Wie man ein Geschäft verliert. Echte Geschichten von einem Unternehmensberater

    Ich hatte lange geplant, darüber zu sprechen, welche Gründe zu einem bestimmten Zeitpunkt zum Tod eines bestehenden und oft sogar erfolgreichen Unternehmens beitragen, aber nicht jeder hat es in die Hände bekommen. Aber kürzlich habe ich von der Insolvenz meines ehemaligen Kunden gehört. Es war diese Tatsache, die für mich zu einer Art Impuls wurde. Ich erkannte, dass es gerade in einer Krise sehr wichtig ist, zu verstehen, warum ein Unternehmen scheitern kann, und zu lernen, solche Situationen zu vermeiden.

    Wie Sie wissen, wird jedes Unternehmen geschwächt, wenn sich die Wirtschaft in einer Krise befindet. Im Vergleich zum menschlichen Körper ist die Krise für die Wirtschaft wie eine Schwächung der Immunität. Wenn eine Person gesund ist, bleiben kleinere Krankheiten unbemerkt. Der Körper selbst bewältigt Probleme, und im Falle einer Schwächung des Immunsystems kann jede Infektion zu schweren Krankheiten führen oder sogar zum Tod führen.

    Dies ist auch im Geschäftsleben der Fall. Wenn in der Zeit der wirtschaftlichen Erholung einige Mängel eines bestimmten Unternehmens behoben werden, unbemerkt bleiben und die Arbeit nicht einmal zu stark beeinträchtigen, werden sie in Zeiten wirtschaftlicher Rezession zu „dünnen Stellen“, die zu niedrigeren Gewinnen, zu bestimmten Problemen und manchmal sogar zu Problemen führen vollständiger Zusammenbruch des gesamten Geschäfts.

    Als Unternehmensberater kommuniziere ich viel mit Kunden und während ich mich intensiv mit der Arbeit des Unternehmens beschäftige, werde ich oft ein Treuhänder, der sich nicht nur mit der Einführung eines Softwareprodukts oder einer Ausrüstung befasst, sondern das Geschäft aktiv auf der Suche nach möglichen Mängeln untersucht. schlägt eine Lösung für Probleme vor, wonach er sich mit der Umsetzung dieser Lösungen befasst.

    Wir arbeiten seit einem Jahr oder länger mit jemandem an einem großen Projekt, jemand hat viele Male Kontakt aufgenommen und fast die ganze Zeit ruft er an oder schreibt und stellt einige Fragen. Außerdem versuche ich selbst, nach Projektende in Kontakt zu bleiben, mich über Erfolge und Probleme zu informieren, Entscheidungen zu begleiten, aktuelle Probleme zu lösen usw.

    Infolgedessen beobachte ich die Erfolge und Misserfolge verschiedener Unternehmen, sehe seit langem, welche Veränderungen dort stattfinden und wozu sie führen. Infolgedessen ist die Menge an Analysematerial, die ich habe, ziemlich groß.


    Aufgrund des gesammelten Materials möchte ich über die häufigsten "Krankheiten" des Inlandsgeschäfts sprechen, die zu Problemen führen. Ich werde nicht über ausländische Unternehmen sprechen, da ich keine Erfahrung mit ihnen habe, obwohl ich vermute, dass viele der Probleme, die ich identifiziert habe, auch mit dem Geschäft im Ausland zusammenhängen. Ich werde auch nicht über große Unternehmen sprechen, da ich mich auf die Arbeit mit kleinen und mittleren Unternehmen spezialisiert habe. Ich schlage vor und rede über ihn.

    Wichtig: Alle Geschichten, die ich als Beispiele zitiere, sind real. Darüber hinaus werden die Geschichten selbst als Beispiele verwendet, und daher sind alle Zufälle mit realen Menschen zufällig.

    Sohn für Vater


    Was hast du gesagt Nein, so geht das.

    Aber zurück zu meinem früheren Kunden. Ein Mitarbeiter des Unternehmens, mit dem wir vor 4 Jahren zusammengearbeitet haben, hat mich angerufen und um Hilfe gebeten. Ich fragte, warum der Besitzer nicht anruft? Auf die er die Antwort erhielt, dass das Geschäft praktisch ruiniert war, wurde es verkauft, und jetzt arbeitet er zusammen mit dem gesamten Personal für den neuen Eigentümer.

    Sobald dieser Kunde mich über das Internet gefunden hatte und ich einen Online-Shop erstellen musste, das Lager automatisieren und die Arbeit des Unternehmens auf ein neues Buchhaltungssystem übertragen musste. Das Unternehmen handelte mit Kleidung, deren Herstellung auf Bestellung erfolgte.

    Der Leiter des Unternehmens war ein ausgezeichneter Vertreter des Unternehmens: Er wusste genau, was er brauchte, wusste, wie man die Aufgabe klar und deutlich festlegte, wusste, wie man Geld zählt, aber er war nicht gierig. Er war es, der dieses Geschäft von Grund auf neu aufbaute und es geschickt leitete. Wir haben sehr gut mit ihm zusammengearbeitet, eine Website erstellt, andere Aufgaben erledigt, danach haben wir viele Male mit Vergnügen sowohl über Arbeitsthemen als auch über ebenso gute Freunde gesprochen.

    Irgendwann ein Jahr, nachdem er und ich das Projekt abgeschlossen hatten, beschloss dieser Geschäftsmann, sich zurückzuziehen und stattdessen die Firma seines Sohnes zu leiten. Zu dieser Zeit war der junge Mann 21 Jahre alt, er fuhr bereits ein sehr teures Auto. Aber mit ihm arbeiten haben wir nicht gefragt. Er verstand einfach nicht, was ich in der Firma tat und was seine eigenen Mitarbeiter taten, er verstand sehr wenig.

    Das einzige, was ihn beschäftigte, war, dass er nicht getäuscht und ausgeraubt werden sollte. Im Allgemeinen war der junge Mann kein richtiger Geschäftsmann. Er verstand das Geschäft auf eine sehr eigenartige Weise: Die Hauptsache ist, gut zu verhandeln und sicherzustellen, dass ihn niemand täuscht.

    Und wenn es zum Beispiel Vorschläge zur Verbesserung der Arbeit gab, zum Beispiel im Gegensatz zu seinem Vater, der dachte, er sei daran interessiert, wie viel es kosten würde und wie man es realisiert, antwortete der junge Mann mit demselben Satz:

    „Was haben Sie gesagt? Huh? Nein, und das wird es . "

    Infolgedessen unternahm der junge Führer solche kontroversen Schritte, um, wie es ihm schien, die Effizienz zu sparen und zu steigern:
    1. Er hörte auf, in Werbung zu investieren.
    2. Er hörte auf, in SEO zu investieren.
    3. Er hörte auf, das Geschäft weiterzuentwickeln.


    Das Hauptziel des jungen Führers war es, herauszufinden, wo und worauf Sie sonst noch sparen können. Aber wie Sie wissen, findet ohne Investitionen auch keine Entwicklung statt. Und das Geschäft begann zu "stagnieren". Zu dieser Zeit war 2011-2012 und die Wettbewerber begannen sehr aktiv, ihre Produkte auf dem Markt zu bewerben. Darüber hinaus wuchs auch die Zahl der Wettbewerber täglich.

    Darüber hinaus verlor das Unternehmen aus objektiven Gründen seinen SEO-Spezialisten (er starb einfach), der mit seiner Website beschäftigt war, er suchte keinen neuen „intelligenten Führer“, er sparte Arbeitskosten und investierte in die Werbung in Suchmaschinen. Das Ergebnis ist klar, die Website verlor allmählich ihre einst sehr erfolgreiche Position in den Suchergebnissen.

    Was ist das Ergebnis? Der Geschäftsinhaber hat seinen Sohn aus der Geschäftsführung entfernt, kommt aber leider zu spät. Das Geschäft musste verkauft werden. Und jetzt gehört das Unternehmen ganz anderen Menschen.

    Nepotismus


    Befreie mich von Verwandten, und ich werde dich reich machen!

    Was ist Vetternwirtschaft? Dies ist die Arbeit mit Verwandten, Freunden, Bekannten, dies ist die Ernennung ihrer verantwortlichen Positionen zu uns, auch wenn diese Personen nicht über die erforderlichen Qualifikationen verfügen.

    Also habe ich mit einem großen Franchisegeber zusammengearbeitet, um das Einzelhandelsnetzwerk zu automatisieren. Das Unternehmen war wirklich groß, hatte mehrere Bereiche: Entwicklungsgeschäft, ein Netzwerk von Einzelhandelsgeschäften sowie eine Kette von Restaurants und einige andere Bereiche. All dies zusammen wurde als Holding bezeichnet. Das Hauptaugenmerk lag jedoch nur auf der Einzelhandelskette.

    Es hat mich angezogen, mit dieser Beteiligung am Projekt des Übergangs von einem System zum anderen zu arbeiten. Ich war der Projektmanager des Projekts. Und am Anfang habe ich hauptsächlich mit dem Leiter der IT-Abteilung gesprochen, dessen Position so klang: IT-Direktor. Leider war dieser IT-Direktor nicht kompetent genug, er fiel mir sofort auf und wurde anschließend mehr als einmal bestätigt. Stellen Sie sich vor, wir könnten mehrere Monate lang nicht zur Arbeit gehen, weil der IT-Direktor die Probleme mit dem Abschluss von Verträgen und der Bereitstellung des erforderlichen Zugangs nicht lösen konnte!

    Probleme, die innerhalb von 1-2 Tagen behoben werden sollten, wobei sich diese Person wochenlang hinzog. Infolgedessen hatte ich das alles satt und beschloss, direkt zum CEO des Unternehmens (Geschäftsinhaber) zu gehen. Mitarbeiter des Unternehmens haben mich sehr aktiv von dieser Entscheidung abgehalten und über den Despotismus des Direktors gesprochen, darüber, wie kompliziert sein Charakter war. Aber die Situation war schon so traurig, dass ich entschied, dass es nicht schlimmer werden würde. Entweder stimme ich dem CEO zu, oder das Projekt läuft Gefahr, sich für weitere sechs Monate in die Länge zu ziehen, und die ganze Zeit wird in der Phase der Unterzeichnung von Vereinbarungen verbleiben.

    Der Generaldirektor, Vitaly Ivanovich, erwies sich als eine wirklich sehr harte Person, hier haben mich seine Untergebenen nicht getäuscht. Gleichzeitig kannte er sein Geschäft sehr gut und konnte seine Probleme klar erklären.

    Gleichzeitig gab es buchstäblich in meiner Gegenwart einen Anruf von einem Lieferanten, der sich weigerte, Produkte zu versenden, da die Höhe der Schulden und die Zahlungsverzögerung alle akzeptablen Indikatoren überstiegen. Und das Unternehmen hat die Stoppliste des Lieferanten erreicht.
    Gleichzeitig behauptete der Hauptbuchhalter, der Lieferant sei nach seinen Angaben alle schon lange bezahlt und sogar überbezahlt worden. Und eine ziemlich erhebliche Menge genannt.

    Übrigens, seien Sie vorsichtig - aus irgendeinem Grund war nicht der Finanzdirektor für die gegenseitigen Abrechnungen verantwortlich, und nicht einmal die Käufer, die alle Einzelheiten kennen sollten, sondern der Hauptbuchhalter, der dem Generaldirektor Bericht erstattete.

    Später erfuhr ich, dass sich der 10. Finanzdirektor bereits geändert hatte, als wir uns mit ihm unterhielten. Und das nur in einem Jahr!

    Daher ist sich das Unternehmen nicht in erheblichem Umfang auf gegenseitige Vergleiche mit Lieferanten einig, und niemand hat dieses Problem gelöst, bis die Situation bei den Lieferungen zum Stillstand gekommen ist und der Vertreter des Lieferanten den CEO angerufen hat.

    Ein Monat ist vergangen ....

    Nach meinem ersten Treffen mit Vitaly Ivanovich ging unser Projekt voran, wir haben ziemlich fruchtbar gearbeitet. Mehr als einmal habe ich mehrmals mit dem CEO gesprochen. Vitaliy Ivanovich war von meiner Kompetenz überzeugt und dass sich das Projekt unter meiner Leitung aktiv und erfolgreich entwickelt. Und dann sagte er mir in einer informellen Umgebung so etwas:

    „Ramil! Ich sehe, dass Sie wissen, wie man arbeitet. Und wenn du mich vor all diesen Verwandten retten kannst, werde ich dich reich machen. "

    Wie ich aus weiteren Diskussionen erfuhr, wurde er buchstäblich von einer großen Anzahl von Verwandten überwältigt. Der Hauptbuchhalter, der IT-Direktor, der Sicherheitschef, andere Führungskräfte und sogar die Sekretärin erwiesen sich als seine Verwandten. Aber Vitaly Ivanovich stellte Finanzdirektoren von der Seite ein. Aber sie hielten nicht lange an.

    Die Zeit verging. Unser Projekt hat sich erfolgreich entwickelt, wir sind weitergekommen. Aber als ich einmal zum CEO kam, ließen sie mich einfach nicht herein. Wie ich wenig später herausfand, bat der IT-Direktor zusammen mit dem Hauptbuchhalter des Unternehmens meinen direkten Chef (ich erinnere mich, ich habe als Projektmanager seitens des Auftragnehmers gearbeitet), mich aus diesem Projekt zu entfernen, obwohl ich das Projekt fast abgeschlossen hatte. Ich mochte sie nicht, weil ich bei mehreren Treffen unangenehme Fragen stellte, die ihre Inkompetenz gegenüber der Show enthüllten. Damit war die Zusammenarbeit beendet.

    Und nach einer Weile erfuhr ich, dass diese Firma 2008 bankrott ging und für Schulden verkauft wurde. Natürlich liegt hier eindeutig ein anderes Problem vor - die Überfinanzierung. Aber ich werde nicht darüber sprechen, da dies aus dem Finanzbereich stammt und nicht aus der Unternehmensberatung, über die ich spreche. Aber so wie ich es verstehe, wäre es ohne das Problem von Vetternwirtschaft und Überkrediten nicht entstanden.

    Der Generaldirektor erkannte das Problem und versuchte, es mit Hilfe von angestellten Finanzdirektoren zu lösen, aber die Angehörigen der „Einheitsfront“ überlebten einfach die Gesellschaft eines anstößigen Spezialisten, und das Problem wurde erst gelöst, als es für die Existenz des gesamten Unternehmens kritisch wurde.

    Die Angehörigen des Direktors waren inkompetent und verursachten dem Unternehmen mehr Probleme als Vorteile. Aber selbst ein so starker Mann wie Vitaly Ivanovich konnte nichts mit ihnen anfangen. Dies ist das Hauptproblem des Vetternwirtschafts. Sie sollten keine familiären (Freundschafts-) Beziehungen und Geschäfte miteinander verbinden, insbesondere wenn Verwandte und nahe stehende Personen nicht wissen, wie sie Ihre persönlichen Beziehungen „außerhalb des Büros“ und die Arbeitnehmer „außerhalb der Tür“ lassen sollen.

    Im Allgemeinen sind die Verwandten im Unternehmen nicht so schlecht, aber sie sind sehr einflussreich. Dieser Einfluss ist in der Regel nicht proportional zu ihrer Kompetenz. Das heißt, für sie ist Ihre Loyalität wichtiger als Ihre Fähigkeiten, und wenn sie Sie nicht mögen, werden sie einfach entfernt, unabhängig von Ihren Verdiensten.

    Sprühbemühungen


    Wenige Ersatzteile, ich möchte Autos verkaufen!

    Ich hatte einmal einen Kunden, der sich mit Autoteilen beschäftigte. Es war ein sehr erfolgreiches Geschäft, das sich Anfang der 2000er Jahre zu entwickeln begann, als die Nachfrage nach Autoteilen das Angebot deutlich überstieg. Im Laufe der Zeit wuchs das Unternehmen, ich führte auch mehrere Projekte für diesen Kunden durch und pflegte auch in Zukunft ständigen Kontakt zu ihm.

    Und dann, wie ich herausfand, beschloss der Geschäftsinhaber Oleg, Autos zu verkaufen. Er wollte kleine Lastwagen verkaufen. Er begann, Geld aus dem Umsatz eines erfolgreichen Unternehmens abzuziehen, nahm einen Kredit auf, eröffnete ein Autohaus, aber es trat ein Problem auf: Diese Lastwagen konnten keine Verkaufslizenz erhalten, sie waren einfach nicht in Russland zertifiziert. Infolgedessen hat sich die Investition nicht ausgezahlt. Darüber hinaus musste er einen bedeutenden Teil seines Kerngeschäfts verkaufen, und statt eines soliden und erfolgreichen Handels mit Autoteilen eröffnete Oleg einen Kleinwagenservice.

    Er war gezwungen, seine Einzelhandelsflächen zu verkaufen und teilweise zu vermieten, außerdem ließen sich dort Konkurrenten nieder, was auch nicht zur Wiederherstellung des bisherigen Erfolgs auf dem Autoteilemarkt beitrug.

    Im Prinzip hatte dieses erfolgreiche Geschäft, das Oleg gehabt hatte, aufgehört zu existieren. Wenn er vor dem Versuch, in Autos zu investieren, mehrere Verkaufsstellen und 16 Verkäufer hatte, dann gab es nach all den Verlusten einen kleinen Laden mit zwei Verkäufern und einen Kleinwagenservice. Natürlich ging auch der Umsatz deutlich zurück.

    Der Grund für das Scheitern ist, dass Autos und Autoteile nahe beieinander liegen, ähnliche Geschäfte, aber dennoch sehr unterschiedlich. Und der Versuch, eine neue Richtung einzuschlagen, in die Sie nicht oder nur schlecht verstehen, kann traurig enden. Es ist besser, das zu tun, was Sie wissen und wissen, wie es geht, und sich nicht auf Unternehmen zu verteilen, bei denen Sie kein Spezialist sind.

    Diebstahl


    Lass es, du wirst der Gesundheit beraubt.

    Diebstahl ist ein sehr ernstes Problem, das zum vollständigen Zusammenbruch führen kann, wenn es nicht rechtzeitig erkannt wird. In solch schwerwiegenden Fällen reicht es natürlich nicht aus, die bestehenden Probleme zu identifizieren, sondern sich mit ihrer Prävention zu befassen. Und eine der Methoden, die in diesem Fall hervorragend funktionieren, ist die Automatisierung.

    Dank des Projekts zur Automatisierung des Lagers traf ich den Geschäftsinhaber für den Großhandel mit Textilprodukten Igor. Ich wurde beauftragt, den Betrieb des Lagers zu optimieren. Einer der Schritte war natürlich die obligatorische Automatisierung des Rechnungswesens, die mit Inventaren und großen Änderungen im Arbeitsschema selbst einhergeht.

    Und sobald wir mit der Arbeit an dem Projekt begonnen haben, haben einige Mitarbeiter einfach gekündigt. Stellen Sie sich vor: 2 Wochen nach Beginn der Projektarbeiten, kurz vor Neujahr, kündigten 5 von 18 Verkäufern!

    Sie haben versucht, die Innovationen zu boykottieren, aber es ist nichts dabei herausgekommen. Wir haben weiter an dem Projekt gearbeitet, eine Bestandsaufnahme durchgeführt und so viele Entlassungen erhalten. Gleichzeitig konnten drei der pensionierten Verkäufer genau den gleichen Punkt mit ähnlichen Waren auf der anderen Seite der Stadt eröffnen. Sie entwickelten sich allmählich und lockten sogar Kunden an.

    In dieser Situation stellen sich vernünftige Fragen. Woher haben sie die Waren von normalen Verkäufern? Woher haben sie das Geld fürs Geschäft?

    Warum gab es in diesem Fall Diebstahl? Die Gründe liegen auf der Hand:

    1. Massenboykott von Innovationen.
    2. Großer Lagerbestand.
    3. Entlassung von Mitarbeitern im Inventarisierungsprozess.
    4. Drohungen mit körperlichem Schaden für mich, d.h. an den "Schuldigen" des Inventars und anderer Innovationen gerichtet.


    Ich werde Ihnen etwas mehr über den letzteren Fall erzählen. Das Gebäude war zweistöckig und irgendwie auf der Treppe lud mich einer der Verkäufer, der sich in einem Zustand der Vergiftung befand, zum Reden ein. Im Gespräch warf er mir den Satz „Warum brauchst du das? Ist es nicht teuer? "Soweit ich weiß, deutete er auf einige interessierte Personen bzw. auf sich und seine Kollegen. Ich gab dieses Gespräch an den Kopf, aber er tat nichts. Infolgedessen kündigten diese Mitarbeiter einfach, ich beendete die Arbeit ohne Einige Probleme, aber die Fakten des Diebstahls waren nicht erfreut.

    Im Prinzip war es möglich und sogar notwendig, die Situation streng zu lösen, selbst im Stadium der aufgedeckten Tatsachen des Diebstahls. Es wäre möglich, Verluste durch ein Gericht zu kompensieren oder eine andere Lösung für das Problem zu finden. Aber Igor tat es anders. Das Geschäft entwickelte sich zu dieser Zeit aktiv, die Wirtschaft boomte, es schien, dass dies alles Kleinigkeiten waren. Infolgedessen verursachte seine Selbstzufriedenheit Probleme in seinem eigenen Geschäft.

    Im Laufe der Zeit gelang es diesen ehemaligen Verkäufern, einen ziemlich großen Teil der Kunden zu stehlen. Aufgrund finanzieller Schwierigkeiten musste Igor einen Teil des Lagers verkaufen, und seine eigenen ehemaligen Verkäufer wurden Käufer. Und jetzt sind sie bereits Eigentümer und nicht mehr angestelltes Personal, das mit denselben Textilien, demselben Raum und denselben Kunden beschäftigt ist.

    Natürlich wussten die Leute, die mehr als 3 Jahre im Unternehmen gearbeitet haben, alles: Sie untersuchten den Kundenstamm, die Lieferanten, die Merkmale der Zusammenarbeit mit verschiedenen Leuten und das Geschäft selbst. Infolgedessen verwendeten sie diese Informationen. Neue Wettbewerber konnten die geschäftlichen Schwächen von Igor zu ihrem eigenen Vorteil nutzen, und als sich die Situation in der Wirtschaft verschlechterte, war Igor in erster Linie betroffen. Außerdem waren sie einfach starke Verkäufer, und nachdem sie das Unternehmen so unerwartet verlassen hatten, schwächten sie Igor's Geschäft.

    In ungewohntes Geschäft investieren (Unprofessionalismus)


    Wen auf den Hut schlagen?

    Zu Beginn meiner Arbeit, in den 2000er Jahren, traf ich eine ziemlich interessante Firma. Ich hatte einen Kunden - eine kleine Filialkette, die zu dieser Zeit aus 4 Filialen und 1 Distributionszentrum bestand.

    Es gab dort viele Probleme, angefangen mit einem schrecklichen Neueinstufer, als Kölner wie „Socken“ an die Kasse kamen, Socken hätten wie „Shampoo“ usw. gestanzt werden können. Viele andere Prozesse wurden ebenfalls falsch ausgeführt, es gab kein durchdachtes Buchhaltungssystem usw. usw. Dann habe ich nicht verstanden, dass dies nicht nur ein Mangel an Automatisierung oder Fehlern ist, dies sind alles Anzeichen für allgemeinen Unprofessionalismus. Im Prinzip musste ich damals nicht darüber nachdenken. Ich hatte eine klare Aufgabe: die Interaktion auf Informationsebene zwischen dem Distributionszentrum und den Geschäften zu organisieren. Die Aufgabe war interessant, im Prinzip habe ich sie gelöst.

    Und in der letzten Phase traf ich mich mit den Führungskräften oder sogar den Gründern des Unternehmens. Mein Manager sagte mir dann:

    "Kunden werden jetzt kommen, Sie, Ramil, arbeiten an ihrem Projekt, Sie werden mit ihnen sprechen."

    Als ich diese Gründer gerade sah, vermutete ich sofort, dass sie keine Geschäftsleute und nicht einmal Ingenieure oder Lehrer waren. Es waren starke gesunde Männer (dieses Wort würde genau hier das Porträt von Geschäftsleuten beschreiben), wie sich herausstellte, die Ölmänner, die es schafften, leichtes Geld zu verdienen und beschlossen, in das Geschäft zu investieren.

    Während des Gesprächs wurde ich schließlich davon überzeugt, dass diese Leute in dem Geschäft, das sie eröffnet haben, überhaupt nichts verstehen. Sie dachten nur, dass sie Geld investieren würden und das ist alles, dann werden ihre Finanzen selbst Einkommen generieren. Die einzige Frage, die sie mir stellten, erinnerte ich mich lange. Er klang so: "Wen auf den Hut schlagen?"

    Natürlich mag meine Geschichte jemandem übertrieben erschienen sein, aber jemandem, der an die "verrückten 90er" erinnert wurde. Ja, Menschen und Zeiten ändern sich, aber das Wesentliche des Problems bleibt:

    Wenn Sie Geld in ein unbekanntes Geschäft investieren und darauf warten, dass das Geld selbst Geld verdient, brennt das Geschäft höchstwahrscheinlich aus.

    Der Satz, der besagt, dass „Geld Geld macht“, trifft im Geschäftsleben nicht zu. Es sind Menschen, die Geld verdienen. Und Geld selbst ist nichts anderes als ein Werkzeug.

    Selbstvertrauen


    Ich werde eine Kuh hier in die Mitte der Halle stellen und innerhalb einer Stunde

    werde ich sie verkaufen . Ich hatte einen Kunden, der auch im Handel tätig war. Es war eine Non-Food-Groß- und Einzelhandelsbasis, auf der es offensichtliche Fehlfunktionen gab. Der Geschäftsinhaber selbst vermutete bereits etwas und wandte sich daher an mich um Hilfe. Das Wesentliche des Problems war, dass sich viele Waren im Lager befanden. Aber die Überreste fielen nicht von Zeit zu Zeit zusammen. Es scheint Kleinigkeiten. Von Zeit zu Zeit wurden die Waren, die im Buchhaltungssystem als im Lager verfügbar aufgeführt waren, nicht tatsächlich angezeigt. Ich sagte ihm dann, dass er zu Recht besorgt sei, weil dies einige Probleme im Buchhaltungssystem mit sich bringe, entweder im Programm oder im Management- und Kontrollsystem der Mitarbeiter.

    Ich versuchte ihm zu erklären, dass solche „Anrufe“ sehr ernst sind. Es spielt keine Rolle, wo genau der Fehler im Buchhaltungssystem auftritt, es ist wichtig, dass er vorhanden ist. Jetzt, wenn der Markt wächst, ist es nicht so beängstigend, aber die Situation kann sich jederzeit ändern, es gibt auch Zeiten der Rezession und die Anzahl der Wettbewerber wächst ständig. Zu dem sagte er mir:

    „Ramil! Es spielt keine Rolle, dass ich mit Haushalten tausche. Mit Waren stelle ich eine Kuh in die Mitte des Raumes und verkaufe sie auch innerhalb einer Stunde. "

    Können Sie sich vorstellen, inwieweit er sich selbst vertraute? Aber das Leben setzt alles an seinen Platz. Und jetzt ist sein Geschäft stark zurückgegangen, in der Praxis kann das Geschäft als verloren betrachtet werden. Aber als er mit mir sprach, entwickelte sich das Unternehmen und das Geschäft gewann an Dynamik.

    Was ist passiert? Er machte sich nicht die Mühe, die Probleme mit dem Lager und der Buchhaltung zu lösen. Zur gleichen Zeit erschienen neue Konkurrenten, der Online-Handel erschien und die Kunden winkten. Aber er blieb auf dem gleichen Niveau der Geschäftsentwicklung wie früher. Infolgedessen blieb er praktisch arbeitslos.

    Und der Hauptgrund für seine Probleme war das Selbstvertrauen, das die Entwicklung verhinderte, die rechtzeitige Lösung von Problemen mit dem Lager verhinderte und sich entsprechend den sich ändernden Marktbedingungen neu organisierte.

    Wie kann man nicht in eine der Fallen des Geschäfts geraten?



    Ich möchte sofort sagen, dass ich in allen von mir aufgeführten Fällen als IT-Berater eingestellt wurde. Alle Unternehmer suchten nach einem Problem nicht in sich selbst oder in ihrer Umgebung, nicht in den Fehlern beim Aufbau eines Unternehmens, sondern im IT-Bereich. Jedes Mal kamen sie auf den Wunsch, ein neues, fortschrittlicheres System zu installieren, neue Geräte zu kaufen und die Arbeit des Lagers mithilfe der Arbeitsautomatisierung zu organisieren, einen Online-Shop zu erstellen usw.

    In der Realität haben diese Lösungen jedoch entweder überhaupt nicht oder nur wenig geholfen, da das Problem in all diesen Fällen nicht in der IT-Ebene, sondern im Geschäftsaufbausystem selbst lag. Software an sich ist nur ein Werkzeug, das Menschen erstellt haben. Ein Programm ist keine Wunderwaffe, die auf wundersame Weise alle geschäftlichen Probleme „beseitigt“.

    Teilweise sind auch Softwareanbieter dafür verantwortlich, dass Unternehmen bei der Lösung von Problemen in einem solchen Maße auf Automatisierung angewiesen sind. Dies ist jedoch ein separates Thema, und hier werde ich es nicht offenlegen.

    Und die Essenz aller Probleme liegt tatsächlich im menschlichen Faktor. Schließlich sind Geschäftsleute Menschen wie alle anderen auch. Sie zeichnen sich durch dieselben Schwächen aus wie andere Menschen. Wie Sie sehen können, habe ich hier nicht begonnen, das Thema alkoholische Geschäftsleute oder Geschäftsleute zu diskutieren, die für andere Laster oder Hobbys anfällig sind, die tödlich werden. Wir alle verstehen ohne eine detaillierte Geschichte, was es ist und wie es endet.

    Ich hatte einen alkoholkranken Kunden, der es geschafft hat, ein großartiges Geschäft aufzubauen, aber am Ende alles getrunken und getrunken hat. Und jeder weiß, dass solche Fälle nicht isoliert sind. Jetzt erinnerte ich mich an solche menschlichen Schwächen, nur um Sie daran zu erinnern: Ein Geschäftsmann ist genau dieselbe Person mit seinen Schwächen, Persönlichkeitsmerkmalen und Mängeln.

    Aber wie geht man mit diesen Schwächen und Fehlern im Geschäft um? Was ist, wenn Sie ein Geschäftsmann oder ein Unternehmensberater sind, der sich einer ähnlichen Situation gegenübersieht?

    Ein Beispiel für Erfolg.

    Als Antwort auf diese Fragen werde ich eine Geschichte mit einem guten Ende erzählen. Zuvor erinnerte ich mich nur an die Fälle, in denen ich aus verschiedenen Gründen gegangen war und Probleme begannen, nachdem ich gegangen war. Ich habe nie ein fallendes Geschäft verlassen. Und in einigen Fällen musste ich Unternehmen helfen, aus der Grube herauszukommen.

    Eine dieser Firmen, die sich in einer Problemsituation an mich wandte, war im Groß- und Einzelhandel mit Bekleidung tätig. Ich kam zu ihnen, um auf ihre Bitte hin über das auf der Grundlage von 1C erstellte Buchhaltungsautomatisierungssystem zu sprechen, d. H. Wie viele andere suchten sie nach einer Lösung für ihre geschäftlichen Probleme im IT-Bereich.

    Es war in 2008-2009, d.h. Auf dem Höhepunkt der Krise erlebte das Unternehmen schwere Zeiten. Zwei Gründer trafen mich (wie ich später herausfand), der erste stellte sich als Generaldirektor vor, der zweite als Finanzdirektor. Aber die Tatsache, dass beide Gründer sind, habe ich später erfahren. Der Finanzdirektor versteckte seinen wahren Status und weigerte sich, darüber zu sprechen.

    Die Situation war wirklich kritisch. Das Unternehmen hat bereits begonnen, Kredite aufzunehmen, um den Mitarbeitern Gehälter zu zahlen. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich bereits Erfahrung als Unternehmensberater und schlug daher vor, mich sofort nicht zu sehr auf das Programm zu verlassen, sondern herauszufinden, was mit ihnen im Unternehmen los war. Infolgedessen wurde das Problem des Nepotismus entdeckt. In diesem Fall wäre es genauer zu sagen, dass das Problem die Freundschaft war.

    Das Unternehmen wurde von zwei Freunden gegründet, d.h. investiert in. Sie waren Freunde von der Studentenbank und vertrauten sich gegenseitig. Zur gleichen Zeit wurde einer zum CEO und der zweite war im Verkauf tätig. In der Tat stellte sich heraus, dass man ein Produzent ist und nur in diesem Bereich tätig ist. Der zweite übernahm den Verkauf vollständig und führte das Unternehmen absichtlich dazu, ihn zu ruinieren. Als Finanzdirektor, den er nicht einmal auflistete, unterschätzte er die Preise beim Verkauf und verkaufte Produkte oft sogar geringfügig unter den Kosten. Und sein Freund, ein Produktionsarbeiter, war zu intelligent (in diesem Fall ist es richtig zu sagen - schwach), um diese Situation zu ändern.

    Und mitten in dieser Situation kam ich zu ihnen. Das erste, was wir gemacht haben, war die Analyse des Verkaufscharts, des gleichen „Kuchens“. Und dort sahen wir, dass 92% des Umsatzes mit einem Unternehmen verbunden waren, das direkt mit dieser Person verbunden war. Dann versuchten sie herauszufinden, was mit dem Verkaufsgründer los war, und fanden heraus, dass er nach Räumlichkeiten für eine neue, eigene Firma suchte.

    Natürlich war es nicht so einfach. Natürlich erzählte mir niemand, wie der Produktionsarbeiter von den Machenschaften seines Freundes erfuhr. Aber meine Zahlen und sein Wunsch, die Situation zu verstehen, halfen zu verstehen, dass das Unternehmen von innen absichtlich zerstört wurde.

    Mit meiner Hilfe wurde dieses Unternehmen 2,5 Jahre lang von der Krise überwunden, das Geschäft erholte sich und begann sich zu entwickeln. Sobald das Unternehmen wieder Gewinn machte, kauften sie einen Lastwagen für die Verteilung von Waren, und die ganze Familie (zusammen mit dem Hauptbuchhalter, der die Frau des Herstellers war) ging in die Türkei. Zuvor war der Generaldirektor in den 2,5 Jahren, in denen sich das Unternehmen von der Krise erholte, überhaupt nicht in den Urlaub gefahren, so wie ich. Denn eine Geschäftskrise ist immer sehr ernst und erfordert viel Zeit und Mühe, es sei denn, Sie möchten natürlich das Unternehmen verlieren.

    Wie es gemacht wurde:

    1. Ein Problem wurde festgestellt - der Begleiter versuchte, das Unternehmen zu ruinieren.
    2. Die Operation wurde durchgeführt, um „den Kuchen zu brechen“ - die Verkäufe wurden in mehrere verschiedene Teile aufgeteilt, so dass sie keinem Unternehmen gehörten.
    3. Es gab eine Phase des „Verdrängens“ - Mitarbeiter, die zum alten Verkaufssystem gehörten und vom CFO kontrolliert wurden, wurden aus dem Unternehmen verdrängt.
    4. Erschließung neuer Märkte. Nach dem Jahr, das für die vorherigen Phasen erforderlich war, begann das Unternehmen, neue Märkte zu erobern, eröffnete einen Online-Shop, entwickelte neue Verpackungen, Produkte wurden wettbewerbsfähiger usw. Infolgedessen ist das Unternehmen aus der Krise hervorgegangen.


    Wenn Sie sich also in dieser Situation befinden:

    1. Analysieren Sie die Gründe
    2. Entwickeln Sie einen Aktionsplan, der zur Neutralisierung des Problems beitragen kann.
    3. Handle klar nach diesem Plan.


    Natürlich kann der Prozess der Entfernung eines Unternehmens aus einer Krisensituation Jahre dauern, in meinem Fall etwas mehr als zwei Jahre. Aber es ist möglich.

    In meinem Fall hat es sehr geholfen, dass der CEO selbst eine intelligente und sanfte Person war, die in der Lage war, auch unangenehme Dinge ruhig anzuhören, sowie die Tatsache, dass sich das Unternehmen bereits in einer Krise befand und die Eigentümer daher bereit waren, Hilfe von außen anzunehmen.

    Ich hoffe, dass Sie sich in meinen Beispielen nicht wiedererkannt haben, und wenn ja, hilft Ihnen meine Methode zur Problemlösung. Und vergessen Sie nicht, dass es fast immer einen Ausweg aus jeder Situation gibt. Viel Glück für Sie und Ihre Kunden!

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