Warum mache ich keine Werbung mehr für die Dienstleistungen meines Unternehmens?



    Kunden sind das Fundament eines jeden Unternehmens. Die ersten Kunden kamen auf Empfehlung zu meinem IT-Outsourcing-Unternehmen. Es war ein unvorhersehbarer und äußerst bescheidener Strom. Zeitweise interessierte sich 3 Monate lang niemand für uns. Um das Wachstum des Unternehmens irgendwie voranzutreiben, habe ich zwei Jahre nach seiner Eröffnung in die Werbung und Bewerbung der Website des Unternehmens im Internet investiert. Es hat viel mehr Spaß gemacht.

    In den 4 Jahren, die ich mit Werbung verbracht habe, sind die Mitarbeiter meines Unternehmens von vier auf 25 Spezialisten angewachsen. Aber je weiter, desto weniger hat es Freude gebracht. Die Verwendung von Werbung untergrub die Ziele und Werte der Arbeit, die bei der Gründung des Unternehmens festgelegt wurden. Das Unternehmen verwandelte sich in einen anderen „Outsourcer“. Infolgedessen musste ich, um die Situation zu verbessern, auf die Verwendung von Werbung verzichten und mich in den nächsten zwei Jahren von der Mehrheit der Kunden trennen, die davon angezogen wurden. Jetzt arbeiten wir nur noch mit Kunden, die auf Empfehlung zu uns gekommen sind. In diesem Artikel möchte ich über die Gründe sprechen, die mich zu diesem Schritt veranlasst haben.

    Ich werde mit den banalen Dingen beginnen:

    1. Werbung erfordert Geld



    Je mehr Geld Sie in Werbung investieren, desto mehr bekommen Sie davon. Im ersten Jahr haben uns drei neue Kunden ein Wachstum von 50% beschert. Für ein Wachstum von 50% im nächsten Jahr mussten bereits 5-6 neue Kunden gewonnen werden. Infolgedessen stiegen die Werbekosten nur. Vier Jahre später konnten drei neue Kunden nur den Verlust alter Kunden kompensieren, führten jedoch nicht zu einem Wachstum des Geschäfts. Die Ablehnung von Werbung zu diesem Zeitpunkt würde unweigerlich zu einer Reduzierung führen. Einfach gesagt, nach 4 Jahren waren wir völlig auf der Nadel der Werbung.

    Empfehlungen erfordern zufriedene Kunden. Je mehr Sie zufriedene Kunden haben, desto häufiger empfehlen sie Sie und desto weniger verlieren Sie Kunden. Kompetente Fachleute und Liebe zum Detail erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer Empfehlung. Die Werbekosten machen "ein wenig", um Ingenieure einzusparen und "ein paar", um ihre Arbeitsprinzipien zu optimieren. Bis zum Ende des vierten Jahres entsprach das Werbebudget meines Unternehmens den Gehältern zweier vernünftiger Spezialisten. Weiter wäre es nur schlimmer. Aber auch das war nicht das Hauptproblem:

    2. Werbung braucht Zeit

    Es gibt viele Werbeanfragen, die alle bearbeitet werden müssen. Kommunizieren Sie mit potenziellen Kunden, finden Sie deren Bedürfnisse heraus, gehen Sie zu Besprechungen, erarbeiten Sie kommerzielle Angebote. Gleichzeitig führen neun von zehn Anfragen zu keinem Ergebnis. Niemand wird die für sie aufgewendete Zeit zurückgeben, und es gibt immer nicht genug Zeit. Sie müssen ständig auswählen, wem Sie weniger Aufmerksamkeit schenken möchten: Verkäufen oder aktuellen Kunden.

    Durch die Ablehnung von Werbung wird die Anzahl der "zufälligen" Anfragen erheblich reduziert. Ohne guten Grund wendet sich niemand an Sie. In Ihrer Freizeit können Sie die internen Probleme des Unternehmens lösen oder eingehende Anfragen sorgfältig bearbeiten. Nachdem die Werbung abgeschaltet war, machte ich mich endlich daran, Artikel über Habrahabr zu schreiben, eine Einladung, zu der ich vor weiteren drei Jahren eingeladen worden war. Interessanterweise haben diese Veröffentlichungen auch Kunden geführt, die sich von der Werbung unterscheiden, weil:

    3. „Werbekunden“ haben weniger Vertrauen



    Die Zusammenarbeit mit "Werbekunden" beginnt mit einer Probezeit. Diese Laufzeit kann mehrere Jahre betragen. Während dieser ganzen Zeit ist der Kunde vorsichtig mit Ihren Empfehlungen für die Auswahl von Hardware und Software. Etwas kann durch Spezifikationen, Anweisungen, Bewertungen gerechtfertigt werden. Einige Dinge können jedoch nur durch Berufserfahrung belegt werden. Und genau diese Erfahrung ignorieren Werbekunden oft und ziehen es vor, sie selbst wieder zu erleben. Infolgedessen erinnert die Arbeit mit solchen Kunden an Groundhog Day, wenn Sie mit den gleichen Problemen kämpfen, die möglicherweise nicht existieren.

    Kunden, die auf Empfehlung eintreffen, vertrauen voll und ganz auf Ihre Erfahrung. Mit ihnen geht man nicht auf die gleiche Harke. Gleichzeitig ist die Zusammenarbeit für beide umso rentabler, je weniger Fehler beim Betrieb der Systeme beim Kunden auftreten. Das Wichtigste ist jedoch, dass die Anzahl der Probleme bei der Systemwartung nur von Ihren Entscheidungen abhängt und nicht von denen anderer. Die Beseitigung eigener Fehler auf eigene Kosten ist (zumindest moralisch gesehen) viel einfacher als die durch Verschulden des Kunden verursachten. Um das Niveau zu erreichen, bei dem in der IT-Infrastruktur des Kunden einfach nichts zu brechen war, konnten wir nur mit Kunden kommen, die auf Empfehlung zu uns kamen. Werbekunden möchten vielleicht dasselbe Ergebnis, aber:

    4. Werbekunden können die technische Kompetenz nicht bewerten

    Die meisten Führungskräfte in Unternehmen verstehen nichts in der Systemadministration. Alle "Outsourcer" sind eine Person für sie und unterscheiden sich nur in der Website, dem Standort des Büros und dem Preis der Dienstleistungen. Wenn die Dienstleistungen Ihres Unternehmens Ihren Mitbewerbern überlegen sind und sich das Büro nicht in unmittelbarer Nähe befindet, gehen die Chancen auf einen Abschluss gegen Null. Unternehmen, die in der Systemadministration nichts verstehen, wurden erst zu unseren Kunden, wenn ihr Büro in unserer Nähe war. Es ist gut, dass sich unser Büro neben Gazprom befindet.

    Unsere Dienstleistungen durch Werbung wurden hauptsächlich von Kunden gekauft, die sich in der Systemadministration auskannten oder die für die Dauer der Suche vertraute Administratoren rekrutierten. Diese Kunden wandten sich jedoch an Anzeigen, um zuletzt einen Dienstleister zu finden. Zunächst versuchten sie, durch Empfehlungen Outsourcer zu finden. Infolgedessen war die Gewinnung solcher Kunden durch Werbung von geringer Effizienz. Aber das wäre keine so große Katastrophe, wenn nicht:

    5. Werbekunden diktieren ihre eigenen Regeln.



    Die Wartung der IT-Infrastruktur ist eine zu verantwortungsvolle Aufgabe, um sie ihrem ersten Unternehmen anzuvertrauen. Kein Kunde wird Ihre Dienstleistungen kaufen, nur weil Ihre Werbung an jeder Ecke hängt. Mit Werbung können Sie nur einen Wettbewerb als "bester Anbieter" gewinnen. Die Kriterien für "Beste" (und die Arbeitsregeln) werden von jedem Kunden unabhängig festgelegt. Sie können mit ihnen übereinstimmen oder nicht am Wettbewerb teilnehmen. Wenn Sie Ihre eigenen Anforderungen an den Kunden haben, werden Sie höchstwahrscheinlich auch nicht den Wettbewerb gewinnen. Kurz gesagt, wenn Sie für die Dienstleistungen Ihres Unternehmens werben, müssen Sie darauf vorbereitet sein, mit Kunden zu beliebigen Bedingungen zusammenzuarbeiten. In diesem Fall muss man nicht über das hohe Serviceniveau und die langfristigen Beziehungen sprechen.

    Kunden, die auf die Empfehlung kommen, sind bereits bereit, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Es geht nur um die Bedingungen der Zusammenarbeit, die beiden Seiten zusagen. Darüber hinaus bedeuten „zufriedenstellende Bedingungen“ nicht, dass eine der Parteien Zugeständnisse machen muss. Wenn es nicht möglich ist, die IT-Infrastruktur eines Kunden für beide Seiten in Einklang zu halten, ist dies eine Gelegenheit, eine andere Lösung für die Herausforderungen zu wählen. Für einige Kunden haben wir die IT-Infrastruktur modernisiert und vernünftige Administratoren für den Staat ausgewählt. Einige führten Audits durch und „versöhnten“ sie mit ihren bestehenden Administratoren. Wir haben jedoch erst dann den Service in Anspruch genommen, Kunden zu „empfehlen“, wenn die Bedingungen für die Zusammenarbeit von beiden Seiten erfüllt wurden. Aus diesem Grund habe ich den Eindruck, dass wir in den letzten 8 Jahren unserer Arbeit nur zwei Empfehlungskunden verloren haben, die im Zusammenhang mit der Schließung des Geschäfts stehen. Zum Vergleich,

    Nachwort:

    Meine Erfahrung mit Werbung ist, dass es funktioniert. Wenn mein Unternehmen Konsumgüter oder einmalige Dienstleistungen verkauft, wäre Werbung ein hervorragendes Instrument für deren Umsetzung. Aber IT-Outsourcing-Beziehungen sind vor allem langfristige Beziehungen. Beim Outsourcing sind Vertrauen, Offenheit und Harmonie zwischen Kunde und Lieferant wichtig, was bei Unternehmen, die Sie aus Werbebroschüren kennengelernt haben, nur schwer zu erreichen ist. Obwohl Werbung ein Gefühl der Nachfrage nach den Dienstleistungen Ihres Unternehmens erzeugt, täuscht dieses Gefühl - ein viel wichtigerer Faktor ist die Anzahl der Empfehlungen von bestehenden Kunden. Durch die Ablehnung von Werbung können Sie sich auf die Arbeit konzentrieren, diese zu erhalten. Aus diesem Grund mache ich keine Werbung mehr für die Dienstleistungen meines Unternehmens.

    Einen schönen Tag noch!

    Ivan Kormachev
    IT-Abteilung Unternehmen
    www.depit.ru

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