges Vergnügen). Wo ist das Mekka des Eisensparens, das Land des günstigen Lötkolbens? Aus irgendeinem Grund wird es nicht akzeptiert, darüber nachzudenken, wie viel Zeit die Logistik aus China bei jeder Iteration in Anspruch nehmen wird. Wir hatten wieder Glück. Aufgrund spezifischer Erfahrungen in der Arbeit mit China, einschließlich der Kollegen, mit denen wir eng kommunizierten, sowie der Erfahrung in der Arbeit mit Miniaturrauchmaschinen, haben wir diese Option nicht einmal für uns in Betracht gezogen. Darüber hinaus war es uns wichtig, schnell eine Entscheidung zu treffen und sie auf den Prüfstand zu stellen.

    Wir haben kein System für MCC geschrieben.
    Eine Lösung für IoT ist nicht nur Hardware, sondern auch eine Server- und Client-Software. Wir sind uns der MVP-Praktiken noch nicht bewusst und haben uns dennoch voll und ganz umgedreht. In erster Näherung wurde unsere Lösung in nur 2 Monaten von einer Person erstellt. Und erst nachdem wir echte Bewertungen erhalten hatten, begannen wir, das System zu verfeinern, ineffektive Blöcke zu schließen und die Funktionalität zu ändern.

    Außerdem haben wir sofort die Möglichkeit geschaffen, die API durchzuarbeiten. Tatsache ist, dass wir den Zugang für alle Entwickler öffnen und darauf ein Ökosystem von Diensten und Software aufbauen wollten. Dies hat uns geholfen, weiterhin aktiv an der Wiederverwendung von Code während Produkt-Upgrades zu arbeiten.

    Es stellte sich so etwas heraus:

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    Erfolg?


    Ugums. Fantastisch und direkt von der Tür. Wir rollten das Gerät aus, wachten auf - bah! Und auf der Straße ist es schon an der Reihe. Komparks sitzen auf dem gleichen Lineal, Boshes und Siemens diskutieren langsam etwas in ihrer VIP-Warteschlange ... In der Tat wurde es schlimmer. Eine Größenordnung. Wir wussten, dass wir das richtige Produkt hergestellt haben. Und dieses Vertrauen wurde von vielen Menschen diktiert, mit denen wir gesprochen haben. Aber alles wurde hauptsächlich durch die Methode des Gebetes verkauft. Es ist wie beim Programmieren, wenn der betrunkene Code (manchmal) funktioniert, aber es ist nicht klar, warum er funktioniert / nicht funktioniert. Selbst eine klare Vorstellung davon, wie es dort in sich selbst funktioniert, wird nicht beobachtet. Dafür gab es mehrere Gründe:

    Brand Magic
    Von Anfang an begannen wir uns nicht auf Kleinigkeiten auszutauschen. Wir gingen zu Ausstellungen, freundeten uns aber fröhlich mit den Herstellern an. Der Dialog mit Kristina Dubinina, der Kuratorin des Vesta-Projekts, hat uns besonders gut gefallen (ein Blick in die Zukunft - ein Jahr der Besetzung der Fabrik mit sehr unglücklichen Absichten brachte nichts. Gar nichts. Es wäre besser, wenn die Absichten widerlich wären.) - wir mögen die Entscheidung und wir müssen Statistiken sammeln und verbessern Sie die Qualität und im Allgemeinen. Alles ruhte in Abstimmung mit der Abteilung für Zusatzeinrichtungen ... weiter - feiner. KamAZ (der es in seinem ITIS erfolgreich implementiert hat. Es scheint zu sein), GAZ, UAZ. Rolf. Jenser. Dresch, Rauch und Sodomie. Wir haben uns als Kinder über diese Namen gefreut. Gehirnlose Kinder. Welche Finger und in die Steckdose schieben. Und selbst die Erfahrung mehrerer erfolgreicher Verkäufe in kleinen Parks hat uns nicht den Kopf verdreht. Idioten.

    Technikfreaks an Technikfreaks verkauft
    Klassiker des Genres. Fünfhundert Parameter, ja, wir können und so weiter. Um es auf den Punkt zu bringen - bis zur Unendlichkeit - verkauften stolze Programmierer Techniker (die niemals Kaufentscheidungen treffen), die ihre eigene Exklusivität hatten. Diese Besonderheit wurde uns dadurch versichert, dass einer der Wettbewerber während des vierteljährlichen Abrufs begann, uns an uns zu verkaufen. Unser ChSV stieg in den Himmel auf. Idioten.

    Mangel an Fokus
    Ein weiteres Problem war, dass wir tatsächlich eine universelle Lösung fanden. Lada Kalina oder fünfhundertste Liebher - wir waren gleich gut. Wie wir dachten. Nein, die Tatsache, dass wir mit ihnen arbeiten konnten, war wirklich wunderbar. Es ist immer noch großartig. Unser Markt ist nicht abgeschnitten. Aber! Wir eilten um die Linie. Wir werden dort ein wenig probieren. Dann ein bisschen hier. Lassen Sie uns versuchen, dies zu tun. Hat nicht geklappt? Nun, lass uns zum nächsten Segment gehen. Idioten.

    Beschleuniger - um ein Geschäftsmodell zu testen, aber keinen Prototyp zu entwickeln


    Um nicht mehr zwischen den Märkten zu stürmen, den Verkauf zu strukturieren und ein funktionierendes Geschäftsmodell zu erreichen, bevor wir unsere Hufe ablegen, haben wir uns für den IIDF Accelerator entschieden. Die Einstellung zur Site ist nicht eindeutig, vergleichbar vielleicht mit der Programmierung der Pluspunkte. Es gibt viele Leute, die die Vanille dieser Programmiersprache trotz böswilliger und giftiger Angriffe vehement verteidigen. Rund um die IIDF in Ihrem Internet entwickelt sich in einer Near-Start-Up-Party der Hintergrund in etwa im selben Szenario. Meiner rein persönlichen Meinung nach muss IIDF nur richtig angewendet werden. Wenn Sie das Gaspedal wahllos als Stopfen für einen Lauf verwenden, ist der Effekt genau umgekehrt.

    Zum einen - unsere Geschichte zum Schluss - über die richtige Anwendung und Dosierung. Also landeten wir im achten Satz im IIDF. Wir haben es wie ein Portfolio-Startup verstanden, was bedeutet, dass wir nicht nur ein Bündel wertvoller Empfehlungen und magischer Pendel erhielten, sondern auch auf Kosten des Unternehmens von der russischen Prämie für die Entwicklung von Geldern abgezogen wurden.

    Der erste Monat war ehrlich gesagt hart. Erstens sorgt der Beschleuniger dafür, dass es funktioniert. Jetzt verstehe ich, dass dies die Norm ist. Oder es wurde zur Norm - ich weiß es nicht. Aber im ersten Monat war das Belastungsniveau vergleichbar mit dem Erreichen einer Barriere im Dunkeln - so ohrenbetäubend wie effektiv. Zweitens gab es ein echtes Missverständnis, warum die Nase von unseren "potentiellen" Kunden abgeschaltet wird. AvtoVAZ. Nein, gut, AvtoVAZ! "

    Während des ersten Monats hatten wir eine Woche lang mit großen Namen zu tun und fanden in den Augen der IIDF-Tracker keine so erwartete Bewunderung. Schließlich begannen wir, das zu tun, was wir wollten - Geschäftsmodelle zu testen. In diesem ersten Monat haben wir die B2C-, B2B-, B2B2C- und B2G-Modelle durchgesehen und jeweils nicht mehr als eine Woche zugewiesen. Und dann, nach langen Debatten, haben sie unser ursprüngliches Geschäftskonzept geändert.

    Erstens haben wir aufgehört, den Tracker zu verkaufen. Wir haben begonnen, kostengünstige Abonnementmodelle anzubieten. Zweitens warfen wir den Mönchen alle Segmente außer einem - LCV (Light Commercial Trucks). Darin haben wir weitere 14 Untersegmente verschrieben und uns an der Speiseröhre niedergelassen - sie haben die stärksten Schmerzen, und der Transaktionszyklus ist nicht so lang. Infolgedessen erhielten wir im zweiten Monat der Beschleunigung das erste Einkommen, und im Moment haben wir den Umsatz um das Vierfache gesteigert. Der Plan für Juni ist 6 Mal.

    Nun darüber, für wen der Beschleuniger nützlich sein wird. Zuallererst gibt es für Teams, die eine Art Produkt haben, unstrukturierte Transaktionen und die im Allgemeinen nicht wissen, was als Nächstes zu tun ist. Der Accelerator hilft solchen Unternehmen, Werte zu isolieren und klar zu definieren, ihre Nische zu finden und den Umsatz um ein Vielfaches zu steigern. Accelerator kann nicht nur dazu beitragen, einem Unternehmer den Schwanenhals zu drehen, indem es einen völlig neuen Ansatz zur Bewertung von Produkt und Wert hervorhebt, sondern auch schnell Kontakte finden, um Ideen zu testen, ein Projekt zu packen und die Wirtschaft zu überprüfen. Darüber hinaus aufhören, massiv auf aktuelle, oft unbestätigte Ergebnisse zu halluzinieren. Accelerator hilft beim Verkaufsstart. Nehmen Sie sie auf ein konstantes Niveau und entwickeln Sie sich weiter. All dies unter dem Gesichtspunkt der Lean Manufacturing Methodik. Es erscheint mir sinnlos, die gleichen Ansätze auf ein Unternehmen anzuwenden, das auf der Schiene steht (mit Ausnahme der Situation beim Testen neuer Geschäftsmodelle oder wenn das Unternehmen mit Wachstumsproblemen konfrontiert ist). Es gelten andere Gesetze und Methoden. Axels Aufgabe ist es, frühzeitig mit dem Projekt zu arbeiten.

    Außerdem ist ein Beschleuniger für Startups mit einer umfassenden F & E-Komponente in der Entwicklungsphase weniger nützlich. Es gibt nur sehr wenige Projekte, für die dies zutrifft, aber sie sind es. Zum Beispiel im Zusammenhang mit Algorithmen, die auf künstlicher Intelligenz basieren. Wenn sich das Projekt in der Entwicklung befindet, kann die Fokussierung auf den Vertrieb nur viel Schaden anrichten und dazu zwingen, ein Produkt zu verkaufen, das für ein weiteres Jahr fertiggestellt werden muss. Ja, der Wert wird bestätigt, aber nichts wird an den Client übertragen, und diese Funktion wird mit Stiften geschlossen.

    Richtig bewerben, und dann bleiben nur die wärmsten Erinnerungen und Dankeschöns an das gesamte Team, das drei Monate lang mit Ihrer Idee gearbeitet hat, übrig.

    Und schließlich gibt es drei weitere Dinge, die rückblickend für ein IoT-Startup unerlässlich sind:

    1.Bei einem Online-Start ohne „Eisenteil“ sind Abstürze leicht zu beheben - das Programm wird für alle Benutzer sofort aktualisiert. Wenn unser Gadget im "Eisen" -Start vom Kunden abgedeckt wird, werden wir es ändern / reparieren. Wenn der Kunde in Wladiwostok ist, steigen wir in das Flugzeug und fliegen nach Wladiwostok. Daher ist es für IoT-Startups besser, die ersten Geräte an ihrem Standort zu betreiben, als sofort nach Kunden auf der ganzen Welt zu suchen.

    2.Die Hauptfrage beim Testen von IoT-Startups: Wie können Sie das Testen von MVP, das am Knie montiert ist, und dem fertigen Gerät vergleichen? Es ist nicht erforderlich, eine Karte für MVP zu entwickeln - um ein Gerät aus verschiedenen Modulen, Entwicklungskits oder vorgefertigten Blöcken zusammenzusetzen, um die Funktionalität zu schließen. Das fertige Gerät ist je nach Arbeitslogik und Zusammensetzung der Komponenten ein völlig anderes Produkt. Und selbst wenn MVP einen Monat lang statt der vorgeschriebenen Woche durch ein Wunder wirkte, ist es keine Tatsache, dass das Endgerät genauso stabil sein wird. Nachdem wir die Nachfrage mit MVP bestätigt haben, lassen wir dazu alles fallen und implementieren das fertige Gerät. Es ist wichtig, den Test so früh wie möglich zu beginnen. Und alles tun, damit es nicht stört. Je früher das Gerät aufhört, „Windeln anzulegen“ und alle halbe Stunde einen Neustart für Lebensmittel erfordert, desto mehr Zeit haben Sie. Wenn es auf dem Tisch brennt oder aufgrund eines Fehlers im Code und eines Stapelüberlaufs einfriert, wissen Sie zumindest deutlich, wie viel Zeit Ihnen bis zum Aufruf eines verärgerten Clients verbleibt)). Zum Beispiel legte unser Stück Eisen in Tests mehr als eineinhalb Millionen Kilometer zurück, und dies geschah parallel zum Verkaufsprozess, bevor wir grünes Licht gaben.

    3. Es ist sehr einfach, Millionen Rubel in Produktions-, Büro- und aufgeblähte Mitarbeiter zu stecken, indem man einen schönen Geschäftsplan erstellt, aber diese Kosten werden bei weitem nicht immer ausbezahlt. Meiner radikalen Ansicht nach ist es notwendig, den Gründern das gesamte Geld wegzunehmen und es auf eine Kaution zu legen - lassen Sie ihnen ein Mindestbudget für Lebensmittel und Experimente, während Sie in drei Monaten ein Produkt von ihnen verlangen. Ein Team, das in dieser Zeit nicht in der Lage ist, MVP zu sammeln, entwickelt entweder ein Autopilotsystem (obwohl das „Kind“ in 3 Monaten bereits Papa von Mama unterscheiden und Blasen mit der Nase machen sollte) oder es verschwendet Zeit. Bei fehlenden Mitteln beginnt das Team zu überlegen, wie die Nachfrage mit einem Mindestbudget getestet werden kann, und findet eine Lösung.



    Ankündigung: Bis zum 23. Juni nimmt das IIDF Anträge für den Branchenbeschleuniger für Projekte aus dem Bereich Internet der Dinge an. Dies ist eine Gelegenheit, mit großen Industriekunden zusammenzuarbeiten und die Entwicklung Ihres Unternehmens zu beschleunigen. Zu den Partnern zählen Khanty-Mansiyskiy Otkrytie, die GS Group, das Ministerium für Notfälle (APK Safe City), das Ministerium für Industrie und Handel sowie das Bauministerium.

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