Was kann Microsoft über die Vermarktung eines 900-Millionen-Dollar-Fehlers lernen?

Ursprünglicher Autor: Brad Smith
  • Übersetzung
Der Umsatz der Microsoft Surface-Produktlinie belief sich in diesem Jahr auf 1 Mrd. USD. Die neueste Version 3 verkauft sich viel schneller als ihre Vorgänger. Wenn Ihr Umsatz Milliarden von Dollar erreicht, kann dies als Sieg gewertet werden.
Aber das war nicht immer so ...

Tatsächlich war Surface aufgrund eines bedeutungslosen Betriebssystems und des völligen Fehlens einer Entwicklungsrichtung fast hoffnungslos.

Und deshalb können Sie die Fehler vermeiden, die Sie bei Microsoft gemacht haben.

Wie Windows RT fehlgeschlagen ist



Die erste Generation von Surface-Tablets arbeitete mit Windows RT, weshalb sie aus einer Reihe von Gründen kritisiert wurden, darunter:

  1. Hohe Kosten
  2. Leistungsschwache Software
  3. Produktlinie kannibalisieren
  4. Subtile Marktdifferenzierung
  5. Zu geschlossen
  6. OEM Verzicht


Aber was war der Hauptgrund?


Niemand verstand was es war. Oder für wen es ist.

Offensichtlich könnte eine solche Nichtübereinstimmung auch die Angleichung der Produktspezifikationen an die Technologie erschweren.

Neil McAllister erklärt:
Trotz aller Misserfolge hatte Windows RT immer noch eine Chance, wenn Redmond erfahren würde, wen sie als Zielgruppe sehen. Aber sie taten es nicht. Drei Monate nach dem Start von Surface RT war es immer noch schwierig zu sagen, wer die Zielgruppe dieses Geräts auf RT ist.


Julie Larson-Green merkte an, dass sie den Unterschied zwischen RT und Windows 8 nicht wirklich erklärten. „Unterschiede“ könnten ein guter Anfang sein. Aber "Unterschiede" würden immer noch nicht ausreichen.

Und hier ist warum:

Versuchen Sie, mit Ihren Kunden keine anderen Sprachen zu sprechen

Wenn Unternehmen ein neues Produkt oder eine neue Marketingkampagne starten, listen sie Merkmale auf, vergleichen sich mit Wettbewerbern und sprechen darüber, wie sozial verantwortlich und zuverlässig sie sind.

Das Problem ist, dass es niemanden interessiert.

McKinsey veröffentlichte eine Studie, in der 700 internationale Inspektionen in 6 verschiedenen Sektoren untersucht wurden, um zu verstehen, warum Menschen kaufen. Und ihre wichtigste Entdeckung war, dass Unternehmen ihren Kunden verschiedene Sprachen sprechen, (a) dem Fluch des Wissens zum Opfer fallen und (b) betonen, was für Kunden nicht wichtig ist.

Das gleiche Problem betrifft Unternehmen, die sich auf die direkte Interaktion mit Verbrauchern konzentrieren, sowie Produkte.

Den meisten Verbrauchern ist es egal, welches Betriebssystem Microsoft (oder ein ähnliches Unternehmen) auf ihrem Tablet installiert. Wenn er wirklich gut ist. Wenn es schnell, einfach zu handhaben ist und Spaß macht.

Es ist besser, sich mit einem anderen Mitbewerber zu vergleichen, der sein Betriebssystem nicht verkauft, sondern zeigt, wie Kunden, die ihr Produkt verwenden, ihre Gefühle und Freuden mit Familienmitgliedern teilen können.

Es wird effektiv sein. Und es wird Umsatz bringen. Und dies ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Ihre Botschaft bei Ihren Verbrauchern Anklang finden kann.

3 einfache Tipps zur Belebung des Marktes


Die richtige Botschaft in der modernen Online-Umgebung spielt eine wichtige Rolle, da sie von Website-Inhalten und Blog-Posts bis hin zu Broschüren, E-Books, Werbung, E-Mail-Kampagnen und sogar Social-Media-Posts reicht.

Daher sollte die Ermittlung der richtigen Nachricht Schritt 1 sein, bevor Sie mit der Implementierung all dieser Ideen fortfahren.
Hier sind 3 Tipps, mit denen Sie die Art und Weise verbessern können, wie Sie Informationen an Kunden übermitteln (Nachricht + Market Fit).

Tipp Nummer 1. Verkaufen Sie Löcher, keine Bohrer.

Die meisten Kunden interessieren sich für das Ergebnis, das sie mit Ihrem Produkt erzielen. Und nicht unbedingt das Produkt selbst.
Mit anderen Worten, verkaufen Sie Löcher, keine Bohrer.

Die meisten Leute kaufen keine Bohrmaschine, nur weil sie schön ist. Sie kaufen es, weil sie Löcher in die Wand bohren müssen, um ihren brandneuen 55-Zoll-Fernseher aufzuhängen.

Eines meiner Lieblingsbeispiele sind Lowes Kreativideen, die Kunden zeigen, wie sie verschiedene Projekte durchführen können, von kleinen Bastelideen bis hin zur Überholung eines Raums.

Sie lösen das Problem und präsentieren zuallererst das Endergebnis, und erst in der zweiten - sie präsentieren ihre Produkte als einen natürlichen Weg, um von Punkt A zu Punkt B zu gelangen.

Rat Nr. 2. Vermeiden Sie

Imposing Imposing führt in den meisten Bereichen nicht zu greifbaren Ergebnissen. Die meisten Verbraucher sind heute klug genug, um es leicht zu erkennen.
Hören Sie daher auf, Ihre Produkte durchzusetzen, und erstellen Sie eine transparentere Nachricht.

Basierend auf dem ersten Tipp können Sie sich am einfachsten auf Beispiele für Konsequenzen und Endergebnisse konzentrieren.
Dies kann erreicht werden, indem Sie Ihre Eigenschaften als Vorteile erläutern. Anschließend müssen Sie die immateriellen Vorteile aus Sicht des Kunden in konkrete Ergebnisse umsetzen.

Tipp Nummer 3. Wählen Sie einen Feind.

Theoretisch scheint es ganz einfach zu sein, ein bestimmtes Verbrauchersegment auszuwählen und seine Aufmerksamkeit zu erregen. In der Tat ist es sehr schwierig.

Der beste Weg ist, (a) festzustellen, wen Sie ansprechen, und (b) das Engagement dieser Leute zu gewinnen, indem Sie Ihnen sagen, gegen wen oder gegen was Sie antreten.

Mit anderen Worten, Sie brauchen Polarisation!

Der CEO von Abercrombie & Fitch wurde heftig kritisiert, weil er unsensible Kommentare dazu abgegeben hat, wen er als Kunden sehen möchte:

Jede Schule hat coole und beliebte Kinder sowie nicht so coole Kinder. Ehrlich gesagt sind wir an coolen Jungs interessiert. Unser Ideal ist ein schönes amerikanisches Kind mit einer guten Position in der Gesellschaft und vielen Freunden. Die meisten Menschen können sich unsere Kleidung nicht leisten und sie können es auch nicht. Sind wir exklusiv? Absolut


Unglaublich weg und unhöflich? Ja
Aber hier ist die Sache ...
Er hat recht.

Sie können nicht gleichzeitig auffallen und passen.


Die goldene Mitte ist gefährlich. Die Roten Ozeane sind voll von Konkurrenten. Weil alles (und alles) in der Mitte unsichtbar ist.

Wenn Sie möchten, dass Kunden Sie bemerken und Ihre Mission unterstützen, müssen Sie sich ein wenig aus Ihrem Loch herauslehnen. Jedes Unternehmen oder jede Marke, die Sie bewundern, von Tesla über Apple bis hin zu The Daily Show mit John Stuart, ist sich ziemlich klar darüber, (a) wen sie ansprechen und (b) wie Sie mit diesen Menschen in Kontakt bleiben können.

Es besteht im Wesentlichen darin, Ihre Nachricht an die Sichtweise des Kunden anzupassen.
Es ist ziemlich einfach, sich auf den gewöhnlichen, allgemeinen und leistungsbasierten Ansatz zu verlassen, den alle anderen verwenden.
Gleichzeitig ist dies der schnellste Weg, um sicherzustellen, dass Sie in Ihrem eigenen lebhaften Markt ignoriert werden.





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