Wachstum hackt Umsatztrends

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    Screenshot aus dem Animationsfilm „Wie ein alter Mann eine Kuh verkaufte“
    In letzter Zeit haben Sie von vielen erfolgreichen Beispielen für den Einsatz von Wachstums-Hacking- Techniken gehört, die hauptsächlich in B2C-Geschäftsmodellen, sozialen Netzwerken und Marktplätzen zum Einsatz kamen. Buchstäblich vor unseren Augen erschienen "Supernova", Facebook, Twitter und Airbnb. Aber was wissen wir über Wachstumshacking in SaaS? Wir sprechen von einem höheren Kundennutzen, der kein explosives Wachstum zulässt, aber ist das so?

    Bevor wir diese Frage beantworten, schauen wir uns an, was in den letzten Jahren mit den Verkäufen passiert ist. Wenn Sie schon lange im Unternehmensvertrieb tätig sind, haben Sie wahrscheinlich die schnelle Entwicklung des Umsatzes von B2B-Unternehmen erlebt, deren Hauptmerkmale im Folgenden beschrieben werden.

    1. Das Überwiegen des Direktvertriebs


    Das Internet hat Vermittler in vielen Marktsegmenten aus dem Verkehr gezogen, und Unternehmensverkäufe sind keine Ausnahme. Wir sehen, dass in den meisten Fällen Wiederverkäufer und andere Vertriebskanäle eine viel geringere Rolle spielen. Auch wenn Integratoren nach wie vor eine Schlüsselrolle bei der Bereitstellung von Lösungen spielen, ist ihre Rolle als Verkäufer oder Berater, die bestimmte Lösungen empfehlen, aufgrund des höheren Bewusstseins der Kunden und der Leichtigkeit direkter Lieferantenbeziehungen gesunken.

    Laut einer aktuellen Studie von Matrix Partner blockieren solche Kanäle durchschnittlich nur 5% des Umsatzes von SaaS-Unternehmen. Und für die Präsentation der Produkte wurden sie im letzten Jahrzehnt durchschnittlich zu 30% bis 50% der Gesamtmenge verwendet.

    2. Der Verkaufszyklus ist unendlich geworden


    Zuvor wurde mehr als die Hälfte des Umsatzes in der Anfangsphase des Verkaufs gesammelt (und dieser Anteil war viel größer, wenn Wartungserlöse ausgeschlossen wurden). Der Verkaufszyklus wurde als Zeitraum vom Erstkontakt bis zur Bestellung (Bestellung, Bestellung) definiert. Heute ist dieses Modell tot, und diejenigen, die versuchen, es zu benutzen, sollten sich an den alten indianischen Spruch über ein totes Pferd erinnern. Verkaufszyklen haben sich erschöpft. Das heutige Einkommen verteilt sich über den gesamten Zeitraum der Beziehung zum Kunden. Nach dem Erstverkauf steigen die Einnahmen aus Kundenbeziehungen aufgrund von Updates, Produkt-Upgrades (Up-Sells) und Ergänzungen erheblich. Der traditionelle Verkaufstrichter erhält in diesem Fall sein Spiegelbild.

    Leider konnten Hersteller in der Vergangenheit den gleichen Effekt erzielen, da es fast keine gute Kundenunterstützung gab. Daher mussten sie häufig Veranstaltungen mit Kontrollbenutzergruppen organisieren, was uns jetzt etwas fremd erscheint. Es ist wahr, diese Zeit ist vergangen und der Grad der Kundenzufriedenheit ist jetzt viel höher, ebenso wie der Wettbewerb. Jeder Kunde kann seine Erfahrungen mit dem Produkt öffentlich über soziale Medien teilen, sowohl negativ als auch positiv. Die Organisation der Kommunikation über soziale Medien hat eine neue Ebene erreicht, und die Kunden haben viel mehr Freiheit. Die wichtigste Konsequenz ist, dass SaaS-Unternehmen einen sehr hohen Kundenservice bieten müssen. Darüber hinaus ist die Natur des SaaS-Geschäftsmodells ständig innovationsbedürftig.

    Die massive Migration des Kundensupports auf soziale Medien hat wiederum einen neuen Kanal für den Upselling und Vertrieb von Add-Ons geschaffen. Die Grenzen zwischen den verschiedenen Arten von Verkäufen verschwimmen, was zu einer wichtigen Schlussfolgerung führt: "Verkäufe sind unterschiedlich, Verkäufe sind wichtig!"

    3. Die Verkaufsorganisation wird immer ausgefeilter


    Nach einer massiven Netzwerkverbindung begannen sich viele Kräfte von einem Vertriebsmitarbeiter auf einen Kunden zu verlagern. Zuvor kontrollierte ein guter Kundenbetreuer (eine Person, die den ständigen Kontakt zu bestehenden Kunden pflegt) den Verkaufsprozess vollständig. Ein solcher Spezialist war die wichtigste, wenn nicht die einzige Quelle für Produktinformationen. Heute haben sich diese Funktionen im Internet erfolgreich angesammelt. Infolgedessen passt sich die Verkaufsorganisation komplexeren Bedingungen und Kunden an, um zumindest einen gewissen Einfluss auf den Verkaufsprozess zu haben. Die Interaktivität, die es Ihnen ermöglicht, verschiedene Verkaufschancen zu nutzen, veranlasst Unternehmen, verschiedene außergewöhnliche Maßnahmen zu ergreifen, von der Einbeziehung eines Vertriebsspezialisten in jede Abteilung bis hin zur Massenschulung aller Mitarbeiter.

    4. Soziale Verkäufe


    Sie können nicht über Verkaufstrends schreiben, ohne den sozialen Verkauf zu erwähnen. In den Fachmedien und im Netzwerk haben nur die Faulen nichts über soziale Verkäufe geschrieben, und jetzt werfe ich auch einen Stein in diesen Sumpf. Tatsächlich gibt es keinen Löffel! Das heißt, meistens implizieren soziale Verkäufe nicht den Verkaufsprozess selbst. Wir sprechen über Beziehungen zu Menschen (einschließlich Partnern und Kunden), den Aufbau von Beziehungen, das Anziehen und Aufklären.

    Stellen Sie sich zur Veranschaulichung vor, Sie sitzen mit Ihren Kunden, Partnern, Lieferanten, Mitarbeitern und Aktionären im selben Raum. Sie sitzen in einer Ecke und sind dumm. Präsentiert? So sehen Sie aus, wenn Sie nicht im sozialen Vertrieb tätig sind. Du existierst einfach nicht. Sie können also nichts verkaufen, wenn Sie nicht existieren, aber Existenz allein reicht für den Verkauf nicht aus. Es ist notwendig, aber völlig nicht genug. Um erfolgreich zu verkaufen, braucht man gute alte Fundamente. Stellen Sie daher sicher, dass Sie sozial sind, und vergessen Sie nicht, dass dies kein Verkauf ist.

    5. Grundsätzlich hat sich der Verkaufsprozess nicht geändert


    Obwohl unaufhörliche Telefonanrufe durch E-Mails und Sofortnachrichten ersetzt wurden und einige einfache Prozesse automatisiert sind, ist es für einen erfolgreichen Verkauf die Person, die die andere Person davon überzeugen muss, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung die beste Lösung für Kundenprobleme ist. Je mehr Möglichkeiten, desto mehr braucht der wahre Schöpfer. Die Grundlagen des Verkaufs haben sich nicht geändert, sodass die Verwendung der richtigen Methodik und die Optimierung des Verkaufsprozesses nicht verschwunden sind.

    Neue Verkaufstrends für SaaS-Unternehmen entwickeln sich ebenfalls auf der Grundlage der Verbrauchernachfrage. Sowohl im B2C-Bereich als auch im B2B-Bereich ist der Käufer besser ausgebildet und informiert als zuvor. Daher sollten Ansätze für Wachstums-Hacking im B2B-Bereich diese Funktionen berücksichtigen. Ich werde dies jedoch im nächsten Artikel erläutern .

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